Profile cover photo
Profile photo
Агентство увеличения прибыли "EXILEM"
25 followers -
Работаем на ваш результат – увеличиваем продажи всевозможными способами
Работаем на ваш результат – увеличиваем продажи всевозможными способами

25 followers
About
Агентство увеличения прибыли "EXILEM"'s posts

Post has attachment

Post has attachment
Последние лет 15-20 в маркетинге и бизнес-технологиях всё меняется очень быстро. Казалось, только недавно основным способом привлечения клиентов была печатная реклама, и не было компаний, которые не давали хоть какую-то рекламу в «печатке».

Затем начал поднимать голову интернет и в первую очередь контекстная реклама – яндекс директ, гугл адвордс, бегун. Клики стоили копейки, а лиды были горячие, поскольку не отличали органическую поисковую выдачу, а от рекламных ссылок.

Сейчас во многих темах (окна, недвижимость и т.д.) конкуренция зашкаливает, а клики стоят довольно дорого.

Затем начали становиться модными социальные сети. Гремел и постепенно «отгремел», потеряв популярность, твиттер. Набрал популярность ВК. Который и сейчас остается актуальным инструментом. Из фейсбука тоже вполне можно «добывать» клиентов.

Был определенный бум мобильных приложений. Сошёл на нет.

Сейчас наблюдается некоторый ажиотаж вокруг мессенджеров, чат-ботов, искусственного интеллекта, больших данных, виртуальной и дополненной реальностей.

И знаете что?

Тренды возникают и угасают.

Мода приходит и уходит.

Новые маркетинговые инструменты появляются, набирают (или не набирают) популярность и теряют её.

Но все они — лишь инструменты донесения определенной информации до ваших клиентов.

А есть вещи главнее — основа, фундамент вашего бизнеса. Это то, ЧТО вы пытаетесь донести до них – какое отличие, какую ценность, какой результат вы даёте клиентам.

Иными словами, чем уникален ваш продукт, чем он ценен для клиентов и посредством какой бизнес-модели вы монетизируете эту ценность.

Если с бизнес-моделью и ценностью продуктов для клиентов, всё хорошо, если вам нет прямых альтернатив на рынке, то и с продажами у вас всё будет в порядке.

Где вы при этом найдете своих клиентов – в директе, соцсетях или у ютуб-блогеров – уже вторично.

Если от конкурентов вы отличаетесь чуть более, чем никак, то приходится тратить время и силы на жесткую конкурентную борьбу и преодолевать ситуацию «крокодил не ловится, не растёт кокос», высасывая из пальца «преимущества» и «выгоды» для лендинга или коммерческого предложения.

Мораль сей басни… я думаю, вам очевидна :)

Нужна помощь в данном вопросе? — Отправьте заявку


Post has shared content
Перевод:
Нет больше B2B или B2C.
Теперь это H2H: от Человека к Человеку.

🏁🏁🏁

Странный тезис. Почему это «теперь»? Так было, есть и ещё долго будет во многих бизнесах и многих аспектах.

Люди всегда предпочитают иметь дело с людьми, а не безликими компаниями и корпоративными машинами.

Покупатели выбирают клиентоориентированные компании с человеческих подходом к каждому, а не такие, где отношение к клиенту, как к кошельку на ножках.

И люди всегда будут отдавать предпочтение компаниям, за которыми стоит яркий личный бренд, а не такие, где владельцы которых неизвестны или они прячутся за офшорами. Примеры Тинькова, Манна и т.п. тому подтверждение.

© Exilem.com
#маркетинг #стратегия #стратегиябизнеса #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж #прорывныестратегии #модельбизнеса #клиентоориентированность #клиенты #b2b #b2c
Photo

Post has attachment
Что делать, если конкуренты снижают цены?
Вариантов, почему они это делают, может быть множество.

Вот основные

1. От отчаяния, потому что срочно нужны деньги. — Скорее всего, в этом случае у вас нет повода для беспокойств.

