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小川忠洋
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【ザ・レスポンス】社長の通信講座
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小さな会社の社長のための【ザ・レスポンス】365日実践サポートプログラム

講師:楠瀬健之
初回ライブセッション:4月2日(木)@東京

定員まで残り15名となりました。
動画の続きはこちら http://www.theresponse.jp/sp/KTJS/ALL5.php

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[podcast 第115回] 廃業間近の整体師が1ヶ月で売上2倍?

今日は、楠楠瀬さんが講師を務める「365日実践サポートプログラム」で成果が出ている参加者の事例をご紹介。

https://www.youtube.com/watch?v=mQuAI43kXT4

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広告の基本

西宮のオフィスより、、、

 金太郎???先日、大阪梅田駅のど真ん中でどでかい金太郎がいるのを発見。なんだろう?と不思議に思って見てみると、近くに桃太郎がいる。そして、浦島太郎もいた。。。

ははぁ〜ん。またどっかのバカが作った無意味極まりない広告だな、、、と思い、そのどでかい金太郎のポスターをくまなく見ると、下の方に小さく、、、


AU


 と書いてあった。。。AUか。。。え?これもしかして、エーユーと英雄とかけてるのか!!??衝撃だった。。。

ぼくはソフトバンクのiPhoneを使っているが、もしAUだったら恥ずかしくて即座に解約したいと思うくらいのインパクトだ・・・



 おそらくソフトバンクの犬の広告に対抗したのか何なのかで作ったんだろうが、、、まぁ、ダメすぎるだろと。。。

この広告みてAUっていいなぁAUにしたいなぁと思う人はいるんだろうか。。。謎すぎる。。。ってかどーしょーもない広告をこれだけ大胆にカネをかけてやるわけだから、ホントにカネを燃やしているようなもんじゃないか。。。


 ちなみに広告の3大巨人と言われるセルジオジーマン(元コカコーラ)の言葉を借りても、「広告の目的は売ること」それ以外にない。この広告で売上が伸びないなら、どっかの自分はクリエイティブでかっこいいと勘違いしている輩の自己満を満たしただけである。

 当の本人だって、自分のビジネスだったらこんな広告は出さないだろう。賞か何かを狙って、「オレの才能を見せてやった」広告じゃないか。だめすぎてため息しかでない・・・

 ちなみに同じ大企業でも、アップルの広告は最高に良くできている。アップルの広告はそれを見たら、アップルの商品が売れるようにできている。めちゃめちゃ良くできている。天才的な広告だ。

それに比べて、、、はぁ、、、恐らくアップルの広告と自分の広告の違いも分からないんだろうなぁ、、、


広告の目的は売ること。それ以外にはない


 大切な事は、こういう事をわれわれが真似しない事。(良い子は真似しちゃダメよーであるw)エーユーの広告は微妙すぎて真似しちゃダメ。アップルの広告は天才的すぎて真似しちゃダメ。

ザレスポンスの読者であるあなたは、おそらくダイレクトレスポンス広告しか目に入ってないだろうから、忘れているかもしれないが、、、世の中、大半がこんな広告だ。(しかしインターネットがそれを変えつつある。昔、インターネットマーケティング最強の戦略という本にも書いたが、インターネットはダイレクトなメディア、ダイレクトレスポンス広告しかない、、、くらいのメディアだ)

 しかし。。。しかしこんな偉そうな事を言っていても、「そんなの当然だろ」と思っていても、、、ぼくらも同じ罠にはまることがあるので気をつけなければいけない。


特にカネに余裕がでてくると、どうしても「エゴ」を満たしたい欲求が強くなる。そして最悪のケース、そのエゴは、広告を使って満たそうとしてしまう。


 売れる広告よりも、かっこいい広告を作ろうとしてしまう。これはいわゆる「能力証明」のための広告で、そんなのは、まちがいなく悲惨な結果に終わるだろう。たとえば、良くある間違いが、


ベネフィットをアピールするよりも、好奇心にアピールするようなイケてるヘッドラインを書こうとしてしまう…

メッセージそのものよりもイメージにこだわってしまう・・・

気の利いた(シャレてる)言葉や言い回しで表現してしまう・・・


 このような間違いは、レスポンス広告を書いている人間だってやってしまう。だってハッキリ言って、ベネフィットをどーんとアピるヘッドラインとかって、かっこ悪いのよ。大抵。


だからカッコ良く、いわゆる糸井重里のようなコピーライター風の、ヘッドラインが刺さるとか思って書いちゃうわけ。そうすると、大抵刺さらない(笑)そして刺さったとしても、買わない(笑)(笑)

