Profile cover photo
Profile photo
Маркетинговое Агентство
615 followers -
Быстро, качественно, с гарантией!
Быстро, качественно, с гарантией!

615 followers
About
Posts

Post has attachment
Отредактировал

Правила проведения переговоров о цене

Переговоры о цене - это важный момент заключения сделки. Как провести их правильно? Вы должны быть в меру тверды, но и в меру уступчивы, чтобы принять совместное оптимальное для обеих сторон решение.

1. Больше говорите о выгоде, которую клиент получит, если купит ваш товар. За выгодную сделку клиент не пожалеет и более крупную сумму.

2. Никогда не оперируйте непроверенными фактами. Они могут оказаться ложными, а вы поставите себя и фирму в неловкое положение. Старайтесь проверить также и то, что говорит клиент. Иногда он может блефовать, чтобы получить более выгодные условия.

3. Желательно называть точные цифры, а не округленные, например, 1012 рублей вместо 1000 рублей. Округленные цифры вызывают больше подозрений в том, что они взяты из воздуха. Сразу аргументируйте, из чего складывается цена, какие выгоды для клиента в нее входят (доставка, разгрузка, оптовая скидка, дальнейшее техническое облуживание и т.п.).

4. Если клиент просит скидку, не спешите на это соглашаться. Вполне естественно, что покупатель всегда хочет заплатить за товар меньше, хотя и располагает достаточными средствами. Вместо скидки предложите пакет дополнительных бесплатных услуг. В каждой фирме всегда должен быть наготове целый арсенал средств, которые можно предложить вместо снижения цены.

5. Не радуйтесь пустым обещаниям клиента и не спешите на них соглашаться. Слова: «Если я куплю крупную партию товара на большую сумму, какую скидку получу?» не всегда отвечают реальности. Скорее всего, клиент хочет знать, какова максимальная скидка в вашей компании. Лучше сразу предоставить ему информацию о системе скидок или задать уточняющий вопрос, возвращающий к реальности: к какому сроку он планирует осуществить покупку, как собирается расплачиваться за товар?

6. Не соглашайтесь на уступки, ничего не попросив у клиента взамен. В первую очередь, предоставляйте бесплатно то, что является для вас менее ценным. Но подчеркните для клиента значимость своей уступки.

7. Не скупитесь на комплименты своему собеседнику, уместно шутите. Дайте ему понять, что максимально расположены к сотрудничеству и ожидаете от него того же.

8. Если вы чувствуете давление со стороны покупателя, попросите время для обдумывания. Скажите, что вам надо посоветоваться с руководством. Это поможет вам собраться с мыслями, а оппонент начнет опасаться, что переговоры могут направиться «не в то русло».

9. Все, о чем вы договорились с клиентом, должно быть зафиксировано на бумаге с подписями обеих сторон, даже если это промежуточные договоренности, а не заключение контракта. Это поможет избежать неясностей и разночтений при дальнейших переговорах.
Photo
Add a comment...

Post has attachment
3 ПРАВИЛА РАБОТАЮЩИХ СКИДОК

Скидки — это как игра с огнем. Кто-то старается никогда не прибегать к скидкам из опасения, что они обесценят его продукт в глазах покупателя. Кто-то злоупотребляет ими, потому что гораздо проще продать товар по сниженной цене, чем приложить усилия и поработать над тем, чтобы его охотно покупали и за полную стоимость.

Если вы хотите, чтобы скидки приносили вашему бизнесу больше денег, а не просто опускали стоимость вашего товара в глазах покупателя, представляем вашему вниманию три правила, которые неоднократно доказали свою эффективность:

1. Стоимость товара должна оправдываться ценностью для покупателя.
Если покупатель недоволен вашей ценой (при условии, что он вообще способен купить ваш товар), значит, он считает, что ваше предложение не соответствует цене, которую вы установили.
Из данной ситуации имеется, по меньшей мере, 2 выхода:
-Снизить стоимость, то есть установить скидку (и прослыть тем самым неудачником, потому что покупатель больше никогда не купит ваш товар за полную стоимость, если не начнет требовать скидку еще большую).
-Поднять ценность товара в глазах покупателя до нужного вам уровня (поработать над его качеством, продумать правильный маркетинг, изменить позиционирование).
Слабаки выбирают первый путь. Профессионалы выбирают второй.