2. Это временная акция с целью привлечения клиентов. — Есть повод задуматься, как сделать так, чтобы в связи с этим не теряли клиентов – потенциальных и имеющихся.

3. Это целенаправленное решение на долгий срок. — Тут уже возникают поводы для опасений. Разберем подробнее, что делать в этой ситуации.

Мысль большинства бизнесменов в этом случае развивается в двух направления.

📌 Первое — «Я тоже снижу цены, чтобы не терять клиентов. Прибыли будет меньше, но лучше так, чем совсем ничего».

Тупиковый сценарий, ведущий в никуда или даже в пропасть. Меньше прибыли – это меньше денег на маркетинг и на развитие – это ещё меньше клиентов и ещё меньше прибыли. Порочный круг, с каждым оборотом которого становится всё хуже.

📌 Второе направление мыслей — «Давайте придумаем, как оправдать наши более высокие цены».

Уже лучше. В маркетинге и продажах приёмов для этого довольно много. Пакетирование, создание нескольких опций товара/услуги, кастомизация, усиление опциями, нишевание и прочие. При правильном применении это вполне хорошо работает.
📌 Очень немногие задумываются в третьем направлении — почему конкурент может позволить себе снизить цены?

• На чём он в действительности зарабатывает, если маржинальность на заявленные товары/услуги минимальна?
• Он снижает стоимость за счёт снижения своей маржи или у него ниже издержки? Если второе, то как он этого достигает? И как этого можете достичь вы?

Согласитесь, ваша позиция будет гораздо устойчивее, если ваши издержки и себестоимость ниже, а продавать вы можете дороже или в среднем по рынку.

Снижения издержек можно достигать очень разными способами, в том числе и довольно нетривиальными. Из «типовых» способов можно назвать – оптимизация бизнес-процессов, автоматизация процессов, снижение закупочных цен, повышение продуктивности персонала, правильная оптимизация рекламных расходов (отказ от неэффективных каналов рекламы).

Также у вас должно быть всё в порядке с продажами, если вы можете привлекать клиентов ценой на одни товары и услуги, а основную прибыль делать на других — frontend-backend, правильная лестница продуктов вот это всё.

📌 Но есть и четвёртый путь…

Внеконкурентные стратегии и решения — Сделать так, чтобы ваша бизнес-модель, ваши продукты не имели прямой конкуренции. И даже более того – в идеале ваше предложение должно быть лучшим и единственным логичным выбором из того, что предлагается на рынке для решения такого рода проблем клиентов.

Создавать такие решения и продукты гораздо более сложная задача. Но лучше направить усилия именно на это, чем каждый раз беспокоиться по поводу очередного изменения цен у конкурентов и думать, как на это реагировать.

http://exilem.com/how-to-fight-dumping/

#маркетинг #лучшеерешение #утп #стратегия #стратегиябизнеса #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж #прорывныестратегииразвитиябизнеса #прорывныестратегии #модельбизнеса #ценообразование #демпинг #конкуренция #конкурентоспособность #b2b #b2c
Photo

Post has attachment
Рынок сузился/клиентов стало меньше/у клиентов стало меньше денег/клиенты сократили расходы на [то, что мы продаем] – что делать?

Уже неоднократно слышал такой вопрос и его вариации с отсылкой к кризису, резко скакнувшему курсу валют, изменению законодательства и прочим изменившимся внешним обстоятельствам.

Что я могу сказать на этот счёт?

1. С одной стороны, от объективных причин никуда не деться. С другой – эти же самые причины «давят» и на ваших конкурентов. Поэтому никто не отменял необходимость быть сильнее конкурентов – в ценах, предложениях, сервисе и т.д.

2. Когда возникают такие обстоятельства, необходимо включать голову и искать/разрабатывать новые решения – это может быть иная бизнес-модель, дополнительные источники прибыли, другие рынки или клиенты, варианты снижения издержек и т.п.

3. И разработать такие решения, как правило, непросто. Они редко находятся за пять минут раздумываний за чашечкой чая или в виде внезапных озарений во время приёма душа. Если бы их было так просто найти/разработать, то и ваши конкуренты давно бы это сделали и не боялись бы никаких кризисов.