 小洒落た言い回しなんかもね、それを言ってる側は、いい気になってるけど、受け取る側は「???」だからね。だいたい小洒落た言い回しとか、言葉って、仲の良いもの同士だって、理解まで一瞬の「間」があるでしょ。

瞬時に理解して「おおー」って腹落ちすることってほとんどない。たとえば落語とかで、めちゃめちゃうまい落ちを言った時とか(ねずっちを想像してもらうと分かるw)ちょっと考えて、あーなるほど上手いなぁ〜って思うはず。


 それって、仲の良いもの同士だったり、落語家と聴衆の中盤から落ちの部分だったり、めちゃめちゃラポールができてる状態だからね。見知らぬ人が広告をチラッと見る時とは全く違うでしょ。言うなれば、落語家が寄せの席で最後の落ちを言うのと、新宿で見知らぬ人に向かって言うのでは、全然違うよね。

 だからこそ、小洒落た言葉や言い回しってのは、広告において、特にヘッドラインにおいては基本NGなわけよ。意味分からんもん。その意味を分かろうともしないから。

 だからどんなにかっこ悪くても、売るために「ベネフィット」相手のメリットを伝えた方がいいわけ。

「この言い回し、この言葉考えた人、天才じゃないか?」

 と思われたい気持ちはわかるけど、そう思われたら負け。その広告は失敗。どう思われなきゃいけないかっていうと、そりゃー決まってるでしょう・・・

「これ欲しいっ!」

 しかない。つまり、これ欲しいって思う人は、どんな言い回し使ってたか、どんな言葉を使ったか何か記憶にないのよ。記憶にあるのは「この商品すげぇ」「これ買ったら○○できるかも」つまり商品のことと、自分の願望のこと。

 エーユーの広告は、めちゃめちゃシャレが効いてるよ。英雄とエーユーだからね。「へぇ〜こんな事、考えるやついるんだぁ〜」って思ったよ。。。

 でも買わない。

 AUのケータイの魅力、1ミリもupしてない。ベネフィットの臭いもしない。ソフトバンクがシェアをがんがん伸ばしたのって「無料通話」でしょ。ベネフィットじゃん!そして、個人的には最近は「やっぱドコモの方が回線とか早いんかなぁ」とかってドコモに魅力を感じつつある・・・ベネフィットです。

 「いいから黙って売ってこい!」

 最高の格言である(笑)

ーおがわ

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From:小川忠洋
西宮のスタバより、、、

ごらんのように先週はグーグルに訪問。昔はグーグルと戦っていたが、去年は広告費で7億円くらい使ったので、グーグルの中でもお得意広告主のポジションをゲットしたもようだ。

これで戦いが楽になればいいんだけど(笑)


「戦いって何のことや?」と思うかもしれないので説明しておこう。

昔、昔のその昔、グーグルは広告主を一斉に整理した時期があった。グーグルの審査基準というものができて、それにふさわしくない広告主は整理対象になり、たくさんの広告主が“整理”された。

その頃はグーグルも対応窓口が無かったりしたので、整理された広告主は、「終了」だった…


そしてアグレッシブな広告をガンガン出していたウチは、もちろん整理対象(笑)。突然、広告がでなくなった。

その頃のアドワーズを担当していた人間は顔面蒼白で、若干、鬱になるくらいだった(今思えば笑える)それ以来スピリチュアルにハマったようだ
(^^ゞ審査基準をクリアしたと思っても、問い合わせ窓口がなかったので、米国のグーグル本社に連絡して、そっちとやりとりして出してもらったりした…(たぶん日本でこんな事をしたのはウチだけだと思う)

それからもグーグルの審査は中身が謎で、もちろんこっちは攻めのダイレクト・レスポンス広告だから、広告審査とのつばぜり合いをくり返していた歴史だった…

しかし常に正攻法で自分たちの広告を改善していったので、なんとかここまで来られたかなって感じで、グーグルの担当の人に社内見学ツアーをやってもらった時にはとても感慨深いものがあった…


ちょうど便意をもよおしていたのでせっかくだから、おみやげにある意味ぼくの分身である「う○こ」を置いていこうかと思ったが、ツアーにテンションがあがってう○こは引っ込んでしまった…

