Profile

Cover photo
26 followers|105,861 views
AboutPosts

Stream

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
Life Insurane Marketing By Hamed Asgari on www.bimehmarketing.com
1
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
پاسخ به سؤالات کلیدی فروشندگان بیمه (قسمت دوم)
---------------------------------------------------
در قسمت قبلی این سری مقالات، به دو سؤال اساسی که برای اغلب فروشندگان بیمه ممکن است پیش آید، پاسخ دادیم و راهکارهای ۱۰۰ درصد عملی برای آنها ارائه کردیم. در این مقاله نیز به تعداد دیگری از اینگونه سؤالات و راهکارهای مقابله با آنها اشاره می‌کنیم:
۱) اگر مشتری با قیمت بیمه‌نامه پیشنهادی من، مخالفت کرد، تکلیف من چیست؟

نکته‌ی مثبت در مخالفت مشتری با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب است خرید کند! این پرسش که: «خب! حالا قیمت این بیمه‌عمر چند است؟» بهترین نشانه، محسوب می‌شود. حتی وقتی به خود من می‌گویند: «قیمت این بیمه‌نامه شما خیلی بالاست!»، خوشحال هم می‌شوم. فقط در چنین مواقعی نباید کنترل خود را از دست داد و برای جوش‌دادن معامله هر قیمت و درخواست تخفیفی را بپذیرید.

بسیار اتفاق افتاده است که فروشنده‌ی بیمه‌ای پیش از اینکه از او بخواهند، قیمت بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌اش را اعلام کرده است. این کار، یکی از بدترین اشتباهاتی است که فروشندگان بیمه مرتکب می‌شوند.

زود اعلام‌کردن قیمت، شما را در موضع ضعف قرار خواهد داد!

ما در اینجا راهکاری را در اختیار شما قرار می‌دهیم که در بیشتر موارد، کمک می‌کند تا بیمه‌نامه‌ی خود را با همان قیمتی که درنظر دارید، بفروشید.

شما باید کاری کنید که بیمه‌گذار نتواند بگوید قیمت شما خیلی بالاست. وقتی مشتری از شما پرسید: «قیمت چند است؟»، در جواب بگویید: «اجازه بدهید ابتدا من چند پرسش از شما بپرسم». آنوقت پرسش‌هایی نظیر آنچه در مقاله قبل گفتیم و نیز پرسشهایی که برای شناخت بیشتر مشتری و خواسته‌های او آماده کرده‌اید بپرسید. به‌این‌ترتیب می‌توانید تخمین بزنید که با چه حدود قیمتی موافق است (درمورد بیمه‌های عمر، تخمین می‌زنید که مشتری توان خرید کدام‌یک از پلان‌های سرمایه را دارد).

توجه داشته باشید که باید درک درستی از نیاز، تمایلات و شرایط مشتری پیدا کنید و سپس مطمئن شوید که از ارزش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما آگاهی کامل دارد (درمورد ارزش آفرینی در فروش بیمه، به ۲ مقاله ما باعنوان “استفاده از ارزش در رفع اعتراضات مشتری” و “ایجاد ارزش؛ مهمترین عامل در فروشندگی بیمه” مراجعه نمایید).

هرگز پیش از آنکه از میزان علاقه‌مندی خریدار نسبت به بیمه‌نامه پیشنهادی‌تان اطمینان حاصل نکرده‌اید، قیمت را ارائه ندهید.

معمولاً شرکتهای بیمه، قیمتهای خود را با درنظر گرفتن شرایط خود و نیز المان‌های مطرح در رقابت با دیگر شرکتهای بیمه، تعیین می‌کنند. بنابراین شما می‌توانید به مشتری خود بگویید: «قیمتهای ما منصفانه هستند». می‌توانستیم به‌جای واژه “منصفانه” از واژه “مقطوع” استفاده کنیم، ولی استفاده از کلمه‌ی “منصفانه”، شرایط پذیرش قیمت ازسوی مشتری را آسان‌تر می‌کند.

وقتی پای ارائه قیمت درمیان است، هرآنچه به‌زبان می‌آوریم، تأثیرگذار خواهد بود. در این جنگ روانی، فروشنده‌ی بیمه باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند معامله را به مسیر درستی سوق دهد. نکته‌ی مهمی که باید آن را بپذیرید این است که:

اگر مشتری از شما خرید نکرد، تقصیر او نیست!

