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Gianfranco Viasetti
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Si riesce a vendere qualsiasi prodotto o servizio se siamo capaci di renderlo UNICO, e se alla gente interessa
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RACCONTA LA TUA STORIA

Da anni sono iscritto a diverse mailing list di personaggi di successo, sia italiani che americani. Alcuni di loro sono dei GURU (o vengono percepiti come tali) nel loro settore. C’è chi si occupa di SEO, di marketing, di tecniche di persuasione, di corsi per parlare in pubblico, di mail marketing, di landing page o funnel di vendita. C’è di tutto e di più.

Ma c’è una cosa che accomuna tutti questi personaggi: raccontano storie. E sono convinto che sia questa la tecnica che, meglio di qualsiasi altra, consente di trovare clienti.

PERCHE’ RACCONTARE STORIE FUNZIONA?

Raccontare storie credibili funziona perché crea un’empatia nei confronti dei potenziali clienti.

Se racconti vicende personali, le persone imparano a conoscerti, capiscono qual è il tuo carattere e scoprono vari altri aspetti della tua personalità. Quando ti incontreranno avranno la sensazione di conoscerti anche se non ti hanno mai visto prima. Mi è capitato più di una volta che un cliente, appena entrato nel mio studio, mi dicesse: “noi non ci siamo mai incontrati ma, dopo aver trascorso giorni a leggere il suo sito, mi pare di conoscerla da sempre”.

Se entri in un negozio e chiedi consiglio alla commessa per un prodotto atto a risolvere un tuo problema e lei ti dice: “avevo anch’io il suo stesso problema e l’ho risolto definitivamente con questo prodotto” - e ti racconta la sua storia -, se ti sembrerà credibile, sarai più propenso ad acquistare.

Ricordati: le persone sono attratte da chi ha i loro stessi problemi.

I più grandi scrittori motivazionali del secolo scorso, da Dale Carnegie a Norman Vincent Peale, da Napoleon Hill a Og Mandino, nei loro libri raccontavano storie, aneddoti. Parlavano di persone che avevano i tuoi stessi problemi, se non molto più gravi dei tuoi, e che ce l’hanno fatta. E questo è ciò che fanno oggi i vari guru o presunti tali che troviamo in rete.

Ma guai a raccontare solo dei propri successi. Bisogna raccontare anche dei fallimenti, delle debolezze, degli errori commessi. Se cerchiamo di farci credere perfetti allontaneremo la gente invece di attrarla.

GV
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COME INDIVIDUARE LE KEYWORD CHE CONVERTONO

Prima di creare un sito web è indispensabile individuare le keyword che convertono i visitatori in contatti. E questo step va fatto PRIMA di creare il sito, non DOPO, a meno che non ci interessi il posizionamento organico (SEO) ma ci basti pagare AdWords per avere visibilità. In questo ultimo caso l'individuazione delle keyword migliori può essere fatta anche DOPO aver messo online il sito.

Molti utenti mi scrivono dicendomi: "ho appena messo online il mio sito, ora ho bisogno di posizionarlo in prima pagina." Purtroppo non è così che funziona. Posizionare un sito in prima pagina in modo organico dopo che è stato creato è molto ma molto difficile, ammesso sia possibile.

Il motivo è semplice da capire. L'ottimizzazione di un sito per i motori (SEO) coinvolge tantissimi fattori: il nome del dominio, i nomi delle pagine e delle cartelle (URL), i nomi delle immagini, i title, i titoli e sottotitoli, la struttura dei link di navigazione, i link in ingresso, la qualità e quantità dei contenuti testuali, la loro tematizzazione sulle keyword che ci interessano ed il layout grafico del sito.

Cambiare alcuni di questi fattori senza rifare il sito da zero è spesso impossibile, e non possiamo contare solo sul link building, l'unica operazione fattibile anche in seguito, ma sempre più meno importante per Google. Ecco perché pensare di posizionare un sito dopo averlo fatto non è mai una buona idea. Bisogna pensarci prima!