目的は広告審査に携わっている人間を特定して、そいつに中国共産党伝統のハニートラップを仕掛けることだったが、それも叶わず…

「楽しかったです。ありがとうございます」なんて言って完全に屈服して帰っていったのだった・・・

ま、そんな話はどうでもいいんだけど、マーケティングを学んで、ビジネスが上手くいったときに必ず、立ちはだかるのはこの手の問題。

小さなニッチでゲリラ的にやってる分には、まぁ多少、乱暴な事をしていても、問題にはならない。

しかし、大きなマーケットに出て目立てば目立つほど(去年、ダイレクト出版グループの広告は約2800万人※の人に見られた)この手の話が大きな問題になる・・・


王道と邪道


5年近く激しいゲリラ戦をしていた先輩からあなたに一つアドバイスをすると、この手の問題は、王道で正攻法で解決しなければいけない。これが何よりの基本だ。

たとえば昔流行ったけど、SEOにもブラックハットとホワイトハットとういやり方があった…


要するにブラックハットは「トリック」で検索エンジンを騙して検索結果を上げるような行為。ホワイトハットはまさに正攻法で検索結果を上げる行為。どちらが効果的かというと、答えは明白で、


ブラックハットである


ただし短期的には。そう。正攻法であるホワイトハットという方法は、まぁ結果がでるまで、めちゃめちゃ時間がかかるし、ゆっくりゆっくりとしか上がっていかない。

しかしブラックハット、邪道の方法を使えば、たとえば一週間後、たとえば2,3日後に検索エンジンが勘違いしてそのサイトの評価を高くし、一撃で上がってしまう…なんて事がおきる。しかし、、、


もちろん検索エンジンもバカじゃないから、騙されている事に気がつく。そして、その騙しの手口を無効化するような、プログラムに改修してくる。○○○アップデートとか言うやつ。


それがあると、ブラックハットで検索結果を上げていたサイトたちは、文字通り、一瞬で検索結果から姿を消す(=ネットの世界から姿を消す)さらには騙したもんだからペナルティなんかも加えられて、二度と上がってこない、、、なんてこともある…

一方で、ホワイトハット、王道で攻めていた人のサイトは、ユーザーにとって価値あるサイトを作っているので1年2年3年かけて着実にゆっくりと評価が上がってくる。

そして、検索エンジンがアップデートするたびに、王道の人たちの評価は上がる。つまり検索エンジンがそのサイトを上げよう上げようと味方になって努力してくれているようなものだ。


そして3年かけた努力は、競合が3日でコピーすることはできない。

良い例が、以前にポッドキャストか何かでインタビューした卓球用品を販売している長部さんのケース。

長部さんは卓球をする人に役立つビデオを毎日、毎日、地道に作ってupしていった。何年間もかけてupしていった。その結果、今ではユーチューブで卓球の動画と言えば長部さんの動画がドカドカ出てくるし、そこから販売サイトへのアクセスも安定しているし、、、何より今さら競合がどんなに真似しようとしてもできない。そしてここがとても大切な事だが、


大抵の人は邪道がお好き、、、


ほとんどの人は王道のメソッドよりも、邪道のメソッドを好む(心当たりある?笑)だって、簡単で、スグに結果がでるのが邪道の方だからだ。

王道で結果を出すには「忍耐」が必要なので、まぁフツーは好かれない。だれだって、食事制限して毎日60分ジョギングして痩せるよりも、サプリを3粒飲んで痩せる方がいいに決まっている…

だからこそ、邪道が人気がある。「非道徳な、、、」なんてやり方が人気があるのは、ごくごく自然な人間の心理なのだ。

しかしだからこそ、ここで王道を行く必要がある。王道のアプローチは結果が出るのはゆっくりだが、長期的に見れば明らかに邪道よりも良い結果がでる。

邪道のアプローチは常に何かと戦わなければいけないが、王道のアプローチはある一定までいくと味方がどんどん増える。


広告の話に戻ろう…


たとえばあなたがグーグルやヤフー、その他媒体の広告審査に困っているなら、まずやるべき事は、審査ポリシーというのがあるから、それを読むこと。

そして、それを理解して、それに沿った広告を作ること。あまりにも当たり前すぎて、読んでて退屈なのは百も承知。退屈だからこそ、誰も読まない。


そして、そのポリシーに合ったように広告を書き換える、必要とあらば、商品そのものも作り替える、置き換える、あるいはもっと必要とあらば、ビジネスモデルそのものも、作り替える。それくらいの覚悟でのぞむことが必要だ。

ちょっとしたトリックで乗り越えようと思わないこと。そのトリックはいずれ見破られる。

見破られた時、どうするか?また次のトリックを考えるか?騙しあいを続けるのか?それもまた、一つの道だとは思う。

しかし、そんな事にいつまでもエネルギーを費やしていて、果たしてビジネスがより良くなるんだろうか?ステージが上がるだろうか?ってか人生それでいいのか?(笑)

広告審査だけの話ではない。どのジャンルでも王道と邪道がある。もちろん、邪道は絶対ダメだとは言わない。

人間心理は邪道を欲している。だからそれにアピールするのは一つの方法だ。しかし、常に目の前には選択があることを忘れてはいけない。王道と邪道。

どちらを選択するもあなたの自由。しかし道は大きく変わる…

ーおがわ


※ユニークユーザではありません。広告費と平均CPCからの推察です
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2015-02-12
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podcast 第106回:リッチ・シェフレンて誰?


