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Connaissez-vous les grandes tendances du risque clients ? Si la réponse est négative, vous ne saurez pas comment ajuster votre stratégie en matière de crédit management. Or vous le savez, rien ne vaut d’avoir des données concrètes pour mettre en place une stratégie valable sur le long terme. Infolegale vous propose 10 chiffres clés que tout crédit manager doit connaître.

Un grand nombre de professionnels du crédit management se demandent si leur méthodologie de travail est adaptée à leur secteur d’activité ou à leur environnement de travail. Pour vous aidez à prendre des décisions, il est essentiel de vous appuyer sur des indicateurs fiables.
Devant ces interrogations, voici 10 statistiques clé qui vous permettront de faire le point sur vos pratiques. Vous pourrez peut-être identifier des faiblesses  – notamment dans votre processus de surveillance de vos clients – et vous inciteront le cas échéant à effectuer quelques mises à jour dans votre méthodologie.
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Connaissez-vous les grandes tendances du risque clients ? Infolegale vous propose 10 chiffres clés que tout crédit manager doit connaître.
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Vous êtes convaincus de l’intérêt pour votre entreprise de passer à une solution alliant scoring et information sur les entreprises ? Pourtant, les réunions se suivent et se ressemblent : votre boss ne semble pas concerné et vous peinez à susciter l’intérêt de votre auditoire. Infolegale vous propose 5 pistes de réflexion pour enfin convaincre votre boss.

1/ Un peu de pédagogie
Contrairement à votre boss, vous vous frottez quotidiennement aux problématiques liées au risque clients. Si bien que sa gestion n’a pas de secret pour vous. Néanmoins, cela n’a pas que des avantages ! Ce qui vous semble évident de par votre expérience, ne l’est pas forcément pour votre responsable. Sorti du cercle très fermé des crédit managers, le scoring et plus globalement l’information sur les entreprises peuvent être considérés comme une perte de temps et d’argent.
Or, vous savez qu’il vous est indispensable d’obtenir des informations sur vos clients et vos fournisseurs pour nouer une relation commerciale sur de bonnes base. C’est ce que l’on appelle l’auto-assurance. Celle-ci n’est pas incompatible avec d’autres solutions telles que l’assurance-crédit.
Mais, vous devrez faire preuve de pédagogie pour dépasser les a priori de votre direction. Afin d’y parvenir, inutile de noyer votre interlocuteur sous l’information. Misez plutôt sur quelques arguments concrets. En voici 5 :

Surveillez 100% de vos clients: le score permet de synthétiser de façon raisonnée l’ensemble des informations sur les entreprises en les confrontant avec des ratios spécifiques au secteur d’activité. Le premier avantage est sa capacité à vous fournir une information rapide sur l’ensemble de vos clients et prospects.


Négociez vos encours : obtenir une information fraîche et profonde vous permet de négocier avec votre assurance-crédit, plutôt frileuse en termes d’encours.


Concentrez-vous sur les clients à risque : si vous avez de nombreux clients, le score vous permet de les classer par catégories de risque ou par typologie (des grands comptes aux PME locales). Cela vous permet de vous focaliser soit sur les clients très à risques, soit sur les encours significatifs. Au contraire, vous pouvez décider de refuser tout encours aux clients très à risque et rechercher de l’information uniquement sur vos clients à risque modéré.


Rationnalisez vos décisions : Gérer des décisions en fonction de critères objectifs permet de rationaliser votre démarche tout en gardant une marge de manœuvre sur la négociation.


Ne perdez plus vos factures : une base de données clients de qualité réduit les risques d’adresses erronées et de factures perdues dans la nature ;

 
2/ Présentez le retour sur investissement
Quelques chiffres valent mieux qu’un long discours. Commencez par lui prouver qu’il récupérera sa mise de départ. Bien sûr, il est difficile de convaincre tant que vous n’avez pas encore commencé, d’autant qu’il est parfois compliqué d’obtenir des données chiffrées. Les avantages sont pourtant nombreux.
N’hésitez pas à utiliser des business cases illustrant la plus-value apportée par les sociétés d’information.
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3/ Prouvez-le en testant
Il se peut que présenter les résultats d’autres entreprises, parfois éloignées de votre propre business, ne suffise pas. Dans ce cas, le mieux est encore de tester. La plupart des sociétés d’informations commerciales et financières sur les entreprises comme Infolegale proposent des essais gratuits. Bien entendu, vous n’obtiendrez pas de résultats spectaculaires en quelques semaines, mais votre objectif est de tirer profit de cette période de test pour en dégager quelques enseignements précieux :

Premièrement, cela vous permettra de vous rassurer sur la pertinence de votre choix.


Ensuite, vous pourrez vous appuyer sur cet essai pour analyser rétroactivement votre portefeuille clients : il se peut que vous tombiez sur des informations qui, si vous les aviez eues, vous auraient éviter de perdre de l’argent.


