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Francesca Luciani
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Qualcosa se la inventamo!
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Sento puzza di mille offerte al prezzo di un solo servizio.

Quando ero ai miei primi siti, facevo una cosa atroce: per acchiappare il cliente già convinto a comprare, mi lanciavo nell'elenco dei servizi aggiuntivi che gli avrei offerto
Sì, tutti drammaticamente compresi nel prezzo, così un lavoro da 1200 diventava sito, logo, marketing (sì, vabbe'), Seo, aggiornamenti, modifiche, rimozione virus, inserimento contenuti ad libitum, patè di chiappà.

Alla fine per me fare un sito diventava un parto plurigemellare dove i gemelli erano grossi come granai.

Eppure non mi fermavo: sito dopo sito mi ritrovavo a dare mille per due, con la conseguenza di odiare il mio lavoro e fare le cose a cazzo per il cliente.

Ai tempi ero convinta di rubare qualcosa al cliente, così gli scolavo nel preventivo ottomila servizi gratuiti per sentirmi meno in colpa. Con il tempo e le bollette che cominciavano a prendere vita per sbranarmi, mi sono resa conto di fare un'immensa cazzata.
Anche solo per il cliente che subiva un posizionamento sui motori di ricerca degno di Peppa Pig o si ritrovava loghi di dubbio gusto da inserire nei biglietti da visita (ah, spesso includevo pure quelli).

Perché succede questa cosa?

Per paura di non fare abbastanza o di perdere il cliente appena gira l'angolo.

Invece è proprio il contrario: se fai di tutto e lo fai male lo perdi, magari non subito perché il cliente è attirato dai luccichii delle tue mille falsissime competenze, ma quando vede che non guadagna più di prima, ti viene a cercare con la mazza.

Non devi far risparmiare il tuo cliente, lo devi far guadagnare, altrimenti sei inutile. Per farlo guadagnare ha bisogno di averti iperconcentrato sull'unica cosa che sai fare meglio: il sito. Offri al massimo un servizio in più perché è un buon modo per farlo sentire importante, ma fermati lì.

Resisti alla tentazione di offrire miliardi di servizi aggiuntivi e gratuiti, non stai rubando e non lo perdi. Se va via perché non gli offri i tuoi reni a cubetti, non è un cliente con il quale puoi lavorare serenamente, punta ad altro. :)

#venderesociopatico
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Sei argomenti da evitare assolutamente se vuoi rompere il ghiaccio con il cliente.

#vendita



http://www.pikadilly.it/vendita/come-non-rompere-il-ghiaccio-con-i-clienti.html

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[Come abbattere il #maicliente a caccia di preventivi]

Ne avevo parlato tempo fa sul mio blog, ma vale sempre la pena ricordare che al mondo c'è questa categoria di persone votata totalmente alla ricerca di preventivi per non acquistare mai nulla.

Parlo ovviamente del #maicliente.

Il maicliente è quello che sta di fronte al pc e pensa: "Oh, potrei fare un sito" e si mette alla ricerca di un pollo che glielo faccia alle sue condizioni (leggi, massimo 100 euro), lo contatta, gli dice: "Ho questa idea..." e poi, passato l'entusiasmo, torna alla realtà e capisce che in fondo non era una grande idea, quindi spenderci soldi proprio no, quindi via, non lo vedi e non lo senti più.

Intanto tu hai perso il tempo a rispondere quando potervi passare quei minuti a toglierti palazzi di caccole dal naso, il che sarebbe stato molto più utile di dare retta a chi ha voglia solo di giocare.

Se hai esperienza becchi subito il maicliente, se sei alle prime vendite è un macello: appena ti arriva l'email con una richiesta di preventivo finisci per saltellare sulla sedia immaginando il giorno del primo bonifico.

Ehm sì, l'ho fatto pure io.

Dopo un paio di giorni capisci che non ci sarà nessun bonifico, semplicemente perché quello, dopo la tua email, non si fa più vivo: cominci a farti le pippe sul fatto che non sai vendere e corri dal guru di turno per fartelo insegnare perché ti senti un incapace totale.
Prima di acquistare 10.000 euro per due ore di corso, fermati e leggi qui.

Parti da questa verità: il maicliente capita a tutti, anche ai figoni che parlano di clienti qualificati, profilati, iperriscaldati, quindi non credere a chi dice "a me non succede". Stronzata, succede a tutti.

Detto questo, passiamo a come riconoscere il maicliente dalla primissima email:

1) il maicliente a caccia ti chiede quanto vuoi per un sito senza darti alcun dettaglio specifico, punta tutto sul prezzo perché è l'unico "ostacolo" che separa la sua idea dalla realizzazione, ti fa capire così che non ha voglia di investirci;

2) il maicliente cade alla prima domanda specifica, anche solo la descrizione del progetto, manco lui sa cosa vuole fare perché, in verità, dieci minuti fa non sapeva che lo voleva fare;

3) il maicliente sminuisce il suo stesso progetto con espressioni tipo "non una cosa seria", "una cosa così", "niente di esagerato"; "non ci voglio spendere molto", frasi sindacali di chi cerca di farti vedere che non c'è bisogno nemmeno di pagarti, voglio dire per "una cosa così";

4) il maicliente, se risponde, sminuisce tutte le cose importanti che deve fare per poter iniziare a lavorare insieme, ad esempio incontrarvi, stabilire i tempi, cosa c'è da fare, ecc.;

5) il maicliente inizia quasi sempre con "stavo pensando di fare un sito" e non "devo fare un sito", quando ci sta pensando vuol dire che sta chiedendo a te un motivo per trasformare il pensiero in realtà e solitamente è il prezzo.