راه‌حل نهایی: از خریدار احتمالی پرسش‌هایی بپرسید که نشان‌دهنده‌ی نیازها و تمایل‌های او باشند. آنوقت به‌طور خلاصه ارزش‌های بیمه‌نامه‌تان را برشمارید و در پایان، قیمت را اعلام کنید. سپس بدون مکث بگویید: «خب! مطلب دیگری نیست؟». به‌خاطر داشته باشید که نقش فروشنده‌ها فقط این نیست که قیمت را اعلام کنند، بلکه پلی هستند برای انتقال ارزش‌های بیمه‌نامه به خریدار؛ آن‌هم در جهتی که به انجام معامله ختم شود و نقطه‌ی آغاز این تلاش، لحظه‌ای است که مشتری قیمت بیمه‌نامه را می‌پرسد.

به‌هرحال به قیمتی که ارائه می‌دهید، ایمان داشته باشید. در جواب خریداری که ادعا می‌کند قیمت بیمه‌نامه‌ی شما خیلی بالاست، بگویید: «خوشحالم که این را می‌شنوم! لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را بشنوید» و سپس توصیه‌نامه‌هایی که از مشتریان قبلی و راضی خود گرفته‌اید را به وی نشان دهید. ارائه‌ی چنین شواهدی موفقیت شما را تضمین می‌کند (برای دریافت اطلاعات بیشتر درمورد توصیه‌نامه‌ها به بسته آموزشی ما باعنوان “تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه” مراجعه نمایید).

۲) چگونه خریدار را بشناسیم؟ بهترین علامت چیست؟

وقتی درحال معرفی بیمه‌نامه‌تان هستید، خریدار با علامت‌هایی تمایل خود را نشان می‌دهد. فروشنده‌ی حرفه‌ای باید قدرت تشخیص این علامت‌ها را داشته باشد و آنها را به تصمیم خرید تبدیل نماید. قسمت دشوار کار، تشخیص همین علامت‌هاست. در علم فروش، یکی از هنرهای فروشنده، درک این نشانه‌هاست. طرف مقابل را به‌دقت زیرنظر داشته باشید. درحالیکه شما بیمه‌نامه‌تان را معرفی می‌کنید، او با ژست‌هایی که می‌گیرد، پرسش‌هایی که مطرح می‌کند و براندازکردن بروشورها و کاتالوگ‌ها و نمودارها و توصیه‌نامه و…، آنچه را که در ذهن دارد به نمایش می‌گذارد. وقتی علامت را دریافت کردید، فوری دست‌به‌کار شوید.

هر پرسشی که از جانب خریدار احتمالی مطرح شود، می‌تواند یک علامت باشد. ولی بهترین علامت این است که بپرسد: “قیمت چقدر است؟” این پرسش یعنی شما موفق شده‌اید که او را به‌داشتن این بیمه‌نامه علاقه‌مند کنید، آنقدر که می‌خواهد بداند آیا قدرت خریدش را دارد یا نه!

۳) تفاوت بین “اعتراض” و “مردد بودن” چیست؟

خریداری مردد است که می‌گوید: «می‌خواهم در این مورد بیشتر فکر کنم» یا «لازم است با چند نفر مشورت کنم». ولی ابراز مخالفت معمولاً با چنین عبارت‌هایی صورت می‌گیرد: «قیمت شما خیلی بالاست» یا «از شرکت بیمه‌ای که درحال‌حاضر با آن کار می‌کنیم، رضایت کامل داریم». در هر دو مورد، مشتری می‌خواهد بگوید که فعلاً معامله‌ای درکار نیست. اما حقیقت مخفی پشت این اظهار مخالفت‌ها یا تردیدها چیز دیگری است. شاید وی تصور می‌کند که ممکن است معامله با شما ضررهایی در پی داشته باشد؛ و یا می‌تواند جای دیگری همین بیمه‌نامه را با مبلغ کمتر یا پرایط پرداخت بهتری خریداری کند، و یا به شما اعتماد کامل ندارد و یا اصلاً تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی، او نیست!

بنابراین معلوم می‌شود که شما نتوانسته‌اید ارزش بیمه‌نامه‌ی خود را نشان دهید و آن را از بیمه‌نامه‌های مشابه شرکتهای بیمه رقیب، متمایز کنید. از همه مهم‌تر اینکه نتوانسته‌اید اعتماد کامل مشتری را جلب کنید تا روی بیمه‌نامه و خدمات پیشنهادی شما سرمایه‌گذاری کند.