2. Скидки должны приносить вам больше денег.
Совсем отказываться от скидок не нужно. Но! Скидки должны заставлять покупателя платить вам больше денег, а не меньше! И когда вы поймете, как это работает, вы начнете получать от них настоящую пользу.
Давайте рассмотрим пример из жизни. Допустим, вы продаете программное обеспечение и ваш покупатель выбрал тарифный план за $50/месяц. Давайте подумаем, что может заставить теперь его платить вам не $50, а, скажем $75/месяц?
Ответ: грамотная скидка. Предложите ему тариф стоимостью $100/месяц (который он, возможно, никогда просто так не купит) за $75! Если он примет ваше предложение, вы практически на ровном месте получите оплату выше на 50% — потому что применили для этого правильную скидку.

3. Чтобы работать, скидки должны быть в дефиците.
Под дефицитом подразумевается ограниченный период действия скидки или ограниченное количество специальных предложений — покупатель должен ощутить необходимость принять решение о покупке срочно.
В противном случае он может подумать, будто вы снизили стоимость своего товара просто так. А это, в свою очередь, может означать, что: ваш товар никому не нужен, он не стоит своих денег, вы просто отчаялись его продать и так далее.

Вывод: cкидки созданы для того, чтобы поддерживать и развивать ваш бизнес, а не обесценивать его. Используйте скидки для того, чтобы покупатели принесли вам больше денег, а не меньше. Установите ограниченное количество или время действия скидок, чтобы побудить клиента принять решение о покупке как можно быстрее. Удачи!

P.S. Если покупатель недоволен вашей ценой, задайтесь вопросом, а ваш ли это покупатель? Всегда держите в голове образ своего идеального покупателя, который сможет заплатить установленную вами цену.

P.P.S. Подстройте скидки под своим потребности. Например, вашему бизнесу потребовалась в ближайшее время дополнительная инвестиция размером в $5000. Объявите скидку с ограниченным сроком действия, чтобы быстрее продать свой товар, и остановите ее действие сразу, как наберется нужная вам сумма.
Photo
Add a comment...

Post has attachment
3 важных этапа привлечения клиентов 📞
Забирайте себе!

1. Маркетинг

Прелесть этого процесса состоит в следующем. Вам не нужно закупать товар заранее. Сперва Вы делаете маркетинг вашего предложения – какие услуги или товары Вы предлагаете. Вам нужно понимать, что зацепит вашу аудиторию и как Вы сделаете так, что они придут, например, на ваш сайт или в магазин.

2. Понимание ЦА и ее потребностей

Прежде чем делать маркетинг и готовить вашу рекламу - Вам нужно понимать, кто ваша главная Целевая Аудитория. Это позволит Вам отсеять лишних людей, которым не нужно ваше предложение. Особенно на начальном этапе, когда каждый рубль из вашего капитала на счету.
Лучше получить меньший трафик, но более качественный и целевой.
То есть, ваше маркетинговое сообщение и предложение должно на 100% соответствовать потребностям вашей целевой аудитории.

3. Реклама

Чтобы БЫСТРО получить первых клиентов, Вам нужно задействовать максимальное количество рекламных площадок.
Рекламная площадка – это своеобразная структура, которая перерабатывает посетителей в лидов. Именно на рекламной площадке встречаются ваше предложение и рынок. Результатом этой встречи является поток лидов, интересующихся вашими товарами или услугами.
Photo
Add a comment...

Post has attachment
7 шагов как разработать маркетинг-кит
PhotoPhotoPhotoPhotoPhoto
2015-05-09
2 Photos - View album
Add a comment...

Post has attachment
Что такое digital и чем это отличается от SMM (продвижения в социальных сетях)

Начну от обратного: сначала поговорим про SMM, потом про digital и их взаимосвязь. Итак, среднестатистический SMM подразумевает под собой публикацию на страницах бренда в социальных сетях развлекательный и рекламный контент (в разных пропорциях), а также проведение различного рода акций (конкурсов, розыгрышей, опросов).

Агентство получает на старте заполненный клиентом бриф и ответы на животрепещущие вопросы, затем SMM-специалист, засучив рукава, принимается за работу и постит, и постит, и постит. В лучшем случае еще до начала работ оговорены KPI по проекту (метрики оценки эффективности), в худшем — клиент получает ежемесячно отчеты с какими-то циферками, но не знает как их соотнести с чем-то конкретным.

Деньги на рекламу потратили эффективно — оок, но где новые клиенты? Посты делаете интересные — оок, но как это связано с моими товарами/услугами? У нас появилось 268 новых фанов, лишь треть из них из моего города — оок, но почему у меня до сих пор ни одного заказа из-за рубежа?

