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Telefonmarketing Gabriele Pfeifer
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Kaltakquise ist tot
Es lebe die #Kaltakquise

Was hat Kaltakquise mit Verhandeln zu tun?

"Was soll diese Frage?" werden Sie denken. Kaltakquise hat doch nichts mit Verhandeln zu tun. Und doch haben beide ziemlich viel gemeinsam.

Es beginnt mit der ersten "Verhandlung" mit Ihrem potentiellen neuen Kunden, in der es darum geht, ob Ihr Angebot interessant ist oder nicht: zuhören und Fragen stellen oder einfach auflegen. Der erste Kontakt liefert den berühmten ersten Eindruck, für den es bekanntlich keine zweite Chance gibt. Und dieser Druck für ein positives Entree fördert die Angst vor Zurückweisung, die letztlich einen negativen Gesprächsverlauf hervorrufen kann.

Wie kann man unter diesen Bedingungen lebendig sein, Begeisterung versprühen und das berühmte Lächeln in der Stimme haben?

Das ist unser Beitrag beim Telemarketing, der Ihnen die erste Tür öffnet und die Chance gibt, mit Ihrem Angebot den eigentlichen Verhandlungstisch zu erreichen.

(Diesen Artikel können Sie auch auf unserem Blog nachlesen: http://telma-pfeifer.de/blog.php )
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Vor 25 Jahren, am 7. Juli 1992 ...

... kam ich über einen Studentenjob zum Telemarketing und - bin dabei geblieben. Die Anfänge im Zimmer in der WG: Adressen werden in Zeitungen oder Adressbüchern recherchiert, ausgeschnitten, auf Zettel geklebt und telefoniert. Telefone mit Wählscheibe waren damals glücklicherweise bereits out. Dann kamen die ersten Mitarbeiter, das erste Büro wurde angemietet und die ersten Computer hielten Einzug. Der Server war damals einer der Arbeitsplatzrechner, die Datensicherung wurde einfach auf die Festplatte eines anderen Arbeitsplatzrechners gemacht.
Heute sind wir mit moderner IP-Telefonie ausgerüstet und können jedes Projekt auf seiner eigenen Telefonnummer telefonieren. Zettel gibt es nur noch für schnelle Notizen. Die Adressen verwaltet unser CRM, das uns auch rechtzeitig an die Wiedervorlage erinnert.

Was von den Anfängen geblieben ist, ist dass uns Klasse immer wichtiger war als Masse. Wir sind ein kleines Team hochmotivierter Individualisten, das am Telefon Begeisterung versprüht und beim Kunden Sympathie weckt. Wir sind lebendig und bildhaft und haben das berühmte Lächeln in der Stimme.

http://www.telma-pfeifer.de/angebot.php

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#Kaltakquise ist tot
Es lebe die Kaltakquise

Wer sind Ihre Kunden und was sind Ihre Bedürfnisse?

Eine repräsentative Markt- und Meinungsumfrage ist der eleganteste Weg um Zielgruppenwünsche zu erfragen, ist aber aufwändig und teuer und steht deshalb meist nur den „Großen“ zur Verfügung.
Aber Sie können Ihre eigene Recherche durchführen. Die Profis nennen dies „Umfeld-Analyse“, die Sie einfach und effizient selbst durchführen können: Fragen Sie Ihre Kunden, aber auch Freunde und Bekannte, die zu Ihrer Zielgruppe gehören und versuchen Sie möglichst viel
über deren Lebensumstände und Handlungsmotive zu erfahren. Fragen Sie auch Leute, die bei Ihren Mitbewerbern kaufen oder mit diesen zusammenarbeiten, was deren Motive sind dort zu kaufen.
Recherchieren Sie auch bei Google und Co. Besonders interessant bei der Zielgruppenrecherche sind Foren, in denen Fragen und Probleme diskutiert werden und man sich gegenseitig Hilfe anbietet.
Suchen Sie Foren, die zu Ihrer Branche oder Ihrem Angebot passen und lassen Sie sich von den dort diskutierten Fragen und Problemen inspirieren.
Und vergessen Sie nicht Social Media. Auf Facebook, Xing, etc. finden sie eine Unmenge von Informationen, Meinungen, Fragestellungen usw. und können selbst ebenfalls fremde Personen ansprechen und Fragen stellen.