Lo so che molti nostri colleghi vi dicono: "ora facciamo il sito (e ce lo paghi), a posizionarlo ci penseremo dopo". Indovina perché ti dicono questo :-)
Ma torniamo ora all'argomento principale di questo post: come individuare le keyword che convertono visitatori in clienti.

Possiamo farlo in pochi minuti sfruttando il lavoro fatto dai nostri competitor, lavoro che talvolta gli è costato molti soldi e fatica.

ECCO COME FARE:

1) Inseriamo in SEMRUSH l'url del sito di un nostro competitor e verifichiamo per quali keyword sta pagando AdWords per farsi trovare. Prendiamo nota di quelle che generano maggior traffico. Se non risulta traffico a pagamento, passiamo al punto 2;

2) Inseriamo uno ad uno altri competitor e facciamo la stessa cosa.
3) Dopo aver verificato le keyword per cui i nostri principali competitor (o gli specialisti a cui si sono rivolti) hanno deciso di pagare per farsi trovare, prendiamo nota di quelle in comune a tutti o quasi tutti.

A questo punto avremo l'elenco delle migliori keyword su cui ottimizzare il sito che intendiamo creare. Cercheremo ovviamente prima di tutto di posizionare in modo organico il sito con tali keyword ma, se non ci riuscissimo, potremo sempre fare campagne AdWords basandoci sulle suddette keyword.

Sfruttando in questo modo il lavoro fatto dai nostri competitor risparmieremo sicuramente tempo e denaro.

C'è sempre la possibilità che i competitor analizzati (o gli specialisti a cui si sono rivolti) abbiamo sbagliato nella scelta di alcune keyword, ma è un rischio che possiamo accettare.

Esistono anche altri metodi per individuare le keyword su cui ottimizzare un sito. Ne parlo nell'articolo presente qui: www.viasetti.it/keywords.htm

Buon lavoro.

Gianfranco Viasetti
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COME INDIVIDUARE LE KEYWORD CHE CONVERTONO

Prima di creare un sito web è indispensabile individuare le keyword che convertono i visitatori in contatti. E questo step va fatto PRIMA di creare il sito, non DOPO, a meno che non ci interessi il posizionamento organico (SEO) ma ci basti pagare AdWords per avere visibilità. In questo ultimo caso l'individuazione delle keyword migliori può essere fatta anche DOPO aver messo online il sito.

Molti utenti mi scrivono dicendomi: "ho appena messo online il mio sito, ora ho bisogno di posizionarlo in prima pagina." Purtroppo non è così che funziona. Posizionare un sito in prima pagina in modo organico dopo che è stato creato è molto ma molto difficile, ammesso sia possibile.

Il motivo è semplice da capire. L'ottimizzazione di un sito per i motori (SEO) coinvolge tantissimi fattori: il nome del dominio, i nomi delle pagine e delle cartelle (URL), i nomi delle immagini, i title, i titoli e sottotitoli, la struttura dei link di navigazione, i link in ingresso, la qualità e quantità dei contenuti testuali, la loro tematizzazione sulle keyword che ci interessano ed il layout grafico del sito.

Cambiare alcuni di questi fattori senza rifare il sito da zero è spesso impossibile, e non possiamo contare solo sul link building, l'unica operazione fattibile anche in seguito, ma sempre più meno importante per Google. Ecco perché pensare di posizionare un sito dopo averlo fatto non è mai una buona idea. Bisogna pensarci prima!

Lo so che molti nostri colleghi vi dicono: "ora facciamo il sito (e ce lo paghi), a posizionarlo ci penseremo dopo". Indovina perché ti dicono questo :-)
Ma torniamo ora all'argomento principale di questo post: come individuare le keyword che convertono visitatori in clienti.