4. Однако в этом же большой плюс таких ситуаций – что далеко не все могут придумать какие-то уникальные «сильные» решения, а действуют, как и все. И результаты получают, как и все. Многие же даже не подозревают, что такие решения в принципе возможно разработать, поэтому даже не пытаются думать в этом направлении. Это тоже для вас плюс.

5. Как следствие, когда вы применяете сильную стратегию, до этого не использовавшуюся кем-либо в вашей нише, то в течение определенного периода вы работаете вне конкуренции, чувствуете себя хорошо и получаете кратно больше прибыли, чем действующие по «стандартным» моделям конкуренты.

6. Конечно, это не значит, что один раз разработав и применив определенное решение, вы сможете почивать на лаврах. Вас будут пытаться скопировать, скоро или не очень за вами будут «криво» или точь-в-точь повторять. Но пока они пытаются это сделать, у вас уже должно быть наготове новое решение.

Думайте, ищите решения, обращайтесь к нам, если нужна помощь. Главное – помните, что выход есть всегда.

#маркетинг #лучшеерешение #утп #стратегия #стратегиябизнеса #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж #прорывныестратегииразвитиябизнеса #прорывныестратегии #кризис #модельбизнеса
Photo

Post has shared content
Поскольку перед новым годом вас наверняка был "заспамили" поздравлениями со всех сторон, большинство из которых вы даже не открыли, решил пойти "против шерсти" и опубликовать новогоднее поздравление сейчас.

В течение последних нескольких месяцев меня несколько раз спрашивали, чувствую ли я кризис, как он отразился на мне, на клиентах.
Я неизменно отвечал, что кризис «это не про нас».

Если в ожидании кризиса вы ожидали погоды у моря, то просто теряли время. Если оправдываете им спад своих продаж, то, могу вас уверить, в спаде кризис никак не виноват — скорее, клиенты нашли более интересные предложения или конкуренты стали активнее продавать, уведя часть ваших клиентов.

То, что происходит в экономике сейчас – лишь лёгкая турбулентность по сравнению с настоящим кризисом.

Кризис, как предкрекали многие СМИ, в 2016-м не случился. Как и в 15-м. И 17-м его тоже, скорее всего, не будет.

Успех вашего бизнеса зависит от вас на 70-95%, и только на остальные 5-30% от каких-то внешних факторов вроде законодательства, кризиса, снижения доходов клиентов и т.д.

Желаю вам в наступившем году в полной мере быть хозяином обстоятельств и причиной успеха своего бизнеса, своих начинаний и планов.

Пусть другие «опускают лапки», оправдывают свое бездействие или свои неудачи кризисом и теряют время в думах и разговорах о нём.

А вас призываю думать не о кризисе, а о решениях стоящих перед вами проблем и задач. Потому что только такая позиция позволяет развиваться несмотря ни на что.

Успехов в новом году.

Пусть для вас он будет продуктивнее и результативнее ушедшего минимум в несколько раз.
Photo

Post has attachment
Некоторые бизнес-тренеры и консультанты по маркетингу умышленно или ненамеренно уделяют много внимания такому «подходу» к маркетингу и бизнесу, который можно назвать «фишкингом».

Фишкинг – это применение множества различных мелких или не очень методов, подходов, фишек в бизнесе, маркетинге, продажах, которые, с одной стороны, каждая оказывают свой небольшой позитивный эффект, а с другой – принципиально в бизнесе и его стратегии маркетинга ничего не меняют.

Увлечение фишкингом

👎 Уводит ваше внимание от гораздо более важных вещей.
👎 Создает иллюзию занятости и активной работы над улучшением своего маркетинга и продаж.
👎 И разбазаривает ваше время, которое с гораздо большей пользой могло бы быть потрачено на более результативные вещи.