برخی از فروشنده‌های بیمه آنقدر ساده‌لوحانه برخورد می‌کنند که تردید مشتری را به مخالفت او تعبیر می‌کنند و دست از تلاش برمی‌دارند! وقتی مشتری مردد است باید بدانید که تمایل به خرید دارد، ولی هنوز تصمیم نگرفته است که با شما معامله کند.

مردم وقتی می‌خواهند فروشنده‌ای را از سر خود باز کنند، یا گوشی تلفن را محکم روی دستگاه می‌کوبند یا درب را با تمام قدرت به‌روی او می‌بندند یا محترمانه‌تر از روش‌های دیگر می‌گویند بیمه‌نامه‌ی شما به‌درد من نمی‌خورد. همه‌ی اینها نشان می‌دهند که به اندازه‌ی کافی موفق نشده‌اید توجه آنها را جلب کنید. راز موفقیت در این است که با برقراری ارتباطی سازنده، بی‌اعتمادی آنان را به اعتماد کافی و بی‌علاقگی آنان را به تمایل تبدیل کنید. (در بسته آموزشی “تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه” جلب‌توجه‌کردن در مشتری را با تشبیه کردن آن به “پرتاب یک آجر به پنجره اتاق‌کار مشتری!” به‌همراه روش‌های عملی و مؤثر اعتمادسازی در مشتری شرح داده‌ایم. همچنین برای مطالعه بیشتر درباره جلب توجه، اعتماد و علاقه در مشتری می‌توانید به مقاله ما باعنوان “تشریح مدل AIDA درفروشندگی بیمه” مراجعه نمایید).

به‌هرحال واقعیت این است که معامله با خریداری که مردد باشد راحت‌تر از معامله با کسانی است که بهانه‌ای برای مخالفت داشته باشند. هر دو مورد، موانع جدّیِ انجام‌دادن معامله‌اند و چنانچه فروشنده مهارت کافی برای کنکاش، یافتن دلایل پیدایش آنها و رفع‌شان نداشته باشد، معامله‌ای صورت نمی‌گیرد.

۴) چگونه جلوی هرگونه اعتراضی را بگیرم؟

حتماً همه‌ی شما از زمانی که کار فروشندگی بیمه را آغاز نموده‌اید بارها و بارها یک‌سری مخالفت‌ها و اعتراضات مشخص و معمولاً تکراری را شنیده‌اید. همه شما به‌خوبی می‌دانید که منظور ما کدام اعتراضات هستند: «از نمایندگی بیمه‌ای که درحال حاضر با آنها کار می‌کنیم، رضایت داریم»، »قیمت شما خیلی بالاتر است»، «مدیر منابع انسانی ما مسئول خرید بیمه کارکنان است و درحال حاضر، نیستند»، «شرایط پرداخت شما سخت‌تر از بیمه … است»، «پول کافی برای خرید این بیمه‌نامه ندارم» و جمله‌هایی از این دست. برای پیشگیری، ۲ راه پیش روی شماست:

۱) پس از معرفی خود و بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید، بگویید: «آقای/خانم مشتری! خیلی‌ها پیش از اینکه مشتری ما بشوند، می‌گفتند: «قیمت بیمه‌نامه‌تان نسبت به شرکتهای دیگر، خیلی بالاست» برای همین دوست دارم پیش از هر کاری، صحبت‌های آنان را بشنوید و ببینید چطور بعد از یک‌بار خرید از ما تغییر عقیده داده‌اند و سال‌هاست افتخار تمدید تمامی بیمه‌نامه‌های آنان را داریم».

۲) اعتماد خریدار را جلب کنید و بگویید: «خیلی‌ها به من می‌گویند قیمت بیمه‌نامه شما بالاست؛ ولی درواقع دلیلش این است که با تمام ویژگی‌های آن آشنایی ندارند و نمی‌دانند در طولانی‌مدت درمقایسه با بیمه‌نامه‌های مشابهی که شرکتهای بیمه‌ی دیگر عرضه می‌کنند، هزینه‌ی کمتری پرداخت می‌کنند. وقتی جلوتر برویم خودتان متوجه خواهید شد، ولی خواهش من این است که به گفته‌هایم اعتماد کنید. چون اگر این آشنایی به‌نفع شما نبود، هرگز وقت شما را تلف نمی‌کردم».