Possiamo farlo in pochi minuti sfruttando il lavoro fatto dai nostri competitor, lavoro che talvolta gli è costato molti soldi e fatica.
ECCO COME FARE:

1) Inseriamo in SEMRUSH l'url del sito di un nostro competitor e verifichiamo per quali keyword sta pagando AdWords per farsi trovare. Prendiamo nota di quelle che generano maggior traffico. Se non risulta traffico a pagamento, passiamo al punto 2;

2) Inseriamo uno ad uno altri competitor e facciamo la stessa cosa.

3) Dopo aver verificato le keyword per cui i nostri principali competitor (o gli specialisti a cui si sono rivolti) hanno deciso di pagare per farsi trovare, prendiamo nota di quelle in comune a tutti o quasi tutti.

A questo punto avremo l'elenco delle migliori keyword su cui ottimizzare il sito che intendiamo creare. Cercheremo ovviamente prima di tutto di posizionare in modo organico il sito con tali keyword ma, se non ci riuscissimo, potremo sempre fare campagne AdWords basandoci sulle suddette keyword.

Sfruttando in questo modo il lavoro fatto dai nostri competitor risparmieremo sicuramente tempo e denaro.

C'è sempre la possibilità che i competitor analizzati (o gli specialisti a cui si sono rivolti) abbiamo sbagliato nella scelta di alcune keyword, ma è un rischio che possiamo accettare. L'importante è scegliere keyword che più competitor hanno utilizzato.

Esistono anche altri metodi per individuare le keyword su cui ottimizzare un sito. Ne parlo nell'articolo presente qui: www.viasetti.it/keywords.htm
Buon lavoro.
Gianfranco Viasetti
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LO STRESS DI CHI (NON) DECIDE DI METTERSI IN PROPRIO.
Ricordo quando 30 anni fa decisi di abbandonare un posto sicuro e ben retribuito per mettermi in proprio.
"Ma chi te lo fa fare? Sei diventato matto? Hai famiglia, 2 figli, e tua moglie fa il part-time!" mi dicevano parenti, colleghi ed amici.

E confesso che certi giorni lo pensavo anch'io. Solo mia moglie era d'accordo, e se continuerai a leggere capirai perché.
Avevo uno stipendio superiore alla media, provvigioni, rimborso spese, tredicesima, quattordicesima, ferie pagate, corsi di formazione, viaggi premio. La Xerox pagava bene i propri dipendenti, e poteva permetterselo perché all'epoca guadagnava molto. Era l'azienda leader indiscussa nel suo settore. Xerox era sinonimo di copiatrici in tutto il mondo.

Ma allora perché desideravo tanto mettermi in proprio? Perché tanta voglia di rischiare facendo un salto nel buio?

I motivi erano diversi. C'era l'inevitabile stress a cui ero sottoposto giornalmente; a parte il fatturato richiesto, tutte le sere, dalle 18 alle 19, dovevo telefonare al mio capo per raccontargli dettagliatamente cosa avevo fatto durante il giorno: quante visite, con chi avevo parlato, quante trattative erano nate (se non ne erano nate dovevo spiegare i motivi), avevo fatto ordini? Quando pensavo di farli..
https://www.facebook.com/viasettistudio/posts/10155309522239764
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COME AMAZON ROVINA LE SORPRESE
Oggi una signora mi ha raccontato che suo marito voleva farle una sorpresa, regalandone in occasione del compleanno, un obiettivo zoom per la sua Nikon. Alcuni giorni prima di effettuare l'acquisto aveva guardato diversi obiettivi su Amazon.
La sorpresa non è riuscita perché navigando poi su diversi siti, grazie alla funzione remarketing di Amazon, apparivano annunci con offerte di obiettivi Nikon e pertanto la moglie, vedendoli e conoscendo questa funzione, ha mangiato la foglia :-)
Se non volete che accada anche a voi in circostanze simili, ricordatevi di cancellare i cookie, oppure di guardare molti altri prodotti sia su Amazon che Zalando, in modo da "confondere" il programma, a meno che il destinatario del regalo non abbia accesso al vostro PC :-)
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Questa, appena ricevuta, mi sembra una buona offerta. Sono talmente stufo di essere inondato dallo spam che quasi quasi aderisco per vendicarmi :) 4 milioni di persone a cui rompere i maroni. Quanti di questi apriranno il mio sito? 1 su 1000? 1 su 10.000? Ho letto sul forum di Alverde di una signora che con 60.000 invii ha avuto 6 visite, e chiedeva se fosse normale o se l'avessero fregata :-)