本日はこんな内容をお話しています。

・100万人が読んだ彼の本、「インターネットビジネスマニフェスト」。インターネットマーケティングの世界でもっとも読まれたと言われているこの本の、他とは違うコンセプトとは?

・忙しいけど個人事業主レベルで、全然儲からない人。スケールアップしている人。彼らの決定的な違いとは何か?この疑問の根本的な問題点を突いて、数々の有名マーケッターに成果を上げさせた彼の実力。

・リッチシェフレンの最大の特徴と、彼を学ぶべきタイミング。

・リッチシェフレンが解決。ゆるやかに成長している企業だからこそ抱える最大の問題とは?

アメリカでは広く認知されている巨大市場。「オポチュニティ・マーケット」小川が、この魅力的な巨大市場への進出を選択しなかっ
た、その理由とは?


です。

では、どうぞ。

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今回のレスポンスポッドキャストは
ダイレクト出版 新オフィスから
「12週間コピー実践プログラム」のリニューアルのお知らせです。

http://youtu.be/AfTFArVruqk

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究極のマーケティング

From:小川忠洋
赤坂のスタバより、

「究極のマーケティング」なんて言葉はめったにつかうもんじゃないが、今日の話はそれにつながるかもしれない。

先日、近所の皮膚科にいった時の事。顧客対応に関して、ちょっと気になることがあった。最近なんだか目のまわりやら頭皮やらがカユイ。なので、近所の皮膚科に通っていた。。。

「有名なところがあるよ…」

妻のランが、ウチの近所からもう少し歩いたところに、有名な皮膚科があるという事を教えてくれた。なんでも遠くから通ってくる人もいるという…

近所の病院に通っていたが、なかなか根本的な改善にはつながらなかったので、「試しに行ってみるか」と思い、そっちの”有名な”方に行ってみることにした…

病院の前につくと、扉がおかしい…というのも、病院の扉ではない。。。「なんだコレ?エステか?」と思うような扉である。

ま、名医なんだし、、と思って扉をあけて階段を上がると、、、なんだか階段の内装もちょっとした雰囲気をかもしだしている、、、

「そうか。美容系で有名なのかな…」

そんな事を思いつつ、とは言え”名医”っていうし、行ってみようと。。。午後の診察時間の一番で行ったので待合室には1人2人しか人はなく、スグに呼ばれた。ところが、、、

1分で診断

僕が軽く症状を説明すると、、、その”名医”は僕の顔をちょろっと見て、、

「あ、これ◯◯病名忘れた◯◯ね。」と即診断

「え?」と僕が戸惑いを見せると、、、

「これこれ、◯◯◯◯」と何やらバインダーみたいなものからその症状の写真と病名がかかれたページを見せてくれた…

全体を通して、1分もかかってなかったんじゃないだろうか。アッという間に診断は終わった。どれくらい戸惑ったかと言うと、歯医者に行って口を開けてないにも関わらず診断されたような感じだ…

僕は疑問に思った。これは、この医者がスゴイから一発診断できたのかな???名医っていうし、そうなのかもしれない…と思った。しかし、普通、患部くらいは見るだろ…美容系の患者じゃないから軽く扱われたかな、とも思ったが、もしかしたら、との淡い期待を持って帰った…

それから、1ヶ月、症状は良くならなかった。

僕は、元々通っていた病院に戻った。そちらの病院では何度いっても、キチンと患部を見てくれて、なんとなく”誠意”というか、”気遣い”が感じられるからだ…

本来なら元々の病院の方が、何度も通っているわけだから、患部を見なくてもいいようなもんである。ところが、実際は、名医の方は、患部を見もしないが、こちらは丁寧に毎回みてくれる。

さてこの患者対応、、、
いや顧客対応をどう思うだろうか?

名医の診断の時、僕が症状やいつくらいから、など細かい話をしようとしたが、彼は僕の話をサクッと遮って、診断を下した。

患者もそうだが、顧客というものは、自分の話を聞いてほしいもんである。自分の悩みを”信頼している”人には聞いて、そして、やるべき事を教えてほしいものである。

どれだけ商品が素晴らしくとも、どれだけ名医であろうとも、顧客は、自分のことしか考えてないものである。商品・ソリューションを押し付ける前に、自分の問題や悩みを知って欲しいもんである。それに共感して欲しいもんである…

そうじゃなく、ただ単に素晴らしい商品だから、と行って、相手の問題や悩みを解決する商品を”押し付け”たとしても、、、相手は「本当に分かってるのかな?」と思うのではないだろうか?

