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Miguel Angel Génova
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¿Cuál es la objeción de ventas más peligrosa para el vendedor?
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La negociación y la manipulación son territorios limítrofes. ¿Cuáles son las principales diferencias entre negociación y manipulación? ¿Entre persuadir y manipular? La diferencia estará en los recursos y en las consecuencias de ambas comunicaciones.
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Las personas prefieren sentir que son ellos quienes deciden. No su jefe, o un vendedor. ¿Cómo conseguir que hagan lo que yo quiero que hagan , porque ellos quieren hacerlo? Seis vía para influenciar sus decisiones sin necesariamente argumentar mi mensaje.
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¿Cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa?

No es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. Pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.
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Asistí esta semana a un congreso en Barcelona sobre digitalización de los procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta.

Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes.

¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros?
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En el mismo momento en que el formador menciona su intención de realizar un role playing durante la formación, hay participantes que tuercen el gesto, dirigen miradas de pánico hacia las vías de salida del aula o se declaran objetores de conciencia del método, afirmando enfáticamente “yo en esto no voy a participar”.
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Es una habitual causa de pérdida de ventas: insuficiente información del cliente. Sin embargo ¿por qué, si todos los vendedores saben que deberían preguntar a sus clientes, no lo hacen?
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Entrevista en "El Dinero" - Santo Domingo /Rca. Dominicana - Febrero de 2016
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