در بسیاری از موارد و موقعیتهای فروش، استفاده از یکی از این دو روش، مشکل شما را حل خواهد نمود. البته دقت داشته باشید که ما در این دو روش) فرض را بر این گذاشتیم که مشکل مربوط به قیمت بالاتر بیمه‌نامه شما نسبت به رقبای شماست. اما این دو روش، درمورد تمامی ایرادات و اعتراضات کاربرد دارد و با کمی خلاقیت می‌توانید جملات فوق را باتوجه به اعتراض موردنظر، تغییر دهید.

به عقیده‌ی ما، تأیید یک بیمه‌نامه توسط مشتری‌های قدیمی، یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که در دست هر بیمه‌گری قرار دارد.

یکی از وظایف شما این است که ۱۰ مورد از مخالفت‌ها و اعتراضات متدوال و رایج نسبت به بیمه‌ای که می‌فروشید را پیدا کنید و برای آنها پاسخ‌های مناسبی بیابید. قدم بعدی این است که تشخیص دهید چطور این پاسخ‌ها را در معرفی‌نامه‌ی بیمه‌ی پیشنهادی‌تان بگنجانید که درنهایت، معامله انجام پذیرد.

در قسمتهای بعدی این سری مقالات، به سؤالات دیگری که ازسوی فروشندگان و نمایندگان بیمه مطرح می‌شوند، پاسخ خواهید داد.

موفق باشید…

نویسنده: حامد عسگری

مدیر گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ

منبع: www.bimehmarketing.com

* کلیه حقوق مادی و معنوی این مقاله، متعلق به وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بوده و حق انتشار آن برای مؤلف، محفوظ می باشد. هرگونه کپی برداری و تکثیر از آن به هر نحو، پیگرد قانونی خواهد داشت و بیمه مارکتینگ، قطعاً مراتب را تا رسیدن به نتیجه قطعی، تحت پیگرد قرار خواهد داد.
 ·  Translate
5
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
منشی شما تلفن دفتر رو پاسخ می ده و
اولین سلام و ارتباط رو با بیمه گذاری که وارد دفتر نمایندگی شما می شه بر عهده داره .
اولین تصویر ذهنی را در مخاطب شما دقیقا همین فرد می سازه ...
اگر آموزش دیده نباشه ، اگر اخلاق مناسب نداشته باشه، اگر اطلاعات کافی نداشته باشه اگر مشتری مداری را به معنای واقعی یاد نگرفته باشه ، تمام تلاش های دیگه ی شما برای داشتن یک نمایندگی، کارگزاری یا شرکت خدمات بیمه ای مشتری مدار را به سادگی بر باد می ده !!
و حتی اثر تمام هزینه های تبلیغاتی شما راهم از بین ببره !!
مشکل اغلب دفاتر نمایندگی بیمه همینه؛ یعنی سپردن کارهای بزرگ به آدمهای کوچیک...
پس از این به بعد در اینکه چه کسی را پشت میز منشی خواهین نشاند، و در اینکه چه آموزشهایی به او خواهید داد یک تجدید نظر دوباره بکنید...
 ·  Translate
6
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
صفحه اختصاصی بیمه مارکتینگ در فیسبوک راه اندازی شد. این تنها صفحه رسمی من در فیسبوک است و سایر صفحاتی که نام بیمه مارکتینگ را یدک می کشند هیچگونه ارتباطی با من و وبسایت بیمه مارکتینگ ندارند. لینک فیسبوک :
 ·  Translate
2
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
تصاویری از کارگاهها و سمینارهای بیمه مارکتینگ | مدرس: حامد عسگری
 ·  Translate
4
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
1
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
بيمه مارکتينگ را در فيسبوک و وايبر نيز دنبال نماييد 
 ·  Translate
1
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
سلام. در این ویدئوی آموزشی به شما خواهم گفت که چگونه می توانید با نگاهی خلاقانه به فرصتها و اتفاقات به ظاهر عادی در زندگی روزمره، فرصتهای نبا فروش و بازاریابی را برای بیمه های عمر پیشنهادی تان ایجاد نمایید.
 ·  Translate
1
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
پاسخ به سؤالات کلیدی فروشندگان بیمه (قسمت اول)
--------------------------------------------------------
در این سری مقالات، به تعدادی از رایج‌ترین سؤالات نمایندگان و فروشندگان بیمه در زمینه فروش و بازاریابی بیمه پاسخ می‌دهیم. این سؤالات، تماماً از میان سؤالاتی که واحد مشاوره ما درطول ماه‌های گذشته، بارها و بارها ازسوی کاربران سایت دریافت نموده انتخاب شده‌اند. به احتمال بسیار زیاد، ممکن است که اینها، سؤالات و مشکلات شما را نیز تشکیل می‌دهند:
۱) بهترین سؤالاتی که می‌توانم از مشتری بپرسم، چه سؤالاتی است؟