顧客はどう感じているか?

今回の僕の感じた心理状態をそのまま同じように、、、「本当に分かってるのかな?」「でも有名でいいって言うしそうなのかも…」というように感じるのではないだろうか?

顧客は常に、自分の好きな人、気に入ってる人、信頼している人からしか買わない。信頼を築いたり、、、気に入ってもらうためには、共感することが大切である…

相手の日常に起きていること、相手がどんな状況になっているか、その事でどんな風に悩んでいるか、どんな気持ちになっているか、、、

それらを言ってあげるだけでいい。

「目がかゆいと大変でしょう…」と一言、言うだけで、劇的な効果がある。「こんな問題を抱えていると大変でしょう…」と一言、言うだけで、全然違う世界になる…

この時、うわべだけの言葉で言ってはいけない。人間はそんなものは簡単に見抜く。自己啓発にハマって”ありがとう”と思ってもいないのに”ありがとう”とか”感謝”とか書きまくってる人に違和感を感じるのと一緒だ。

うわべだけで言わないためには、真剣に顧客の事を知ろうという努力が必要になる。顧客の話をたくさん聞く必要がある。。。そうすれば、完全に共感できないにしても、、、少なくとも、理解を示すことができるはずだ。。。

顧客理解はマーケティングの究極の答えである。

-小川忠洋
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米国出張の報告
シカゴのスタバより、、、

先週、久しぶりに海外のセミナーに出てきた。昔はダン・ケネディのカンファレンスに毎年毎年行ってたんだけど、やっぱ小さい子供ができると、なかなか一人だけ海外に一週間も、、、ってワケにはいかなくなる。。。


ダン・ケネディの商品を日本で販売するようになってからは、カンファレンスに毎年招待されていたんだが、子供がいるから何度も断っていたら、最近では招待も来なくなった…(;´Д`)


ま、そんな話はどうでもいいんだが。せっかく海外セミナーに出てきたんで、その話でもしようかと思う。。。

と言っても今回は、実に7日間くらい連チャンでセミナーだったので、正直、最後の方は「もうええっちゅうねん!」状態だった。

もう、ビジネスの話とかどーでもいい…お腹いっぱい…こんだけたくさん学んでも絶対、実践できねぇーし。。。とかいう状態だった。


いちばんの収穫は何か?


しかし、こういうセミナーに行って何が一番の収穫になるかと言えば、セミナーで紹介される内容そのものよりも(実際、今回の内容はかなり微妙なものが多かった)その場にいて受ける”刺激”の方なのだ。

起業家、社長は、誰もモチベーションを上げてくれない。社員のモチベーションを上げるのは仕事だけれども、自分のモチベーションは誰に上げてもらうのか?…答えは自分でやるしかない。

特にある程度、成功した起業家は、モチベーションが下がる。金銭的に満たされないうちは、それがモチベーションとなって動けるが、金銭的にある程度、満たされてしまうと、それは何のモチベーションにもならない。さらにはそれなりの成果を上げたという事は、実力もついてきたという事だ。

それはどういう事かというと、全力で仕事に取り組まなくても、7割くらいの仕事ぶりでも成果が出てしまう…という状態になる。


これが羨ましいと思うかもしれない。しかし実情は真逆だ。この状態は、僕も経験した事があるが、一言で言えば「クソ」である。精神状態は腐っている。だから女とかに逃げる。

過去、お金がなくて必死でやってたころが懐かしく、あの頃のほうが充実してたな…とか思っちゃったりする。(ちなみに嫁のランが読んでたら大変だから一応言っておくが、僕は女に逃げてないよ(^^;)


そんな時にもっとも効果的なのは、自分より頑張っている人、自分よりステージが高いなと思う人と会うこと、その人たちとの時間を共有することである。

そうすると、、、おれはたかだかこの程度の成果しか出してないのに、7割ぐらいで手抜きの仕事をして、、、、みたいな状況になり、また頑張れる。

結局は目標設定の話だと思うんだが、目標設定というは実はかなり難しい仕事なのである。ドラッカーがマネジメントの6つの役割という事を言っていて、その6つの中に目標設定がある。つまり、かなり難しく、エネルギーを要する仕事なのだ。。。

単純に売上10億目指すぞ!と作ることはできる。しかし、心の底からそれに共感して感情移入してなければ意味がない。人間は感情で動く生き物で、数字で動く生き物ではない。