Ecco, questi sono solo alcuni dei capanacci d'allarme che ti avvertono quando sei al cospetto di un maicliente.

Vale sempre il non pregiudicare qualcuno prima di averne capito le reali intenzioni, infatti il consiglio è quello di fare domande specifiche per verificare se stai per perdere tempo dietro a uno che gioca ai preventivi o qualcuno che è realmente intenzionato ma vuole essere aiutato a comprare.

In ogni caso, non dare mai prezzi prima di un'analisi e se proprio sei costretto, parti da una base sotto la quale non vai, vedrai una fuga del maicliente di quelle da manuale. :D
#vendere #vendisociopatico
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La tetta come arma di promozione di massa.

#comunicazione
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[Come fare in modo che i tuoi amici non ti chiedano mai più consigli gratuiti]

Consigli che poi non seguono, aggiungerei.

Dare consigli e suggerimenti agli amici è bellissimo, perché puoi aiutarli ad avanzare nel loro lavoro, farli guadagnare di più, vederli soddisfatti di ciò che fanno.

Ma.

Ma il 90% delle volte tutto quello che dici loro cade nel cesso. Ho scritto "cade", ma in verità ce lo buttano loro.

E sai perché? Perché i tuoi consigli sono gratuiti.

Non assegni al consiglio un valore e loro non si prendono di certo la briga di dargliene uno.

Quindi devi farli pagare per un consiglio?
Dan Ariely diceva di non mescolare le regole sociali con quelle di mercato perché automaticamente a prevalere saranno quelle di mercato: se fai pagare un amico per un consiglio, nella maggior parte dei casi smetterete di essere amici perché lui si aspettava qualcosa sul "piano sociale", ovvero che lo avresti aiutato gratuitamente, e invece gli hai chiesto vile denaro.

Ok, ma allora cosa cacchio puoi fare per evitare che l'amico"dammiunconsiglio" ti faccia perdere tempo?

Semplicemente fallo lavorare, non dirgli cosa dovrebbe fare, ma quello che DEVE fare subito, nell'immediato. Dagli dei compiti da svolgere, se non li svolge trovando mille scuse, hai motivi più che sufficienti per non continuare ad aiutarlo. Così facendo ti mostrerà che lui non vuole essere aiutato, che non ha reale bisogno, vuole solo la formula magica per guadagnare come te, ignorando che tu per arrivare ad un certo livello ti sei rotto le chiappe per anni.

Per cui non elargire consigli che non hanno una coda, ma dai dei compiti ben precisi da svolgere. Un mese di questa cura e nessuno si azzarderà più a chiederti qualcosa. :D

#comefarea
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[POST: Pensi davvero di saperne più del tuo cliente?]

Continuo a ripeterlo: i corsi aiutano, l'esperienza insegna.
Quello che devo ancora sapere lo imparerò dai clienti.

https://goo.gl/Ya1Qnr

#clienti #vendita


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Habemus ebook!

Finalmente ho partorito "Piccolo Manuale Del Cliente Vergine"!

Un eBook gratuito dedicato non solo a chi sta cercando un web developer e non sa come sceglierlo, ma anche a chi da poco è entrato in questo settore e ancora non sa muoversi tra i clienti senza promettere il mondo o dire loro bugie.

Per scaricare l'eBook iscriviti alla newsletter, se ti iscrivi entro il 14 dicembre, riceverai un contenuto esclusivo a settimana fino all'8 febbraio. Il contenuto esclusivo non verrà pubblicato altrove, lo riceverai solo tu! :)

Quindi otterrai:

- ebook gratuito
- contenuti esclusivi per due mesi

Serve altro? :)

Leggi il post e segui le istruzioni per scaricare l'eBook! :)

https://goo.gl/KZpoym


#ebook #piccolomanualedelclientevergione #webdeveloper #clienti
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Andare in libreria e vedere la gente che sfoglia i manuali e le guide di gente cui insegnavi html e css. Soddisfazione level: 100!

#book #css #html

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"Posso rubarle 5 minuti?"

Ne avevo parlato tempo fa in un post (https://goo.gl/1gF6Ec), pensavo che questa agghiacciante formula per introdurre un'informazione importante si fosse estinta come la moda delle sabot.
E invece no, è viva e vegeta.

Ma perché? Perché devi dire al tuo cliente che l'informazione non è così importante da chiedergli se puoi rubare del tempo per dargliela?

Non stai rubando NULLA, stai informando il tuo cliente di una cosa che deve sapere, altrimenti è inutile dirgliela.
Quindi NO, non chiedere se puoi rubare cinque minuti, semmai chiedi se il cliente ha del tempo per ascoltare perché quello che hai da dirgli è importante.

Non rubare e spera con me che a nessuno venga in mente di resuscitare la moda delle sabot!

#comunicazione #vendita
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