پاسخ: دو پرسش کلیدی وجود دارند که جزو زیرکانه‌ترین و هوشمندانه‌ترین سؤالاتی است که یک فروشنده خبره‌ی بیمه، از مشتری خود می‌پرسد که عبارتند از:

پرسش اول: «به‌نظر شما مردم معمولاً هنگام خرید این بیمه‌نامه (به بیمه‌نامه‌ای که قصد فروش آن را دارید اشاره کنید) چه اشتباهی می‌کنند؟»

علت پرسیدن این سؤال این است که همواره اثبات شده که ترس از ضرر کردن،  حداقل ۲٫۵ برابر، قوی‌تر از میل به سود بردن است و مردم دوست دارند هنگام خریدکردن، به‌خصوص خریدهای گران‌قیمت، جلوی هر اشتباهی را بگیرند. می‌توانید این پرسش را به‌گونه‌های دیگری هم مطرح نمایید. به‌عنوان مثال، بگویید: «… چه سودی عایدشان می‌شود؟» یا «… چه امکاناتی به‌دست می‌آورند؟» نکته‌ی مهم این است که ارتباط سازنده‌ای برقرار کنید. سپس پرسشی مطرح نمایید که پاسخ آن را شما بدانید و دیگران ندانند!

پرسش دوم: «در یک کلمه بگویید وقتی نام بیمه‌عمر (و یا هی بیمه‌نامه‌ی دیگری که می‌فروشید را نام ببرید) را می‌شنوید چه چیزی به ذهن‌تان می‌آید؟»

و مشتری احتمالی مثلاً در پاسخ می‌گوید: «دادن تعهدات رنگارنگ و عدم پایبندی شرکت بیمه به این تعهدات» و شما می‌گویید: «نشد! این که بیشتر از ۱۰ کلمه است… گفتم فقط در یک کلمه!»

این پرسش، درنوع خود، بی‌نظیر است! زیرا به شما نشان می‌دهد که مشتری روی چه مسئله‌ای حساسیت خاص دارد و چطور می‌توان خواسته‌هایش را برآورده کرد.

نکته مهم: هر دوی این پرسش‌ها باید با مهارت کامل پرسیده شوند. با اطمینان می‌گوییم یک تازه‌کار باید مدت‌ها تمرین کند تا بتواند با این دو پرسش، پاسخ دلخواهش را از زیر زبان مشتری بکشد؛ ولی تضمین می‌کنیم که بسیار مؤثر هستند.

اما درمقابل این دو پرسش بسیار با ارزش، سه پرسش بسیار مضر هم وجود دارند که جزو بدترین سؤالاتی است که می‌توانید از مشتری خود بپرسید:

پرسش مضر اول: «آقای/خانم مشتری؛ آیا تابحال چیزی درباره شرکت بیمه ما شنیده‌اید؟». هنگامی که فروشنده‌ی بیمه، چنین پرسشی را مطرح می‌کند، چنین به‌نظر می‌آید که می‌خواهد اطمینان حاصل کند که خریدار، تجربه‌ی بدی از معامله با شرکتش ندارد و یا نکته‌ای منفی درباره‌ی آن نشنیده است. می‌گویند آوازه‌ی هرچیزی قبل از خودش به مقصد می‌رسد. به‌عبارت دیگر می‌توان گفت که انگار فروشنده بیمه، با طرح این پرسش، با زبان بی‌زبانی به مشتری احتمالی این را می‌گوید: «این پرسش را کردم چون شرکت ما برخلاف شرکتهای بیمه رقیب، چندان معروف نیست و خیلی‌ها به ما اعتماد ندارند!!»