⚡⚡⚡ За то время, что вы потратите на внедрение 15 фишек, которые в совокупности увеличат ваши продажи, например, на 30%, вы могли бы найти/придумать/разработать и внедрить ОДНУ стратегию, которая удвоит или утроит ваш бизнес. ⚡⚡⚡

Вспомните правило Парето — 20% усилий дают 80% результат.

Если копнуть на ещё один уровень вглубь, то из этих 20% усилий есть ещё 20% усилий, которые дают 80% от 80% — т.е. 4% усилий дают 64% результатов. Это и есть стратегии ПРОРЫВНОГО развития. Наиболее манимейкинговые (money making - "делание" денег) действия.

Так почему бы не сконцентрироваться именно на этих 4%? На их поиске, выявлении, разработке и внедрении.

А фишками можно заняться после. И то этим должны заниматься менеджеры и рядовые сотрудники, т.к. принять решение по их применению в большинстве случаев они могут и без директора/владельца.

#прорывныестратегииразвитиябизнеса #прорывныестратегии
#маркетинг #лучшеерешение #утп #стратегия #стратегиябизнеса #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж #парето #принциппарето #правилопарето
Photo

Post has attachment
Продолжая тему продукта и результата. Клиенты приобретают тот или иной продукт, поскольку ожидают получить результат, который он даёт.

Когда у вас с конкурентами одинаковые/похожие продукты, когда результат, который они обеспечивают, одинаков или очень похож, неудивительно, что возникают вопросы конкурентной борьбы, доли рынка, снижения цены, предоставления скидок, проблем с привлечением и удержанием клиентов и т.д.

Можно решать каждую из этих проблем по одной, пытаясь развязать этот гордиев узел. Многие так и делают.

⚡⚡⚡ Но есть и другая парадигма действий. Она подразумевает выбор таких стратегий (моделей бизнеса, продуктов, способов получения прибыли), которые ПОЛНОСТЬЮ устраняют перечисленные выше проблемы или минимизируют их. Иными словами, лучше рубить гордиев узел, а не тратить время и силы на его развязывание. ⚡⚡⚡

Например, в обсуждаемом нами аспекте продуктов, это работа над созданием таких продуктов, которые по умолчанию лучше имеющихся на рынке, а в идеале вовсе являются следующим этапом в линейке их развития.

Про линейку развития продуктов ещё поговорим отдельно.

Пока держите несколько вопросов для обдумывания путей усовершенствования своих продуктов:

— Какой результат был бы идеальным для клиента в аспекте решения имеющейся у него проблемы? — Обратите внимание, не просто «лучше», а «идеальным». Может быть, идеал сейчас недостижим, но ориентируясь на него вы найдете варианты гораздо интереснее, чем просто «немного лучше» текущего.
— Как получить этот результат эффективнее, проще, дешевле, быстрее?
— Нет ли решения уровнем «выше»? Т.е. вообще исключающего возникновение проблемы и как следствие исключающего необходимость её решать?

Приведу упрощённый пример такого подхода. Пока все продают лопаты как инструмент возделывания земли, сложно как-то отличиться и получать большие доходы.

Да, можно делать разный цвет или материал черенка, играть с материалом и формой полотна, предоставлять более удобный сервис в своих точках продаж, быть ближе к клиенту за счёт местоположения.

А можно разработать механизированное решение – мотоблок – и создать тем самым новый продукт и рынок, которого до вас не было. И получать все сливки первопроходца.

Да, через некоторое время вас начнут копировать, не защитят даже патенты. Но, во-первых, вы уже успеете хорошо заработать. Во-вторых, пока вас копируют, вы придумаете что-то новое.

Пример из сферы услуг. Когда веб-студии и интернет-агентства столкнулись со сложностью продажи своих услуг из-за переизбытка предложений по привлечению клиентов через интернет, был придуман новый формат услуги – продажа лидов, имеющий целый ряд преимуществ для клиентов и поэтому охотно ими выбираемый.

Да, не всегда клиенты при этом получают качественных лидов – но это не недостатки модели, а недоработки исполнителей. И разве при оказании/получении обычных услуг по настройке интернет-рекламы такое не происходит? Ещё как.