Нередко под видом SMM подаются такое профили компаний под видом пользовательских, однотипные розыгрыши гаджетов среди случайной аудитории и пр.

Когда агентство предлагает digital-стратегию, это подразумевает под собой другой подход: проводятся дополнительные исследования (анализ конкурентов, целевой аудитории, источников роста бизнеса). Словно под увеличительным стеклом рассматриваются проблемы бизнеса и поведение целевой аудитории, связанное с конкретным брендом/товарной категорией с целью найти инсайт (скрытую правду о потребителях), на котором можно построить кампанию.

В любом случае все рекламные активности должны служить своей цели: транслировать ценности компании, укоренять знание о торговой марке и в конечном итоге порождать лояльность. Но когда сообщения бренда бьют четко в цель, это не вызывает раздражение, как назойливая реклама. И в то же время это не «котики», под которыми ничего нет (провоцируют «лайки», но не цепляют и никак не ассоциируются с брендом, если это не производитель корма для котов).

Крупные бренды перестали рассказывать истории, теперь они создают сервисы, чтобы подарить новый опыт взаимодействия с компанией/продуктом (это обычно реализуется на промо-сайтах), в социальных сетях же публикуется брендовый контент и проводятся активности по медиаплану (хотя играть на контекстах — т.е. интересно обыгрывать социально значимые события не возбраняется).

Теперь самое важное:

Digital-стратегия — поиск релевантного инсайта, на котором в дальнейшем будет строиться кампания. В итоге это кратчайший путь из точки А (текущей ситуации) в точку Б (к поставленным целям).

Креативная концепция — развернутый план полноценной рекламной кампании, расписанный на определенный период. Например, техническое задание на разработку промо-сайта, SMM-модель взаимодействия на странице бренда, рубрики постов, механики различных конкурсов, план по ко-брендингу с другими компаниями, выбор соответствующих KPI по проекту.

Разработка стратегии и креативной концепции занимает в разных компаниях разный период времени — это зависит от того, насколько это дело поставлено на поток. Также, кто-то предлагает лишь одну концепцию (единственно правильную, надо полагать) и клиент её либо покупает, либо нет. Но, в основном, речь идет о 3-х различных инсайтах и, соответственно, разработанных кампаниях под них. Когда нужен медиаплан на полгода-год, стоит делать хорошо сбалансированную кампанию, чтобы аудитории не наскучило одно и то же (тем более, у промо-сайтов и развлекательных сервисов короткий срок жизни).

В качестве итога: SMM — инструмент digital-коммуникаций, а вовсе не соперник. Важно, чтобы продвижение в социальных сетях было осмысленной деятельностью (строилось на чем-то, как-то выходило за рамки рекламы и «фана» и во что-то конкретное выливалось), вот и всё.

Автор: Екатерина Коламбет
Photo
Add a comment...

Post has attachment
5 шагов к росту продаж с помощью группы в соцсетях

Увеличиваем продажи вашего продукта посредством группы в социальных сетях. Пять простых шагов:

1. Розыгрыши продукции. Самый простой способ организации - за репост. Многие не прочь получить что-то бесплатно, поэтому будьте уверены - расширение аудитории, а соответственно и потенциальных покупателей, обеспечено

2. Акции. "Вступите в группу и получите 20% скидку на первую покупку", "Разместите у себя на станице этот пост и получите 50 % скидки на каждый второй товар в заказе". Возвращаемся к пункту один, но к его выгодам добавляем еще и то, что подобные акции могут убедить сомневающихся клиентов все же сделать покупку, так как сэкономить никто не прочь.

3. Интересный контент. Новости по тематике, мнения специалистов, внутренняя жизнь вашей компании - все это показывает вас как в эксперта в своей области. Компетентность вызывает доверие и привлекает новых клиентов.

4. Прямое общение с подписчиками. Немедленная реакция на негатив, благодарность за хорошие отзывы, ответы на вопросы: коммуникация с вашими клиентами - залог успешных продаж.

5. Ретаргетинг по участникам группы. Если человек совершил у вас единичную покупку это напомнит ему о вашей группе. А удержать клиента - задача уже полезного и интересного контента.
Photo
Add a comment...

Post has attachment
5 типов заголовков, которые продают📝
Сохраняйте себе!

1. Список
20 типов заголовков, которые продают

2. Как я ...
Как я сбросил 10 кг за 1 неделю.

3. Заголовки начинающиеся на: "почему", "что", "когда", или "как"
Почему у тебя не получается настроить Директ правильно?