پرسش مضر دوم: «آقای/خانم مشتری؛ ممکن است لطفاً کمی درباره‌ی شرکت خودتان برایم بگویید؟!». با طرح این پرسش، ثابت می‌کنید که یا خیلی تنبل هستید و یا خیلی بی‌اطلاع، که نتوانسته‌اید خودتان اطلاعات لازم را بیابید. وقتی خریدار را به پاسخگویی پرسش‌هایی وا می‌دارید که جوابشان در دسترس هستند، او را خسته و دلسرد می‌کنید و حتماً خودتان بهتر می‌دانید که چنین چیزی چقدر به ضرر شما تمام می‌شود.

پرسش مضر سوم: «آقای/خانم مشتری؛ چه کار کنم که این معامله انجام شود؟!». حتماً این پرسش برای‌تان آشناست! چون مطمئن هستیم که بارها آن را پرسیده‌اید. با چنین روشی به مشتری احتمالی می‌گویید که حاضرم قیمتم را بشکنم و هرکار دیگری که لازم است، بکنم تا این معامله سر بگیرد. به‌جای طرح چنین پرسشی، به شما پیشنهاد می‌کنیم چیزی شبیه این را بگویید:

«آقای/خانم مشتری؛ با تعداد زیادی از کارمندان و مشتری‌های شما صحبت کردم و دقیقاً فهمیدم چه کارهایی باید انجام شود تا این معامله به‌نفع هردوی ما باشد. چند راهکار پیشنهادی ارائه می‌دهم تا درصورتی‌که موافق باشید، یکی از آنها را انتخاب کنیم و قرارداد ببندیم؛ آیا موافقید؟»

مطمئن باشید که اگر در ابتدای جلسه بگویید چه کاری لازم است بکنم تا این معاله انجام شود، یا دست‌خالی برمی‌گردید یا سفارشی می‌گیرید که هیچ سودی برای شما ندارد و در هر دو صورت بازنده‌اید! اما درمقابل اگر هنگام صحبت با مشتری احتمالی، آگاهی کاملی نسبت به آنچه باید انجام دهید داشته باشید، حتماً با دست پُر، جلسه را ترک خواهید نمود.

چطور پرسش‌های با ارزش‌تری طرح کنم؟

نکته حائز اهمیت در این مورد این است که:

باید بدانید مشتری شما برای چه چیزهایی ارزش قائل است و پرسشی طرح کنید که خواسته‌های او را در بر بگیرد و پاسخی بدهد که شما می‌خواهید.

اگر می‌خواهید پرسش ارزشمندی طرح کنید، باید بدانید که چطور افکار و احساسات مشتری را هدف قرار دهید. یک مورد بسیار جالب درباره یک فروشنده لباس‌های زنانه وجود دارد. این فروشنده لباس‌های زنانه، در اقدامی جالب‌توجه به‌جای جمله‌ی کلیشه‌ایِ: «می‌تونم کمکتون کنم؟»، از مشتری می‌پرسید: «دوست دارید وقتی دیگران لباس شما را می‌بینند، چه برداشتی کنند؟» و سپس می‌پرسید: «حالا اجازه می‌دهید من چند نمونه به شما پیشنهاد کنم تا دقیقاً چیزی را که مقصودتان است پیدا کنید؟»

با این‌کار چیزی را که برای مشتری ارزشمند است درنظر گرفته‌اید و به او می‌گویید که تصویر ذهنی خود او از هر چیزی مهم‌تر است. شما باید همین‌کار را در رابطه با نوع بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید انجام دهید. مثلاً در زمینه فروش بیمه‌های‌عمر و سرمایه‌گذاری می‌توانید به‌راحتی پرسشی را بر پایه‌ی تصویرسازی ۱۰ یا ۲۰ سال آینده‌ی مشتری یا فرزندان او مطرح نمایید.

۲) چرا با اینکه جلسه بسیار خوبی با مشتری داشته‌ام، اما مشتری چند روز بعد، از خرید بیمه‌نامه منصرف می‌شود؟

پاسخ: واقعیت این است که پشیمان‌شدن مشتری از خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، یکی از دردآورترین بلاهایی است که بر سر فروشندگان بیمه نازل می‌شود!

تصور کنید پس از کلی دردسر، سفارش بزرگی بگیرید و دو روز بعد، از همان مشتری تلفن یا ایمیل یا فکسی به دست‌تان برسد… و در کمال ناباوری بخوانید که مشتری از تصمیم خود مبنی بر خرید بیمه‌نامه پیشنهادی شما منصرف شده است. دردناک‌تر از این حالت وقتی است که فروشنده برای گذاشتن قول و قرار نهایی می‌خواهد با مشتری تماس بگیرد ولی گویی این مشتری از صفحه‌ی روزگار محو شده است!!