"Per la Tua azienda abbiamo riservato una strepitosa offerta: fino al 12 giugno acquisti 4.140.000 invii di email promozionali al nostro database di Aziende e/o Privati a soli € 199,00 e in omaggio l'E-book "Come fare Email Marketing di successo""
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COSA SI PUO' OTTENERE CAMBIANDO SOLO IL CSS?
sul sito http://www.mezzoblue.com/zengarden/alldesigns/, un sito che esiste da quasi 15 anni, ma a mio parere sempre attuale, ci sono 218 diversi esempi di pagine web create da designer di tutto il mondo, senza cambiare neppure una virgola al codice HTML, che è in comune a tutte le pagine. Le uniche variazioni sono state apportate al foglio stile. Un grande esempio di cosa si può fare con i CSS. Ricordo che, 15 anni fa, molti web designer sostenevano che con i CSS non era possibile creare siti dalla grafica accattivante. Dave Shea creò questo sito per dimostrare il contrario.
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LE MAIL-SPAZZATURA DEI SEO EVANGELIST
Anche stamattina ho trovato nelle nostre caselle email una decina di mail-spazzatura provenienti da SEO, o presunti tali, che ci offrono consulenza per posizionare il nostro sito ai vertici dei motori di ricerca. Non faccio nomi perché questi personaggi sono una quantità industriale.
Ogni volta che vedo queste email mi sorge la domanda: se siete bravi come dite a posizionare siti ai primi posti, come mai il vostro sito è introvabile e siete costretti a fare SPAM (sì, lo so, voi lo chiamate mail marketing) per avere visibilità?
Se ritenete di essere esperti SEO (o "SEO Evangelist", come alcuni di voi si definiscono) e non riuscite a rendere visibile in modo organico neppure il vostro sito, chiedetevi il perché. I vostri potenziali clienti, se non sono degli sprovveduti, se lo chiederanno.
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IL BIVIO
A ciascuno di noi capita più volte, nel corso della vita, di trovarsi di fronte ad un bivio.
La scelta che facciamo in questi casi, la decisione di scegliere una strada anziché l'altra, influenzerà immancabilmente il nostro futuro.
Qualcuno lo chiama "Destino", io la chiamo "Scelta".
Personalmente mi è capitato molte volte di trovarmi di fronte ad un bivio e di essere costretto a scegliere.
La prima volta avevo 27 anni. In quel periodo, essendomi stancato di vendere libri porta a posta per la Rizzoli, avevo spedito il mio curriculum a una decina di aziende che cercavano venditori e fatto 4 o 5 colloqui. Ne ricordo 3 in particolare: la casa farmaceutica Giuliani, La Johnson & Johnson e la Xerox. Con queste aziende ebbi diversi colloqui in quanto la selezione del personale era molto rigorosa. Alla fine tutti dissero che mi avrebbero dato la risposta a breve.
La prima a rispondere fu la Xerox. Mi dissero che avevano accettato la mia candidatura e mi invitarono a presentarmi il giorno dopo a Padova per la firma del contratto. Prima di partire per Padova ricevetti una telefonata dalla Johnson & Johnson: complimenti - mi disse la responsabile del personale - abbiamo scelto lei. Venga domani per il contratto.
Che fare? Mi trovavo davanti ad un bivio importante per il mio futuro. Che strada scegliere? La retribuzione era ottima in entrambe le aziende, stipendio, incentivi, rimborso spese a piè di lista, viaggi premio... formazione avanzata.. Possibilità di carriera. Avevo bisogno di pensarci qualche giorno e lo dissi al direttore del personale della Xerox. La sua risposta fu: questo è un treno che passa una sola volta. Se lo perde potrebbe pentirsi per tutta la vita. Deve decidere ORA!