そういう意味でいうと、自分よりステージが高いな、自分より凄いビジネスやってるなと言う人と会ったり、喋ったりすることは、「感情」を動かすことができるので、意味があるというわけだ。。。


ま、だらだらと喋っちゃったけど、要は自分より凄いビジネスしてるって人と会う、話すチャンスがあったら、それを逃さない方がいい。特に、業績がそれなりにいい人は、それに投資した方がいい。

業績が悪く、赤字の状態の人は、そんな事に投資する必要はない。マインドとかモチベーションとかどうでもいい。スキルやノウハウ系の情報を求めたほうがいい。


業界なんか存在しない


昨日もある人に言われたんだが、ダイレクト出版、業界の中でもそれなりのポジションだし、ポッと出とかと違って会社も安定してるのに、何でそれ以上を目指すの?というような事を聞かれた。常に自分より凄いビジネス、素晴らしい事業をしてるなぁって人を見ていたら、「業界」なんてものには縛られない。

そもそも業界なんてものはこの世に物理的には存在しない。ここからこっちが、Aと言う業界で、この線を超えたらBという業界ね。なんて事はない。

ただ単に、人の思い込みでなんとなぁーく概念的にできてるのが業界ではないか。その業界で1位だ2位だと、、、常に他の素晴らしいビジネスをみてたら、あまりに考えが小さく感じるだろう。

個人的には自社がどの業界にいるかなど、一度も考えたことはない。それよか業界、というより産業を作るというくらいの気持ちでやったほうがオモシロイ。

さて、つまらない話をさんざん我慢して聞いてくれたあなたに(笑)その海外セミナーで参考になった事をいくつかシェアしたいと思う…

たくさんありすぎて1回のメルマガで書くのは豆粒くらいの情報でしかないが、(TopGunマスターマインドとかでもっとシェアできれば、と思う)これからのトレンドというのがとても参考になったのであなたにもシェアしよう。


1.テクノロジーの時代


講師の中に全米の急成長企業でNo.9になった人がいた。その人の話を聞いたからという訳ではないが、これからもテクノロジーが時代を変えていくというトレンドに終わりはなさそうだ。

見てみると、グーグルが世界の頂点に立ったと思ったのは2年ほど前だろうか?その時、僕はグーグルの株を買おうかななんて思ったが、頂点だから落ちるしかないだろう…となんとなく思ったので、積極的には何もしなかった。

あの時、グーグルの株を勝っていれば、今では2倍近くになっていた…あれから2倍になるなんて想像もつかなかった。

さらに驚いたのは、ヤフーだ。ヤフーといっても日本市場を独占して元気な.co.jp方ではなく.comの方だ。もう存在価値なくなったんじゃねーのか、ヤフーメールもGメールと比較にならんし…とか思っていた、あのヤフーでさえ、この2年間で株価は3倍近くになっている…

え?マジで!?むろんAppleの事は言うまでもない。

よくよく考えてみればipadのようなタブレットが出てきて、どーこーっていってるのもここ1,2年。まだまだテクノロジーによる世界の変化ってのは起きそうだ。


何が言いたいかというと、大きな視点で見て「技術」テクノロジーの価値はまだまだ上がりそうだ…という事。これがあなたにとってどういう意味かというと、「技術」の知識を身につけたほうがいいという事だ。

しかも圧倒的にいいと。おれは技術の事なんか分かんねぇ。マーケティングだけが仕事だ。それはそれでいい。しかし、それなら近くに技術に強い人間を置いておくべきだ。インターネットを使って商売するなら、技術知識は避けて通れない。

技術に弱いというのは、競争上、とても不利になる。特に会社をデカくしていきたいなら不可欠だ。なので長期課題として、ここは抑えておいたほうがいい。


ちなみにだが、ウチの場合、技術者が6,7人社内にいる。さらには、マーケティング担当している人間にも元技術者がとても多い。(寺本なんかも元技術である)つまり知識はみんなある。(自社アフィリエイトのASPを作って売ったのも多分、ウチが最初だ)


マーケティングさえ分かっていれば、HTMLとか知らなくても儲けられます。。。確かにそうだ。しかし、それはその欠点を補ってくれる人材がいての話。事業として確立させたいなら技術はとても重要である。

※ちなみに、そんな訳で、ウチも優秀な技術者を常に求めている。さらに言えば、ソフトウェア会社作りてぇなぁなんてここ最近思ったりしている。


2.デザインの価値


売れてるソフトを見てみよう。みんなデザインが優れている。これからの時代、デザインというものの価値がもっともっと見直されていくだろう。

昨日、佐藤可士和がTVでデザインとは何じゃらみたいな事を話していたが、デザインを変える事で売上は変わる。これは事実だ。

つまりデザイン自体に付加価値があるという事だ。たいていの社長はデザインを「贅沢品」か何かだと思っている。社長や起業家は本質を好む傾向があるので、デザインはプラスαのあればいいよね的な感じにしか捉えてない。しかしそれは間違いである。