4. Избавиться(избавьтесь) от ... раз и навсегда!
Избавьтесь от жира на боках раз и навсегда!

5. Вот быстрый способ ...
Вот быстрый способ заработать в интернете без вложений!
Photo
Add a comment...

Post has attachment
ТЕСТИРУЕМ ПРОДАЮЩИЙ САЙТ: 13 ИДЕЙ

Попробуйте:
1. Сделать одну колонку текста вместо нескольких.
2. Дарить подарок вместо немедленной продажи.
3. Избавиться от дублирования аналогичных ссылок.
4. Поставить отзывы клиентов вместо рассказа о себе.
5. Повторить главную кнопку несколько раз.
6. Четко разделить стили активных и неактивных элементов.
7. Рекомендовать один вариант выбора вместо показа всех как равных.
8. Реализовать отмену операций вместо запроса подтверждений.
9. Четко обозначить свою целевую аудиторию вместо попыток продать всем.
10. Давать прямые указания вместо «возможно вас заинтересует».
11. Усилить контраст.
12. Написать страну происхождения или способ производства.
13. Сократить количество полей в форме.
Photo
Add a comment...

Post has attachment
16 видов PR-текстов

Сегодня мы поговорим о том, какими бывают PR-тексты.

Вне зависимости от формы, объёма и способа распространения, все PR-тексты имеют одну и ту же глобальную цель – сформировать положительный имидж и повысить степень известности компании или публичной персоны.

Адресаты PR-текстов могут быть различными. Общо различают внутреннюю и внешнюю аудиторию.

Как каждому овощу свой срок, так и каждой целевой группе – свой PR-текст. Так, для внутренней аудитории (т.е. для сотрудников компании) предназначены корпоративные журналы, ньюслеттеры, поздравления и пр.

Внешняя аудитория, как правило, очень неоднородна: это клиенты, потенциальные и реальные партнёры, инвесторы и власть, а также СМИ, чьё благоприятное расположение к компании зачастую играет ключевую роль в успехе.

Что следует учитывать при планировании деятельности в сфере связей с общественностью? Скажем, чтобы угодить покупателям своих товаров и услуг, следует запастись брошюрами и листовками, а чтоб развлечь журналистов – заготовить факт-лист, бэкграундер, кейс-стори и не лениться писать пресс-релизы.

Public Relations не существуют изолированно от смежных сфер – маркетинга, рекламы и менеджмента. Поэтому «чистых PR-текстов» не так уж и много: это пресс-релизы, байлайнеры, биографии и пр. Например, адверториал – это PR-текст с явным привкусом рекламы, а годовой отчёт – результат работы не только PR-специалиста, но и экономистов компании.

Итак, PR-тексты бывают 16-ти видов:

1. Адверториал (advertorial, от англ. «advertising» – реклама, и «editorial» – редакторская статья) – понятие образовано от двух английских слов и, соответственно, совмещает в себе характеристики двух видов текстов. С одной стороны, по форме адверториал выглядит как стандартная заметка в газете. Однако адверториал содержит ещё и рекламную информацию (Например, статья в журнале о том, как правильно чистить зубы, в которой последний абзац сообщает, что лучше всего делать это щеткой компании А).

2. Байлайнер (by-liner, экспертная статья, именная статья, авторская статья, имиджевая статья) – статья, подписанная какой-либо значимой персоной в организации (например, руководителем или начальником отдела). Хотя пишутся байлайнеры, как правило, пиарщиками. Очень полезный пиар-инструмент, так как одновременно положительно презентует и руководителя, и организацию.

3. Биография (biography) – такие тексты составляются PR-специалистом постепенно для всех руководящих работников компании. При этом важно определить, какие факты должна включать биография, чтобы сделать образ специалиста наиболее благоприятным и соответствующим общему имиджу компании. Зачастую биографии находятся в открытом доступе для журналистов. Кроме того, их могут отправлять вместе с пресс-релизами или иными пиар-материалами, если содержится упоминание об этом человеке или приводится его мнение.

4. Брошюра (brochure, от brocher – сшивать) – достаточно широкое понятие. Обозначает не вид PR-текста, а способ оформления. Это материал, скрепленный посередине скобами, скрепками.
Для сравнения: листовка – это материал на отдельном прямом листе. Буклет – лист сложен в кольцо.

5. Бэкграундер (backgrounder, «сообщение для прессы») – это краткая информация о текущих новостях компании. В отличии от пресс-релиза бэкграундер содержит несенсационную новость. Часто «сообщение для прессы» входит в состав пресс-кита. Цель бэкграундера – показать прессе, что компания «живёт», развивается.

