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Michael Richter
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'Die Welt ist ein Dorf'
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Investitionsgüter: Kundensuche, Kundennutzen, individuelle Betreuung ... insbesondere international

#kmu #mittelstand #internationalisierung #investitionsgüter

Seekirch, 15. Mai 2017

DEN MARKT gibt es heute nicht mehr. Viele einzelne Kunden dagegen schon, und JEDER davon bedarf einer individuellen Behandlung.

Aber der Reihe nach ....

Das, im Gegensatz zu vor noch 20-30 Jahren, ‚der Markt‘ heute nur noch aus völlig einzelnstehenden Unternehmen besteht, von denen sich jedes vom anderen abheben muss, darf als bekannt vorausgesetzt werden.

Weniger bekannt ist aber oft, wie diese – besonders für Produzenten von Investitionsgütern (kleiner oder großer Ausführung) – mit einem vertretbaren Aufwand gesucht, überzeugt und laufend betreut werden können. Und das gilt insbesondere für die im Ausland angesiedelten potentiellen Kunden.

Suche von potentiellen Neukunden

‚Der Markt‘ ist heute eben der Weltmarkt. Natürlich ist es für einen Produzenten das einfachste, sich auf dem Heimatmarkt/im eigenen Land bekannt zu machen, bzw. aufgrund der historischen Entwicklung bereits zu sein. Aber auch das wird durch den ständig zunehmenden internationalen Wettbewerb, der dorthin drängt, gerade wenn eine Wirtschaft so stabil ist wie die in Deutschland, stetig komplizierter/komplexer, deswegen muss man immer ‚am Ball bleiben‘, um nicht doch Gefahr zu laufen, bestehende Kunden zu verlieren.

Hinzu kommt die für jedes Unternehmen erforderliche ‚internationale Ausrichtung‘, denn nur die gibt einem Produzenten, selbst wenn er auf dem Heimatmarkt gut aufgestellt ist, die Möglichkeit das für jedes Unternehmen nötige Wachstum zu erreichen. Damit das dann gesund abläuft, und gleichzeitig eventuelle konjunkturelle Schwankungen einzelner internationaler Wirtschaftsräume optimal ‚ausbalancierbar‘ wird, müssen größere Mengen an Daten/Informationen geprüft, abgewogen und zu Entscheidungsgrundlagen verarbeitet werden.

Derlei Aufgaben sind – in enger Absprache mit dem Produzenten – eine optimal an externe Spezialisten zu vergebende Aufgabe, die aber für den einzelnen Unternehmer zu konkreten Aussagen führen muss, damit dort eine Entscheidung über zukünftige Aktivitäten ermöglicht wird. Denn die erforderlichen Informationen müssen mit der Unternehmensstrategie übereinstimmen, einzubinden sein, und zu einem möglichst risikolosen Wachstum führen.

Dies betrifft beispielsweise

- die Anzahl vorhandener potentieller Kunden pro individuellem Auslandsmarkt, den dort bereits tätigen Wettbewerb, die vorhandenen Kundenwünsche (soweit aus Datenbeständen eruierbar), und die möglichen Vertriebswege – ob beispielsweise über dort vorhandene Vertriebspartner, ggfs. eigene Vertreter, oder Niederlassungen, usw.

In jedem Fall hängt die Entscheidung wesentlich von der Art der produzierten Güter und den Kundenerwartungen ab, denn auf manchen Auslandsmärkten (siehe Frankreich und England) sind die ‚Handelsschienen‘ für viele Dinge weit üblicher, als beispielsweise in Deutschland.

- die Evaluierung lokal vorhandener Verbände des Industriebereiches, lokale Messen, und sonstige Marketingmöglichkeiten, um dem ‚Geschmack/Bedarf‘ des dortigen nationalen Marktes zu entsprechen.

Kundennutzen

Zwar wird ein Teil dieses Bereiches bereits durch die vorhergehende Analyse beantwortet werden, aber erst eine tiefergehende Analyse der von einzelnen potentiellen Kunden hergestellten Produkte wird weitere Hinweise liefern, wie diesen, mit den eigenen Kernkompetenzen, besonders gedient werden kann.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung:
Das eigene Unternehmen stellt Trennmaschinen für Rohre aller möglichen metallischen Ausgangsprodukte her. Ein potentieller Kunde wäre demnach ein Unternehmen, das z. B. Zusatzprodukte für die Autoherstellung produziert – wie Kopfstützen, Kraftstoffleitungen, o. ä.

Ein spezieller Kundennutzen bestünde dann beispielsweise darin, dass mit den produzierten Trennmaschinen unterschiedliche Arten von Metallen bearbeitet werden könnten, beispielsweise von Aluminium bis zu Edelstahl, oder auch Titan – und nicht auf getrennt vorzuhaltenden Maschinen.

Eine weitergehende Detaillierung jedes Produktbereiches bedarf aber immer der Kenntnis sowohl der Produkte des Herstellers, als auch seiner Kernkompetenzen, bisherigen Referenzen, usw..

Individualisierung

Die bisher durchgeführten Untersuchungen und Analysen führen dann zu Überlegungen, wie schon von Anfang an eine Individualisierung möglich ist.

Die heute verfügbaren elektronischen Medien, von der Webdarstellung, bis zu Twitter, Blogs, usw., sind sicher als weitgehend bekannt vorauszusetzen. Über ihren wirtschaftlichsten Einsatz pro Kunde kann letztlich aber nur in Abstimmung mit diesem, und seinen speziellen Wünschen, entschieden werden.

Das aber genau dieser Sektor über die eigenen Webseiten, über dort lokal vorhandene Suchmaschinen, speziell auf einzelne Kundenbedürfnisse ausgerichtete Unterseiten, und vielem mehr, ausgezeichnet ‚bedient‘ werden kann, ist offensichtlich noch nicht wirklich überall bekannt.

