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Charles-Henri Gaukema
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Performance vente : j’ai vendu des mouches vivantes à des éleveurs de porcs.
Où on se rappelle de faire la différence entre la demande et le besoin Dans une vie professionnelle antérieure j’ai été commercial dans le monde agricole. Une belle école de la vente de terrain, le monde agricole. J’y suis arrivé en technicien (ingénieur en...

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Vendre à un distributeur ou à un revendeur
Vendeur à côté de la plaque ? De tous les entretiens de vente auxquels j’ai assisté, c’est quand le prospect est un revendeur (ou un revendeur potentiel) que le manque d’orientation client se fait le plus ressentir et a potentiellement le plus d’impact néga...

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Technique de vente : si on en finissait une fois pour toute avec l'entonnoir ?
Avez-vous subi un jour une formation à la vente où on vous a expliqué qu’il faut faire dire « oui » le plus souvent possible au client, qu’il faut le guider grâce à un enchaînement subtil de questions ouvertes et fermées vers un point de non-retour, là où i...

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Difficile, la vente ? C'est dans la tête, ma bonne dame !
Sûr ? Et si c'était bien plus bas ? Quand on parle de vente et d’améliorer les performances commerciales, on pense souvent formation, chiffres, tableaux, plans d’action. Toutes choses purement cérébrales s’il en est. Et c’est effectivement important. Finale...

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La vente commence quand le client dit NON
On entend souvent dire que la vente commence quand le client dit non. Donc… Si j'ai ciblé le bon client... Si je me suis bien préparé... Si j’ai bien soigné mon entrée en scène... Si j'ai bien qualifié ses besoins... Si je me suis montré centré sur lui et s...

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Neuf astuces pour conclure efficacement une vente
Conclure, d’après le Petit Robert, c’est « amener à sa
fin par un accord ». S’il s’agit de la fin, c’est qu’il y a un avant, un début,
un pendant. La conclusion c’est donc l’aboutissement d’un processus. Dans un
monde parfait –et a fortiori dans une vente p...

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