デザインは価値である。
本質的な価値そのものである。


なのであなたがやるべき事は、いいデザイナーには高い報酬を払ってつかまえとくべきだ。そして、高いカネを払っていいデザインに投資をする。いいデザイナーを探し続ける。これで大きな違いが出るだろう。

B級デザインとC級デザインは大した変わりはないが、B級とA級には大きな違いがある。そして、A級とA+級にはとんでもない開きがある。A+を見つけたら、放してはいけない。


3.超専門化の時代


ニッチを狙え。みたいな事を聞いたことはあるだろう。これからの時代は超ニッチの時代になる。セミナーの中で面白い事例が出ていたんだが。「ヘッドフォン専門サイト」というのがある。

そのヘッドフォン専門サイトでは何千種類ものヘッドフォンが取り扱われていて、ヘッドフォン・コミュニティなるものが存在する。そこではヘッドフォンオタクが、ヘッドフォンに関して熱いディスカッションを繰り広げていて、自作のヘッドフォンなんかを披露したりしている。完全に理解できない世界だ。

しかし、その世界が存在している。そして、ヘッドフォンが好きな人は、ヤマダ電機なんかよりも、そっちのコミュニティに完全に魅了されて、ヘッドフォンに考えられないお金を払い、一度入ったら抜けられなくなるだろう…

あなたのビジネスでも同じで、ターゲットを拡げようとして、大衆に受けようとすればするほど、それは大きな社会のトレンドとは逆になっている。


もっとターゲットを絞って、もっと専門分野を狭めていくべきだ。例えば、

アクセスアップ > PPC > アドワーズ > ディスプレイ > リマーケティングの専門というような感じに。

見込み客が、リマーケティングでもっと利益を上げることができるんじゃないか、、、と思った時、アクセスアップの会社とリマーケティング専門の会社では、百戦百勝で超専門会社の勝ちである。


4.起業家の時代


もう一つはこれからは起業家、スモールビジネスが社会を動かすということ。

面白かったのが、たまたまセミナーで横に座ってた人が、シリコンバレーでコンサルしてた人で、1000億企業を7社も育てた人だった。しかも大抵の人が知ってる企業、たとえばリンクトイン、アップル、グーグル、シスコとか、しゃれにならん企業ばかり。そこのCEOとか創業者をコンサル・コーチした本物の人だった。

その人が、起業家向けのビジネス・コーチングをやると、日本でやらないかと。やりましょうと。受けてしまった…どうしよう。。。

それで日本で売るっつても、そんなね。1000億企業を育てた人がなんで小さな会社向けにビジネス・コーチングなんかやるのって話で、信じられないでしょ。

なので聞いてみた。「なんで大企業からスモールビジネスの世界に降りてきたのか?」すると答えは面白かった。「これからの時代はスモールビジネスが世界を動かす」翌日、彼は壇上でプレゼンをしていた…

彼の話だけじゃない。ロジカルに考えても、これから超専門化の時代。個人のニーズはすごく多種多様になって、ユニバーサルに同じような価値を求めるという方向とは逆だ。(たとえばコーヒーとかなら同じ価値をユニバーサルに求める。だから大企業になれる)

なので小さい会社が増えていくはずである。これはまさにインターネットの技術のおかげだ。データもあって、過去10年間で大きなイノベーションの90%は従業員20人以下の小さい会社で起きてる。


アイアンマンという映画を見たことがあるだろうか?ついに映画さえも、起業家をヒーローとして扱ってる…


起業家の時代だ。
つまり、われわれの時代だ。


長くなってしまったが、細かい話をするよりも、これらの事を頭に入れて、ここ5年くらいは活動してみてはどうだろうか?短期的には大きな違いは出ないだろうが、長期でみると、全く違う方向に行ってるかもしれない。。。
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不快です。削除してください…
From:小川忠洋

西宮のオフィスより、、何日か前、僕のフェイスブックにこんなメッセージが届いていた。

「この投稿は不快に感じます。削除してください。」

オモシロい事を言う人がいるもんだと思った。不快ならば見なければいいだけなのに、削除を要求するなんて。。この世から消えてほしいのかな…(笑)

しかしこれ、笑い話ではなくとても重要な事なので、あなたにもシェアしておきたい。

こういう批判的な意見がくると、たいていの人は「ヘコむ」わけだけど、このメッセージをもらって、正直、僕はヘコむどころか、ヨッシャ!と思ったくらいだ。

というのも、伝わるメッセージ、強いパンチのあるメッセージとは常に「反動」が来るもの。つまり、強いメッセージは今回のように誰かを一部の人を”不快”にさせる可能性が大ということだ。