6. Годовой отчёт – это текст об итогах деятельности компании за год. Как правило, состоит из двух блоков.
Блок 1. Нефинансовая (имиджевая информация). Обращение руководителя, описание целей и миссии компании, обзор деятельности за год, реализация социальных проектов (см. социальный отчёт)
Блок 2. Финансовая информация. Затраты и прибыль за отчётный период, подробно и достоверно.
Важно оформление годового отчёта. Как правило, это солидная книга или нестандартно офомсленный диск или флеш-карта. Годовой отчёт может быть в двух вариантах: для внутренней и внешней аудитории.

7. Занимательная статья (feature) – полезная, интересная статья для непосредственной ЦА компании. К ней предъявляются совершенно иные требования в плане построения и содержания (например, по сравнению с пресс-релизом или бэкграундером). Стиль более лёгкий и образный. Разумеется, в feature присутствует ссылка на организацию. Пример занимательной статьи: модный дом пишет о том, как подбирать аксессуары.

8. Заявление для СМИ – официальное заявление руководства компании, призванное урегулировать неприятную ситуацию. Появляется, если наступает или наступил кризисный момент. Должно составляться строго и недвусмысленно.

9. Имиджевое интервью – разновидность байлайнера. Основное отличие – вопросно-ответная форма. Часто такие статьи не подписываются или в качестве указывается PR-специалист компании. Имиджевое интервью может размещаться как в корпоративном журнале, так и в каких-то деловых изданиях. Берётся интервью у первых лиц компании.

10. Кейс-стори (case story, кейс-история) – это статья о решении какой-либо проблемы. Вначале описывается проблемная ситуация (например, выбрать подарок на 23-е февраля – это сложно), а после даётся решение (например, топ-10 приятных подарков для мужчин), затем, естественно, следует отсылка к организации.

11. Лист вопросов-ответов (в web-копирайтинге находит отражение на странице FAQ, или ЧаВо) – наиболее часто задаваемые вопросы об организации, её деятельности, особенностях товаров и услуг, истории. При составлении нужно проанализировать вопросы, которые уже задавали журналисты и потребители, посмотреть возможные поисковые запросы, а также постараться поработать на опережение. Т.е. предугадать, что может быть интересно ЦА. Вопросы должны быть действительно актуальными, а ответ должен умещаться в один-два абзаца.

12. Ньюслеттер (newsletter) – внутреннее PR-издание, направленное на формирование командного духа и положительного настроя. Чаще всего содержит рубрики о людях, успехах, совместных мероприятиях и пр.

13. Пресс-кит, часто медиа-кит (press-kit, media-kit, медиа-набор, пакет материалов, пресс-папка, пресс-пакет и пр.) – одно из основных средств PR-коммуникации. Пресс-кит – это набор печатных материалов. Состав пресс-папки может быть различным. Чаще это пресс-релиз, история компании, биографии, бэкграундер, возможно, полезные газеты или журналы. А ещё… сувениры!

14. Пресс-релиз (press release) – это святая святых PR-деятельности. Сообщение, содержащее важную новость о компании, которая может быть интересна и полезна широкой аудитории (а ещё лучше – целевой аудитории).

15. Слоган – это краткий девиз, содержащий основную, легко запоминающуюся информацию о компании (генеральный слоган) или отдельном проекте (локальный слоган). Многие не считают слоган PR-текстом, относя его к рекламе. Можно считать, что это текст на пересечении двух сфер деятельности.

16. Факт-лист (fact sheet) – краткая фактическая информация о компании или публичном лице. Как правило, должна умещаться на один лист. Например, название, логотип, слоган, цели, краткая история, награды, объёмы продаж компании и пр. Как правило, входит в состав пресс-кита.

Написание любых текстов, даже официальных – процесс творческий. Важно понимать что специалист, прежде всего профессионал, который понимает решение поставленной задачи и максимально ее реализует. Так или иначе, опыт в написании текстов играет немаловажную роль,но абсолютно точно, PR-специалист – must have любой компании.

Автор: Маргарита Яланузян, PR-менеджер
Источник: Generation Brand and Communication
Photo
Add a comment...

Post has attachment
Контекстная реклама - отличный рекламный инструмент, но мало кто знает, что включает в себя настройка кампании. Инфографика поможет разобраться в том, чем собственно занимается контекстолог.
PhotoPhotoPhotoPhoto
2015-05-09
2 Photos - View album
Add a comment...
Wait while more posts are being loaded