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Daniel J. Schwarzenbach (Salesprofessional)
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Durch die Qualität des eigenen Verkaufsprozesses kann man sich von anderen differenzieren.
Durch die Qualität des eigenen Verkaufsprozesses kann man sich von anderen differenzieren.

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 Newsletter 03/2015
Mit guten Präsentationen den Verkaufsabschluss erzielen
   
 
Hallo,
 
Es ist nicht immer die beste Lösung für welche sich Kunden entscheiden. Häufig geht es auch darum, wer am wirkungsvollsten präsentierte.
Auch wenn nicht jeder der geborene Präsentator ist, gibt es einige Schritte, welche hilfreich sind, um sich von andern Mitbewerbern zu.

Jedoch zuerst – was die Kunden nicht lieben
Unsere Befragungen zeigen, dass Kunden folgende 4 Hauptabneigungen in Präsentationen haben:
Unzureichender Fokus auf die Kundenbedürfnisse
Keine klare Lösungsbeschreibung
Geringe oder keine Unterscheidung zu Wettbewerbs-Präsentationen
Mangelnder Nutzen der Lösung für den Kunden

Wie man sich unterscheiden kann, findet man im obersten Artikel unter:
http://www.salesprofessional.ch/de/tipps/pressemitteilungen  
Oder per e-mail einfach bei uns anfordern.
Video link: https://www.youtube.com/watch?v=SU9o9HFpSYI&feature=youtu.be  
Freundliche Grüsse
Daniel J. Schwarzenbach
Sales Performance Coach                                                                        
 
NEU : Tagesseminare – Link dazu
 
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Erfahren Sie mehr darüber unter www.fibeln.com
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Newsletter 02/2015
Erstkontaktgespräche – Ein Versuch, anders als die anderen zu agieren

Oft analysiere ich mit meinen Kunden nicht gewonnene Projekte. Dies um herauszufinden, welches die wirklichen Verlustgründe waren. (Denn gemäss Erfahrungen werden 80% der Projekte durch die mangelnde Qualität des Verkaufsprozesses verloren):
Es erstaunt mich dabei immer wieder, dass festgestellt wird, dass durch das Verkaufsteam nicht genau verstanden wurde, welches die wirklichen Kundenbedürfnisse und Entscheidungskriterien waren.

Es fällt mir auf, dass viel zu schnell und früh im Verkaufsprozess Lösungen angeboten werden.
Aus welchem Grund wird nicht zuerst - zusammen mit dem Kunden - ergründet, welches die Kriterien respektive Ziele für das Projekt und mögliche Anbieter sind.

„Der Kunde sagt mir dies nicht“ höre ich oft. „Fragen Sie denn bei Ihrem ersten Treffen denn auch danach?“ kommt meine Gegenfrage.


Wenn ich mir heutige Erstkontakte ansehe, laufen diese meist wie folgt ab:
- nach der Begrüssung zuerst die Vorstellung des eigenen Unternehmens
- gefolgt von der Darstellung des eigenen Produkte- resp. Lösungsportfolios.

Ich empfehle es doch mal anders zu versuchen:
Gesprächseinleitung mit gegenseitiger Zieldefinition des Gespräches
Gemeinsam eine Agenda festlegen für das Vorgehen
(vorteilhaft einen solchen Agenda-Vorschlag bereits vorab zusenden.
Überleitung in die Analysephase
Hier hat sich vor allem die SPIN™-Fragetechnik bewährt
    S: Situation erfragen
        (sobald Sie Vertrauen gewinnen konnten, in die nächste Phase überleiten)
    P: Probleme eruieren – danach Situation und Probleme zusammenfassen
    I: Implikation – welche Auswirkungen hat es für den Gesprächspartner
       resp. das Unternehmen, wenn nichts unternommen wurde
   N: Nutzenfragen
Zusammenfassung der gefundenen Punkte und mögliche Lösungsansätze skizzieren
Konkrete nächste Schritte planen, wenn der Kunde Interesse zeigt (gemeinsamen Vorgehensplan für die nächsten Schritte erstellen)

Einfach mal versuchen.
Ich empfehle zu jedem Bereich gezielte Fragen vorzubereiten, welche auf den entsprechenden Kunden ausgerichtet sind. Wenn es nicht funktioniert, dann Beschwerde einfach an mich!
In diesem Sinn: „Wer fragt der führt, der verführt später zum Kauf“.
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Buchempfehlung: learn to Love your Sales Process
http://salesprofessional.ch/de/tipps/buchempfehlungen
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Bin interessiert über Feedback unserer neuen Webpage:
www.salesprofessional.ch or www.nautilus-nine.com
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Der Tag der «Heiligen drei Könige» ist in vielen Ländern der Geschenktag.
Da wir auf einen weiteren besonderen Tag gewartet haben, an welche vielleicht nicht alle denken, haben wir es letztes Jahr unterlassen, Weihnachtsgrüsse und Geschenke zu versenden.
Wir haben uns wieder ein spezielles Geschenk, eine kostenfreie Dienstleistung für das Jahr 2015 ausgedacht:
Wenn etwelche Fragen zum Verkaufsprozess oder wichtigen Verkaufsprojekten bestehen, einfach eine kurze E-Mail mit dem aktuellen Status und der entsprechenden Frage an uns senden.
Mögliche Tipps oder Ratschläge kommen raschmöglichst und kostenfrei.

Wir wünschen für die restlichen 360 Tage viele zufriedene Kunden.

Freundliche Grüsse

Daniel J. Schwarzenbach
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Der Tag der «Heiligen drei Könige» ist in vielen Ländern der Geschenktag.
Da wir auf einen weiteren besonderen Tag gewartet haben, an welche vielleicht nicht alle denken, haben wir es letztes Jahr unterlassen, Weihnachtsgrüsse und Geschenke zu versenden.
Wir haben uns wieder ein spezielles Geschenk, eine kostenfreie Dienstleistung für das Jahr 2015 ausgedacht:
Wenn etwelche Fragen zum Verkaufsprozess oder wichtigen Verkaufsprojekten bestehen, einfach eine kurze E-Mail mit dem aktuellen Status und der entsprechenden Frage an uns senden.
Mögliche Tipps oder Ratschläge kommen raschmöglichst und kostenfrei.

Wir wünschen für die restlichen 360 Tage viele zufriedene Kunden.

Freundliche Grüsse

Daniel J. Schwarzenbach
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Start your presentation with a great ice breaker
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Understand the buying Center first before you write a proposal
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