Considerata la mia passione per l'informatica e il fatto che la Xerox era considerata una delle migliori scuole di vendita e di marketing del mondo, decisi di prendere questo treno.
Come sarebbe stato il mio futuro se avessi scelto Johnson & Johnson? Mi sarei messo in proprio dopo una decina di anni? Ne dubito. Se oggi sono ciò che sono e faccio ciò che faccio, lo devo sicuramente alla scelta che feci allora. Al bivio che presi.
Nei 12 anni trascorsi in Xerox ho imparato tante cose che mi sono state utili per la mia attuale attività. Non ho imparato a fare siti (internet non esisteva), ma questo non è un problema, i siti li sanno fare tutti. Ho imparato ad individuare le esigenze dei clienti e a soddisfarle. Ho imparato che per vendere un prodotto o servizio bisogna riuscire a renderlo "UNICO", o a farlo percepire come unico. Ho imparato le differenze che esistono tra un'azienda "marketing oriented" ed una "customer oriented", tra un'azienda "company centric" ed una "customer centric". Ho imparato a dare ai clienti non ciò che loro "credono" sia meglio per loro, ma ciò che, grazie alla nostra esperienza e know-how, sappiamo essere meglio per loro. HO IMPARATO A VENDERE.
Il secondo bivio me lo sono trovato di fronte quando decisi di dimettermi dalla Xerox in quanto ritenni conclusa la mia esperienza in quell'azienda.
Quali scelte avevo davanti?
Cercarmi un altro posto come dipendente, magari in IBM, oppure mettermi in proprio per offrire ai clienti le competenze che avevo acquisito.
La prima strada avrebbe continuato a garantirmi quella sicurezza economica a cui mi ero ormai abituato, la seconda era piena di rischi e di incognite, ma anche di possibili soddisfazioni che, a mio parere, solo la libera professione può dare.
Optai per la seconda strada. Volevo mettermi in gioco, sentirmi libero di scegliere i clienti per cui lavorare e poter decidere autonomamente le strategie manageriali e commerciali della mia "azienda". Non volevo più imposizioni dall'alto. E nello stesso tempo volevo fare solo le cose che mi piacevano.
Fu così che iniziai a propormi alle aziende come consulente informatico, per aiutarle a decidere nell'acquisto di apparecchiature per l'ufficio, a tenere corsi di formazione Word, WordPerfect, Excel, Lotus 123, dBase e Access (i programmi che conoscevo come le mie dita). Era dura, non c'era internet, per trovare i clienti dovevo suonare i campanelli, ma le soddisfazioni erano tante. Sentirsi applaudire e ringraziare al termine di un corso di formazione non aveva prezzo.
Poi, 10 anni dopo, arrivò internet e mi trovai di fronte ad un altro bivio.
Continuare a girare come una trottola per il nord Italia a fare corsi, oppure iniziare ad occuparmi di siti web?
Chi sta leggendo queste righe probabilmente conosce già la risposta. Scelsi di abbandonare i corsi e occuparmi di siti.
La scelta fu azzeccata. Se avessi continuato a fare corsi Word e Excel, probabilmente oggi sarei al circolo dei pensionati a giocare a bocce o a carte. Le aziende non li richiedono più. Stesso destino mi sarebbe toccato se fossi rimasto in Xerox. E i miei due figli (che lavorano con me) sarebbero forse disoccupati.
Anche alcuni nostri clienti, un bel giorno si sono trovati di fronte ad un bivio. Alcuni di loro stavano per fallire per mancanza di lavoro. Avevano un sito web, ma nessuno, o quasi nessuno, lo trovava nei motori. Hanno fatto una scelta: hanno deciso di affidarsi a noi anziché a qualcun altro. Il risultato di questa scelta lo potete leggere nelle testimonianze che ci hanno inviato e che trovate sul nostro sito, alla pagina "dicono di noi".
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