Да, такая модель работы не для каждого бизнеса подходит. Но этого и не требуется. Охватить всех клиентов, кому такой формат работы идеально подходит всё равно невозможно — это целый новый рынок, которые позволял хорошо заработать, пока это и на нём не расплодилась конкуренция.

И вот это уже серьезный недостаток модели (продукта) — что её можно легко скопировать по внешним проявлениям или путём простых исследований (например, под видом клиента).

Однако это не более, чем простор для дальнейшей деятельности по её совершенствованию и доработке. В том числе и в направлении защиты её от возможности скопировать конкурентами. И такая модель, кстати, уже есть.

P.S. Хотите получить прорывную стратегию для вашего бизнеса? – Обращайтесь

#маркетинг #целеваяаудитория #лучшеерешение #утп #стратегия #стратегиябизнеса #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж
#прорывныестратегииразвитиябизнеса #прорывныестратегии
Photo

Post has attachment
AAA: Меня всегда определенно волновало, зачем в моем случае Яндекс-браузер пытается втихую использовать камеру, когда я логинюсь на некоторые ресурсы, например, на Али.

BBB: Знаете, есть такое маркетинговое выражение «портрет потребителя»? Вот Яндекс-браузер буквально его и собирает.

⚡⚡⚡

Действительно есть такое выражение – «портрет потребителя». А также портрет целевой аудитории, аватар клиента. Многие понимают под этим демографические характеристики клиентов – пол, возраст, наличие детей, должность и т.д.

Самое смешное, кого ни спроси про портрет их клиента, многие назовут возраст 25-35(40) лет, средний класс, средний или высокий доход и прочие характеристики желаемого ими клиента. Такое ощущение, что кроме этой – довольно размытой, кстати – категории людей, остальные ничего не покупают, ничем не пользуются и вообще не живут :)

Впрочем, путаница с реальными клиентами, кто у вас покупает, и идеальной картинкой клиента в голове – это тема отдельного разговора. Сейчас немного про другое. Знание демографических признаков своих клиентов, конечно же, важно.

Но гораздо важнее знать их «психологический портрет» (психографические характеристки):

• Какова самая большая проблема, которая мешает им жить и не дает спать по ночам. Вообще в жизни и относительно тех аспектов, которые помогает решить ваш бизнес, в частности.
• Каковы их страхи, сомнения, опасения. Чего они боятся, каких проблем хотят избежать (и как следствие готовы за это платить), каких последствий опасаются (из которых вырастают сомнения в продукте, возражения и т.д.)
• Чего они хотят, о чём мечтают, к чему стремятся.
• Во что они верят.
• О чём думают.
• К каким результатам стремятся.
• Для чего нужна эта информация?

Когда вы знаете, от какой ПРОБЛЕМЫ человек (или компания) хочет избавиться и какой РЕЗУЛЬТАТ, он(а) хочет получить, вы поймете, что можно (и нужно) продавать не продукт, который у вас есть. Нужно продавать РЕШЕНИЕ, ведущее к нужному РЕЗУЛЬТАТУ.

Одного результата можно достичь разными способами — по сути используя разные продукты. И как вы понимаете, какие-то из них эффективнее остальных. Догадайтесь, какой вариант будет выбирать клиент при прочих равных условиях?

Вывод прост: создавайте решения, которые эффективнее (быстрее, дешевле, качественнее), чем у других, приводят к нужному результату, и вы перестанете испытывать конкуренцию и проблемы с привлечением клиентов, обоснованием им цены, демпингом и т.д.

http://exilem.com/avatar-klienta/

#маркетинг #целеваяаудитория #лучшеерешение #утп #стратегия #стратегиябизнеса #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж
#прорывныестратегииразвитиябизнеса

Post has attachment
Со стороны производственных компаний при обращении ко мне наиболее частым и, зачастую, главным запросом является помощь в привлечении клиентов (кто бы при этом ни подразумевался – представители, дилеры, оптовики, розничные сети, «дикая» розница и т.д.)