Enfin, profitez de ce test pour mesurer les avantages indirects : gain de productivité, profondeur et fraîcheur de l’information, avantages techniques divers…

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Mesurez le retour sur investissement sur votre portefeuille.
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4/ Prenez exemple sur vos concurrents
Les chefs d’entreprises sont tout particulièrement attentifs à ce que font leurs concurrents. Certains aiment benchmarker les bonnes pratiques, d’autres au contraire sont allergiques à tout ce qui a trait à la concurrence. Dans le premier cas, n’hésitez pas à faire vibrer la corde sensible en illustrant votre propos d’exemples précis.
Participez à des formations ou à des journées professionnelles, c’est le meilleur moyen de récolter des témoignages et des retours d’expérience intéressants.
Il existe également des études sur les « best practices » en matière de crédit management. Certaines, dont celles publiées par l’AFDCC, permettent d’obtenir des données intéressantes en fonctions de critères de secteurs d’activité et de tailles d’entreprises.
5/ Obtenez le soutien de votre force de ventes
Le scoring est généralement une solution appréciée par les équipes commerciales. Souvent, ces dernières voient leur service crédit comme un handicap pour une raison simple : il a la capacité d’accepter ou de rejeter une commande ou de mettre en place des conditions de paiement parfois difficile à faire passer auprès de leurs clients.
Le score, quant à lui, vient appuyer la force de vente en identifiant plus rapidement les prospects. Certains services crédits délèguent même à leur équipe commerciale le refus des prospects dont le score est trop faible.
Ainsi, généralement peu favorable aux contraintes, le soutien de vos commerciaux sera un atout considérable et un poids qui fera peut-être pencher la balance en votre faveur. Alors n’hésitez pas à faire preuve de pédagogie en leur exposant les avantages que leur apportera le scoring :

Gain de temps ;


Optimisation de la gestion du risque ;


Repérage de nouveaux prospects ;


Développement du chiffre d’affaires

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A retenir :
Vous êtes convaincus par les solutions alliant scoring et information sur les entreprises ? Voici quelques arguments imparables pour convaincre votre boss de franchir le cap :

L’assurance-crédit n’est pas universelle : 99 % des entreprises mondiales n’y ont pas recours.
L’information sur vos clients est indispensable pour mettre en qualité vos bases de données. Cela vous permet d’éviter de rédiger des factures avec de mauvaises adresses.
Le score favorise la surveillance de manière raisonnée de tous vos clients. Vous gagnerez du temps et de l’argent.
Appuyez-vous sur des cas concrets et, si besoin, sur vos concurrents.
En faisant preuve de pédagogie, votre force de vente sera un soutien de taille.
N’hésitez pas à tester : certaines sociétés comme Infolegale proposent des tests en intégrant votre portefeuille clients.


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VVous voulez passer à une solution alliant scoring et information sur les entreprises ? Voici 5 pistes de réflexion pour enfin convaincre votre boss.
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Avec une concurrence accrue et un processus commercial de plus en plus complexe, la prospection commerciale est devenue un défi. En tant que fournisseurs, vous avez tout intérêt à entrer en contact le plus rapidement possible avec vos prospects. Si possible lors de la phase de création d’entreprise. Encore faut-il avoir les bons outils et la bonne stratégie. Infolegale vous explique pourquoi et comment prospecter auprès des créateurs d’entreprises.

Les créateurs d’entreprises : une cible stratégique
La recherche de nouveaux prospects est la base de l’activité commerciale. Si bien que mettre en place une stratégie commerciale en vue de contacter systématiquement les créateurs d’entreprises s’avère une bonne pratique. En effet, même si les créateurs sont particulièrement vigilants et doivent limiter leurs frais fixes, qui dit création d’entreprise, dit de nouveaux besoins à combler.
Dans le même ordre d’idée, n’hésitez pas à prospecter les cessions d’entreprises. Tout comme les créations d’entreprises, elles sont synonymes de nouveau marché puisque l’acquéreur doit généralement équiper sa structure.
Mais n’oubliez pas, à chaque étape du processus de création d’entreprise correspond un besoin à satisfaire :