این مورد بیشتر در فروش‌های بزرگ که مبالغ حق‌بیمه کلانی دارند، اتفاق می‌اُفتد. بعضی تحت تأثیر احساسات، تصمیم به خرید بیمه‌نامه می‌گیرند ولی بعد می‌بینند که با عقل جور در نمی‌آید یا اصلاً نمی‌توانند هزینه‌اش را بپردازند. گروهی هم تحت تأثیر حرف دیگران از تصمیم خود منصرف می‌شوند و یا به این نتیجه می‌رسند که ارزش ندارد برای داشتن چنین بیمه‌نامه‌ای با همسر خود، کلی بگومگو کنند.

حتی دولت هم پذیرفته که گاهی پشیمانی، گریبان خریداران را می‌گیرد. برای همین قانونی وضع کرده است که طبق آن، در معامله‌ها باید مهلت ۳ روزه‌ای برای مشتری درنظر گرفت تا چنانچه تصمیمش عوض شد بتواند بدون پرداخت خسارت و جریمه، قرارداد را فسخ کند.

جالب اینجاست که برخی از فروشندگان آنقدر ساده‌لوح‌اند که به این بند قرارداد به‌عنوان ویژگی معامله نگاه می‌کنند! غافل از آنکه با این‌کار بذر دودلی را در دل مشتری می‌کارند. تنها کاری که یک فروشنده‌ی خوب بیمه، باید انجام دهد این است که جنبه‌های مثبت مسائل را بزرگ کند و ذهن مشتری را به‌سمتی سوق دهد که غلبه بر شک‌ها و تردیدها برایش آسان شود.

اگر فروشنده‌ای در این کار موفق نیست، دلیلش این است که جرأت ندارد تا به مشتری بگوید چطور نگرانی‌هایش را رفع کند.

راهکار: به مشتری خود بگویید ممکن است وقتی به خانه می‌رود شک کند که آیا توان پرداخت این حق‌بیمه را دارد یا می‌توانسته همین بیمه‌نامه را از شرکت بیمه‌ی دیگری ارزان‌تر تهیه کند و یا حتی تحت تأثیر اظهارنظر دیگران مردد شود. سپس برایش توضیح دهید که در هر مورد چه کاری انجام دهد.

نکته: ما در تیم فروش خود (شبکه فروش بیمه‌مارکتینگ)، از روش جالبی استفاده می‌کنیم که به شما هم توصیه می‌کنیم از این راهکار جادویی استفاده نمایید. ما CD‌هایی تهیه کرده‌ایم که در آن، به‌طور خلاصه دلایل بروز شک‌وتردیدهای بی‌جا در زمینه خرید بیمه‌عمر و راههایی برای از بین‌بردن آنها را به مشتری‌های‌مان شرح داده‌ایم. این کار، درمواردی تا بیش از ۷۰ درصد، درکاهش انصراف مشتریان ما از خرید بیمه‌های عمر تأثیرگذار بوده است.

راز موفقیت در به‌ثمر رساندن یک معامله، یادآوری این نکته به مشتری است که اصلاً از ابتدا چرا سراغ چنین بیمه‌نامه‌ای آمده است.

با به‌کارگیری روش‌های متنوع، دلیل اصلی انتخاب اولیه را بزرگ‌تر جلوه دهید و به نتیجه‌های منطقی و عاطفی معامله اشاره کنید. به‌خاطر داشته باشید که اگر فقط به یکی از جنبه‌های منطقی یا عاطفی قضیه توجه کنید، به نتیجه‌ی دلخواه نخواهید رسید.

در قسمت‌های بعدی از این سری مقالات، به سؤالات رایج بیشتری در زمینه فروش انواع بیمه‌نامه و به‌ویژه بیمه‌عمر، به‌طور جامع و کاربردی پاسخ خواهیم داد. شما نیز می‌توانید سؤالات خود را به آدرس BimehMarketing@hotmail.comبرای ما ارسال نمایید.

