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廖家成
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連話都不會說,還賣什麼房!
在地產界有這麼一種說法,“房地產項目銷售業績50%取決於地段,30%取決於前期定位和規劃,20%取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現。” 一次完整的房地產銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作等環節。 而每個環節都包括很多關鍵的情境,需要經紀人顧問有成熟的“話術”來應對。 這時候會說話,就變得萬分重要。 1、項目主要賣點要先說 第一印象的好壞,對之後的成交有很大的影響。 正如我們第一次見陌生人一樣,很容易先入為主。 儘管我們都知道,這...
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沒辦法成交,是因為你根本不懂客戶追踪!
80%的銷售來源於第4至11次的跟踪! 這樣的調查數據充分說明了深入顧客關係的重要性。 而多數情況下,人們只做到了前3層,就放棄了。 作為一名銷售,你會對客戶堅持跟踪麼? 在跟踪過程中,該採取什麼樣的策略? 又存在哪些誤區? 銷售不跟踪,萬事一場空! 客戶跟踪策略 1、 採取較為特殊的跟踪方式,加深客戶對您的印象; 2、 為每一次跟踪找到漂亮的藉口; 3、 注意兩次跟踪時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3週; 4、 每次跟踪切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解...
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很靠譜的客戶,為什麼到你這也不靠譜了?
你是不是經常遇到這種情況,客戶第一次聯繫你的時候有很強的購房慾望,在通過幾通電話或帶看幾次後,客戶告訴你不考慮了。 為什麼挺靠譜的客戶,到你這卻不考慮了! 小編總結了幾個原因,希望能幫到你。 原因一:發布虛假房源 有些經紀人為了吸引流量,發布一些根本不存在的房源信息。 既浪費了自己的時間,也失去了客戶的信任。 所以要想取得客戶的信任,就禁止發布虛假房源。 原因二:你認為好的,未必是客戶需要的 有些經紀人在未了解客戶具體需求之前,就開始很自信的推薦房源,推薦以後才發現並不知道客戶需要的。 我們在第一次接通客戶電...
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對待不同年齡層的客戶,怎樣接待更容易成交?
做房產銷售久了,就能摸出一些門道,到什麼山唱什麼歌,對待不同年齡的客戶,接待的方式、說的話、應該注意的地方完全不同。 我們在營銷過程中,應該注意到,顧客的年齡對購房行為的影響是十分明顯的。 不同年齡層的消費者有不同的慾望、興趣和愛好,購房的種類和結構有很大區別。 2、老年顧客 老年顧客的共同的特徵之一往往就是孤寂,一般沒有朋友。 營銷員向老年顧客營銷房產時,他們往往會徵求朋友及家人的意見,來決定是否購買。 因此,在作購買決定時,他們比一般人還要謹慎。 你在進行房產介紹時,你的言詞必須清晰、確實,態度要誠懇、親...
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