Auch wenn in dieser Aufstellung zuletzt genannt, kann dieser Bereich aber auch absolut getrennt betrachtet werden, als Möglichkeit der ‚indirekten‘ Suche von Neukunden, und steht damit am Anfang der Kette.

Um auch auf diesem Wege Erfolg zu haben, ist eine optimale Darstellung und Beschreibung der eigenen Kernkompetenzen und vorhandenen Referenzen, in Verbindung mit den anzusprechenden Interessentenkreisen, produktspezifisch, erforderlich.

Verbunden damit ist ebenso – wann immer möglich – die allgemeine Beantwortung möglicher Fragen von Interessenten, wie, um beim obengenannten Beispiel zu bleiben

- Wer produziert Rohrtrennmaschinen zur Bearbeitung unterschiedlicher Metallarten ?
(Beispiel: Weerth Handling Systeme = Nummer 5 auf der Google-Ergebnisseite zu dieser Frage.
Und eine möglichst hohe Platzierung auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen fördert die Wahrscheinlichkeit gesehen und angefragt zu werden !)

Womit der erste Punkt dieser Darstellung auf diesem Wege erreicht wäre, sich der Kreis schließt, und der potentielle Kunde .seinerseits mit uns Kontakt aufnehmen kann/könnte.


#kmu #mittelstand #marketing #investitionsgüter

Kundenorientierung, Planung und zielgerichtetes Marketing bleiben das A und O des andauernden Unternehmenserfolges

Viel der heutigen Werbung – besonders im Fernsehen, aber auch in anderen Medien – ist erschreckend selbstzentriert, wenige sprechen den möglichen Kunden wirklich direkt an. In erster Linie geht es immer darum festzuhalten, dass man selbst der ‚Größte, Schönste, und Beste‘ ist und ja überhaupt ein tolles Angebot als ‚die Lösung‘ für ein bestimmtes Problem hat.

Ob der potentielle Kunde möglicherweise andere Wünsche hat – wie z. B. ein optimales Preis-/Leistungsverhältnis, definitive Aussagen und Versprechen (nicht wie in vielen Arzneiwerbungen ... ‚kann bei der Verbesserung von ... helfen‘, sondern wirklich zu erzielende Ergebnisse), werden von den meisten Werbetreibenden, ob Produzenten oder Marketingagenturen, wenig bis gar nicht berücksichtigt – die Selbstdarstellung steht meist an erster Stelle – und nicht der Kunde, der ja eigentlich das Ziel Von Werbung ist/sein sollte.

Nach wie vor ist aber die Aussage von Henry Ford – „Wer nicht wirbt, der stirbt“ – natürlich richtig, aber die Zeiten haben sich stark geändert.

Heute gibt es einen Käufermarkt, nicht wie damals einen Produzentenmarkt. Wer sich nicht am Bedarf des Kunden orientiert und diesen befriedigt, wird keinen dauernden Erfolg haben.

Wer also im heutigen globalen Wettbewerb Erfolg haben will, muss

- sich seine Nische suchen – nicht jeder kann ‚Alles für Alle‘, auch wenn manche das meinen
- den besonderen Bedarf dieser Nische erkunden, um sie dann vom Nutzen des eigenen Produktes für genau deren Problem zu überzeugen, und
- damit später zu einem anerkannten und andauernden Partner dieses Kundensegments zu werden, und damit auch Stabilität für das eigene Unternehmen zu schaffen !

Hier kommt dann die Planung ins Spiel. Es ist erforderlich, dass der Hersteller

- die weltweiten Märkte/potentiellen Kunden eruiert und analysiert inwiefern er dort einen Nutzen bieten kann – um sich dann auf die für ihn vernünftigen regionalen Märkte zu konzentrieren
- die Probleme genau dieser Zielgruppe ‚versteht‘, d. h. beispielsweise wohin liefern diese Unternehmen, wie sind die Anforderungen ihrer eigenen Kunden, mit welchen Schwierigkeiten kämpft deren Marktsegment, usw., was beispielsweise auch über Fachgruppen herauszufinden ist
- seine Produkte, falls erforderlich, diesen Problemen anpasst oder sich zumindest überlegt, ob und wie er das ggfs. könnte, damit er diesen Kundenkreis auch gezielt ansprechen kann. Ob das dann auf einer Fachmesse geschieht, oder durch ‚kalte Akquise‘ bzw. auch möglicherweise über Vertriebspartner vor Ort, muss von Fall zu Fall entschieden werden

Nachdem aufgrund der Planung herausgefunden wurde, wer, wo als möglicher Kunde verfügbar wäre, kann das Marketingvorgehen näher definiert werden.

Viel ist schon über internationale Webseiten – und deren wirklich gute Darstellung und Auffindbarkeit - zu machen, durch kundenspezifische Werbung in lokalen Medien, oder auch über das oben genannte Vorgehen/eventuelle Partner.

Jedenfalls ist danach eine klarere Zielsetzung und Aufgabenstellung – intern, wie extern – möglich und eindeutig zu definieren. Planungen, die nicht kontrollierbar sind, sind keine Planungen, sondern eher Vermutungen.

Zu einem späteren Zeitpunkt, zu dem dann klarer ist, wie und wo durch eine gezielte Ansprache möglicher Kunden ein zusätzlicher Erfolg zu generieren ist, sollte dann ein Marketingplan einzelne Schritte definieren. Dies bezieht sich sowohl auf die zeitliche als auch finanzielle Vorgehensweise/Ausgestaltung, denn Marketing ist ja nicht ganz kostenfrei zu haben.

Verfasser:

Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 40 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten/50+ Länder. 

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