Ein Beispiel, warum Recherche bei der Argumentation hilft

Ein Fotoapparatehändler möchte seine Kunden auf den neuesten Fotoapparat „Blitzknips“ aufmerksam machen. In einem Rundbrief an seine Stammkunden bietet er diesen einen Rabatt zur Produkteinführung an.
Er beschreibt die technischen Neuheiten des Geräts: welche?
 
Dennoch war die Resonanz auf diesen technikbetonten Werbebrief sehr niedrig.
 
Hätte er sich vor diesem Rundschreiben mit den Bedürfnissen seiner Kunden beschäftigt , hätte er erfahren, dass seine Kunden die geringe Ladekapazität der Akkus beklagen. Der Vorgang des Hochladens der Bilder auf den PC sei viel zu aufwändig, verbrauche extrem viel Akkuleistung und sei in der Bedienungsanleitung mangelhaft beschrieben.
 
Bei dem beworbenen Apparat sind jedoch genau diese Punkte perfekt. Extrem lange Akkulaufzeit, high speed Ladevorgang, einfachste Bedienung und in der Bedienungsanleitung ist jeder Schritt akkurat beschrieben.
 
Hätte der Händler dieses vor seiner Werbeaktion gewusst, hätte er in seinem Rundschreiben den Schwerpunkt auf genau diese Kriterien legen können und bei seinen Kunden hohes Interesse geweckt. Und hohes Interesse schlägt sich immer auch in hohen Umsatzzahlen nieder.
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#Kaltakquise ist tot
Es lebe die Kaltakquise

Kurz und bündig: Rechtliche Voraussetzungen

Richtet sich Ihr Angebot an Privatpersonen, so muss der Verbraucher vorher ausdrücklich schriftlich eingewilligt haben, dass er Werbeanrufe empfangen möchte. Liegt diese Einwilligung nicht vor, können Geldbußen in Höhe bis zu 50.000 € verhängt werden (§20UWG).
Bei Gewerbekunden liegt eine mutmaßliche Einwilligung automatisch vor, wenn das Angebot zum Geschäftsbereich des Angerufenen passt.
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Kaltakquise ist tot
Es lebe die Kaltakquise
 
Die #Akquise von Neukunden ist etwas, womit sich viele schwer tun. Dennoch gehört es zur regelmäßigen Arbeit eines jeden Selbstständigen, auf der Suche nach neuen Kunden zu sein.
Eine der vielversprechendsten Möglichkeiten neue Kunden zu finden ist die #Kaltakquise .
Viele schrecken davor zurück aus Angst vor Zurückweisung und weil sie befürchten aufdringlich zu sein und so das eigene Unternehmen in schlechtes Licht zu setzen.
Aber auch wenn man diese Bedenken außer Acht lässt - Kaltakquise ist mehr als das Branchenbuch mit einem 0815 Telefonleitfaden wahllos herunterzutelefonieren. Sie muss gut vorbereitet sein.
 
Um Ihnen die Möglichkeiten, aber auch Probleme der Kaltakquise näher zu bringen, werden wir Ihnen deshalb hier in zwangloser Folge wichtige Regeln zur Vorgehensweise und hilfreiche Tipps geben.
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Smartie: unser neues TelMa-Pfeifer-Mobil. Natürlich mit Handy und Freisprecheinrichtung. Klein aber fein. Eben so, wie wir halt sind.
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Was braucht eine erfolgreiche Telefonmarketing-Aktion?

Wie jedes Projekt muss auch ‪#‎Telefonmarketing‬ gut geplant sein, wenn es zum Erfolg führen soll. Unser ‪#‎Leitfaden‬ fasst die wichtigsten Überlegungen zusammen und gibt hilfreiche Tipps.
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