Entre 0 et 2 mois : phase des démarches administratives :
Pour vous, fournisseur, c’est le moment clé. En effet, en contactant les créateurs dès cette période, vous devancerez la concurrence.
La création d’entreprise est un processus long et exigeant. Par conséquent, vos interlocuteurs n’auront pas beaucoup de temps à vous consacrer. Pour maximiser vos chances, plus que la manière, le moment choisi s’avère essentiel. Inutile de perdre du temps à chercher des fichiers prospects sur Internet, la course à la fraîcheur de l’information est primordiale.
Si à ce stade la plupart des entreprises ne disposent pas encore de ligne téléphonique ou de nom de domaine (nécessaire à la création d’un site internet et d’une adresse email), il s’agit pour vous, fournisseur, d’être en mesure de les identifier.
Entre le moment où le processus de création est lancé et le moment où l’entreprise s’installe dans ses locaux il peut se passer plusieurs mois. Le créateur s’est informé en amont : il a réalisé un business plan et a une vision précise de ses besoins.
Désormais, il peut lancer les démarches administratives. Celles-ci prennent plusieurs semaines, ce qui a un impact non-négligeable sur la disponibilité de l’information. En effet, le processus de création d’une entreprise est ainsi fait qu’entre la première information légale disponible et l’enregistrement de la structure dans la base de données nationale du Bodacc, il peut se passer plus de 40 jours. (Pour en savoir plus : Les sources d’informations : comment contacter les créateurs d’entreprises ?)
Ainsi, il est possible en théorie d’entrer en contact avec un créateur d’entreprise dès les premières heures d’existence de celle-ci. Il suffit de collecter les annonces légales (passage obligé de tout dirigeant d’entreprise).
Par conséquent, il s’avère pertinent de choisir un fournisseur de données utilisant les journaux d’annonces légales comme source d’information. Celles-ci sont les plus fraîches du marché. Mais, plus important encore, privilégiez les prestataires capables de traiter toutes les annonces légales avec réactivité. En effet, l’exhaustivité est de rigueur.
L’autre avantage de la source JAL est sa profondeur d’information. En effet, elle dispose de l’activité en plein texte de l’entreprise. Cela vous permettra d’effectuer une segmentation encore plus efficace et précise.
 

Entre 2 mois et 1 an : phase de structuration de l’entreprise :
A partir du deuxième mois de création, l’entreprise a une existence légale officielle :

Elle est enregistrée au Registre National du Commerce et des Sociétés (RNCS) ou au Répertoire des métiers (RM), tenu par la chambre des métiers et de l’artisanat (CMA), si son activité est artisanale.


Elle possède un numéro de SIREN délivré par l’INSEE et un code d’activité APE (activité principale exercée).


Elle est en règle avec les services fiscaux et l’URSSAF.

Désormais, le créateur d’entreprise peut entamer la phase de structuration de son entreprise. C’est à ce moment-là que le dirigeant choisit ses futurs fournisseurs.
Durant cette période, les besoins se font plus concrets. En effet, la création d’une entreprise implique l’achat d’équipements et de services incontournables :

Location de locaux et aménagement de l’espace de travail ;


Achat de matériel informatique, de bureautique et de consommable ;


Abonnements téléphoniques et internet ;


Equipements professionnels ;


Communication et publicité : création d’un site web, supports de communication…

Si vous n’avez pas été en mesure de rentrer en contact avec le créateur d’entreprise avant, c’est le moment ou jamais.
Pendant cette période, l’organigramme de l’entreprise est généralement très succinct. L’entreprise étant encore en cours de structuration, il y a peu de risque de subir un barrage téléphonique. Vous avez donc une forte probabilité d’entrer aisément en contact avec un décisionnaire. Par conséquent, vous pouvez encore privilégier le numéro de téléphone générique de l’entreprise. Enfin, pendant cette phase, vous risquez d’avoir du mal à obtenir des adresses emails : leur référencement prend plus de temps.
 
Après 1 an : Phase de développement de l’entreprise :
La première année écoulée, le dirigeant d’entreprise commence à avoir une vision précise de son activité et de ses besoins. C’est aussi l’heure de faire un premier bilan et d’envisager le développement de son entreprise. Celui-ci repose généralement sur deux axes : la mise en place de partenariats et le recrutement de collaborateurs.
Par conséquent, en tant que fournisseur, vous avez tout intérêt à affiner votre prospection en essayant d’identifier les bons interlocuteurs. En effet, le dirigeant n’est plus nécessairement la personne ressource. Il s’agira pour vous de savoir qui contacter en fonction des prestations que vous fournissez :

Le service achats ;


Le service communication ;


Les services techniques.

Passé la première année, vous n’aurez plus de difficulté particulière à obtenir les adresses emails des nouvelles entreprises. Ainsi, vous pourrez choisir comme bon vous semble le meilleur canal de diffusion de vos campagnes de prospection.

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A retenir :

Les nouvelles entreprises sont des cibles à privilégier car elles sont dans l’obligation de s’équiper.


Pour la même raison, les cessions d’entreprises sont également des pistes intéressantes.


Utilisez les journaux d’annonces légales: cette source vous offre l’information la plus fraîche et la plus profonde.


Pendant cette période, le contact direct auprès du dirigeant est à privilégier, car la jeune entreprise ne dispose généralement pas de locaux, ni d’adresse de contact email.


Après deux mois d’existence, vous pouvez utiliser directement le numéro de téléphone du standard. L’entreprise étant encore en cours de structuration, il y a peu de risque de subir un barrage.


Enfin, après quelques mois d’existence, il est parfois préférable de s’adresser directement auprès des services concernés.


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Prospection commerciale : pourquoi et comment les fournisseurs doivent prospecter auprès des créateurs d’entreprises ? Quelles fichiers utiliser ?
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Informations opposables sur les entreprises pour la gestion du risque ou une prospection efficace ,testez les données Infolegale .
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