Это вполне понятно и объяснимо. И для этого существует такой замечательный инструмент как «предложение ценности» (= «предложении мафии» http://exilem.com/uslugi/mafia-offer/ ), который помимо возможности за несколько месяцев кратно увеличить свою дилерскую и розничную сеть сбыта даёт ещё немало других положительных эффектов, напрямую влияющих на прибыль.

Однако в ряде случаев перед тем, как набирать новых клиентов есть смысл обратить внимание на один часто недооцененный актив — уже имеющуюся базу клиентов.

Практически всегда можно увеличить сбыт уже имеющимся клиентам минимум на 30% — особенно если речь идёт о стандартной продукции, а не производстве чего-то уникально по заказу конкретного клиента.

И что ОЧЕНЬ ВАЖНО, я сейчас не имею в виду попытки «пропихнуть» в свою сеть продаж как можно больше продукции за счёт объёмных скидок, сезонных акций и т.п. инструментов. Такие инструменты приносят больше вреда, чем пользы. Затаривание своих дилеров и сети продаж ведет к тому, что

• Снижается равномерность и регулярность поступления платежей – становится сложнее планировать свои финансы.

• Вы существенно увеличиваете срок получения обратной информации от рынка о том, что из вашей продукции с какой скоростью продается. Ведь теперь вы видите объёмы заявок от ваших клиентов на те или иные позиции ещё реже. Тем самым планирование производства начинает осуществляться на устаревшей на несколько месяцев информации, что равносильно гаданию на кофейной гуще.

• Увеличивается количество неликвидов и неходовых позиций на складах дилеров и полках магазинов. А это замороженные оборотные средства, на которые они уже не закупят вашу продукцию.

• Неликвиды на полках магазинов занимают и без того ограниченное место, где могли бы находиться более ходовые товары. — Это ещё одна причина упущенных продаж.

• В попытках избавиться от неликвидов ваши клиенты будут давать скидки, снижая тем самым маржу и себе, и косвенно вам. И приучая клиентов ждать и/или активно просить эти скидки.

• Клиенты при следующих закупках становятся более «острожными», чтобы не прогадать с неходовыми позициями.

• И это ещё не все негативные последствия попыток продать продукции на три месяца вперед.

Так за счёт чего можно достичь увеличения продаж (сбыта) имеющейся базе клиентов? Да ещё и БЕЗ мер стимуляции в виде скидок и акций и без дополнительных расходов с вашей стороны и БЕЗ вышеперечисленных негативных последствий?

За счёт применения инструментов «теории ограничений» для управления производствами, запасами, логистикой и цепочками продаж. Объяснить в двух словах конкретные шаги, которые предпринимаются для этого, невозможно. К тому же, набор инструментов и способ их применения зависит от конкретной ситуации.

В любом случае, такой комплекс мер неизменно положительным образом сказывается на прибыли за счёт следующих эффектов:

• Рост продаж за счёт повышения доступности товаров для конечного потребителя (т.е. ликвидация дефицита — ситуации, когда нужный товар отсутствует прямо сейчас на полке магазина или складе дилера). С учётом того, что дефицитными становятся в первую очередь самые востребованные позиции – одно это дает существенный прирост прибыли (снижается упущенная прибыль).
• Уменьшение объёмов накопления неходовых (неликвидных) позиций (ликвидация затоваривания).
• Увеличение оборачиваемости денег и складских позиций.
• Полное отсутствие дебиторской задолженности как явления.
• Планирование производства на основе информации о реальных продажах каждой из позиций.
И др.

Если вас интересуют такие результаты на вашем предприятии – обращайтесь.

http://ainursafin.com/hidden-profits-of-production-company/

#b2b #b2bмаркетинг #производственныймаркетинг #промышленныймаркетинг #теорияограничений #toc #управлениезапасами #логистика#предложениемафии #айнурсафин #exilem #увеличениепродаж

Wait while more posts are being loaded