موفق باشید…

نویسنده: حامد عسگری

مدیر گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ

منبع: www.bimehmarketing.com

* کلیه حقوق مادی و معنوی این مقاله، متعلق به وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بوده و حق انتشار آن برای مؤلف، محفوظ می باشد. هرگونه کپی برداری و تکثیر از آن به هر نحو، پیگرد قانونی خواهد داشت و بیمه مارکتینگ، قطعاً مراتب را تا رسیدن به نتیجه قطعی، تحت پیگرد قرار خواهد داد.
 ·  Translate
3
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
مقالات آموزش بازاریابی بیمه
bimehmarketing.com/blog
 ·  Translate
آموزش و مشاوره بازاریابی بیمه
2
Add a comment...

bimehmarketing

Shared publicly  - 
 
آیا شما نیز با مشکل و مانع در نحوه شروع صحبت با مشتری دست به گریبان هستید؟

آیا شما نیز به محض اینکه چند جمله صحبت می کنید، مشتری حرفهای تان را قطع کرده و مانع از ادامه صحبتهای شما می شود؟

آیا شما نیز با نحوه مرتبط کردن موضوع صحبتهای پراکنده در آغاز جلسه، با موضوع بیمه عمر پیشنهادی تان مشکل دارید؟

آیا باید در شروع صحبتها، از این در و آن در حرف بزنید یا مستقیماً به سراغ اصل موضوع بروید؟

آیا تلفنها مکرر، ورود ارباب رجوع، دخالت همکاران مشتری و... مانع از شروع محکم صحبت با مشتری های تان هستند؟

آیا مشتری در زمانیکه مشغول صحبتهای ابتدایی خود هستید، تمامی حواسش به کار خودش است و هیچ توجه و علاقه ای به حضور و صحبتهای شما نشان نمی دهد؟

آیا مشتری، هنوز یک دقیقه از شروع صحبتهای شما نگذشته، به میان حرف تان پریده و می گوید: «ممنون، اما من هیچ نیازی به بیمه عمر ندارم. موفق باشید...!»...!!!

اما به واقع، دلیل همه اینها چیست؟ پس نمایندگان و فروشندگانی که روزانه میلیونها تومان بیمه عمر می فروشند، چرا با چنین موانع و مشکلاتی مواجه نمی شوند؟!

..........................................

در این کارگاه چه چیزی خواهید آموخت؟

در وهله اول، پاسخ تمامی سؤالات فوق را خواهید یافت. اما...

فرض کنید که با بی تفاوت ترین مشتری جهان در یک اتاق نشسته اید و هرکاری که می کنید، نمی توانید توجه و علاقه او را برانگیزانید! اما درست در همان لحظه، یک سنگ به شیشه دفتر کار مشتری برخورد می کند و صدایی شبیه انفجار تولید می کند! به نظر شما مشتری در آن لحظه چه واکنشی از خود نشان می دهد؟! آیا همچنان بی تفاوت به این اتفاق، پشت میز کار خودش می نشیند و بقیه نامه هایش را مطالعه می کند؟! البته که نه! بلکه اگر آب دستش باشد زمین می گذارد و به سمت شیشه شکسته خواهد دوید...

درواقع 1 تا 2 دقیقه اول در شروع یک جلسه ملاقات، برای شما دقیقاً مثل این است که سنگی را به شیشه اتاق کار مشتری تان پرتاب کنید! اما چگونه می شود چنین کاری کرد؟ 

پاسخ به این سؤال، دقیقاً همان چیزی است که در طول این کارگاه 4 ساعته خواهید آموخت...!
 ·  Translate
کارگاه آموزشی: "مدیریت جلسه ملاقات با مشتری/فاز اول: صحبت با مشتری را از کجا شروع کنیم؟"
Thu, August 22, 2013, 1:30 AM
تهران، بلوار ولیعصر، ضلع جنوبی پارک ملت، مرکز همایش های مجموعه فرهنگی ورزشی انقلاب

2
Add a comment...
Story
Tagline
آموزش و مشاوره بازاریابی بیمه
Introduction
حامد عسگری، مدیر و مؤسس گروه آموزشی بیمه مارکتینگ به شما کمک می کند تا با یادگیری تکنیکهای بازاریابی و فروشندگی در بیمه، به جایگاهی که به عنوان یک نماینده بیمه، شایستگی آن را دارید، دست یابید...
Contact Information
Contact info
Phone
02147621414
Mobile
09197780740
Email
Fax
02147621412
Google Talk
bimehmarketing
Yahoo
bimehmarketing