一方で、弱いメッセージ、全く伝わらないメッセージというのは、誰も不快にしない。


誰にも伝わらない言葉…


例えばいい例で政治家の話とかお偉いさんの話は、できるだけ反動がないようにとしているので不快になることはない。

しかし、言ってることはまったくもって「退屈」の一言である。

政治系の話でも、例えば僕の友人の鳥内さんがやっている「リアルインサイト」で出てくるような話は非常にオモシロく興味深く、夢中になる。。。。

が一方でもちろん「反動」もでかい。(先日、鳥内さんとメシに行ったが、「毎回、反動がすごいです(; ̄O ̄)」との事だったw…つまりそれだけメッセージが強く、相手の心に伝わっているということだ)

人間は誰しも「人から良く思われたい」「人に好かれたい」という根源的な欲求をもっている。ーこれを持ってなかったら変態であるー

しかしこの欲求の通りに人から良く思われようとして、メッセージを発信すると、誰の心にも届かない、極めて退屈なメッセージになってしまう。

当たり障りのない事しか、言えなくなってしまう。

例えば、
「このあいだ部下が仕事でミスをして残念に思いました」
と言うよりも、

「このあいだ部下が仕事でミスをして殺してやろうかと思った。そのくらい考えたら分からんか?脳みそ動いてんのか?と思った」

という方がパンチがある。明らかに下の方が”わかる!その気持ち”ってなる人が多いはずだ。

上のメッセージは恐らく”スルー”される。3秒後には脳の短期記憶から消えているだろう。

しかし一方で、下のメッセージは「”殺す”なんて言葉は使うべきじゃない。自分の部下を侮辱してる。恥ずかしくないのか。オマエが悪いんだろ」的な反動が来るだろうなってのは予測できる。

上のメッセージでは来ない。残念に思っただけだので。。。へぇ~って感じで終わる。

現実世界では、社長の頭の中をのぞくと「残念だなぁ」なんて思っていなく、「てめぇ、殺すぞ!」って思ってる人が多い(…はず)しかし「殺すぞ」なんてメッセージで使うのはダメだから、”いい人”になろうとして、「残念」とかいう便利な言葉を見つけてそれに翻訳してしまう。


「おまえら、いい加減にしろよ!」

これは政治家が「遺憾です」とか言うのと似ている。例えば、韓国が反日宣伝を米国でしている。それに対して「遺憾です」と言うより、「おまえら、いい加減にしろよ」と言う方が確実に強い共感が生まれる。(そして反動も)

※ちなみにここで「おまえら」という言葉を使っていても「おまえ」なんて言葉を使うなんて育ちが悪いだのなんだの言う人も出てくる…

まぁ要するにね。自分の言いたいこと、伝えたいことを、自分の頭の中にあるそのままの言葉で表現しないと、伝わらないわけだ。そして、忘れちゃいけないのが「メッセージ」というのは我々マーケッターの唯一最高の武器である。

なので、それが錆びついていて伝わらないってのは、致命的なことなのだ。

「1日何人かを怒らせるくらいじゃないと、まともなメッセージを発してるとは言えない」

とダン・ケネディも言っている。FAXDMを送ったら必ず一部から苦情が来る。DMを送っても受け取りたくない人がほとんど。チラシは迷惑。そもそも広告なんてのは人に迷惑をかけっぱなしの仕事なのである。だから誰からも好かれようなんて事は幻想で、おとぎ話の世界なのだ。

人から良く思われたい。。。

この心理は誰の心にもある「毒」である。例えば、こんなブログでメッセージを書く時もそうだが、セールスレターや広告などでは致命的になる。人からよく思われたいと、そういうメッセージにする事で反応が下がる。売上が下がる。

事業が成功したら金があるので「見栄」のためのお金を使う。豪華なオフィスに引っ越す。イメージが上がるような事に金を使う。そして費用対効果が悪くなる。。。

誰もがここから逃げられない。人間の根源的欲求だからだ。しかし、それを認識して、自分にもそういう”毒”があると認知しているだけで、ずいぶんと大きな違いがでるだろう。

われわれの仕事は人から好かれる事じゃない。タレントじゃない。
われわれの仕事は「成果」を出すことだ。売上を上げることだ。


ーおがわ
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[事例]断れないオファー

From:小川忠洋
大阪のスタバより、、、

「断れないオファーをつくれ!」

ダイレクトマーケティングを学んでいるあなたなら、きっとこの話は何度も聞いたことがあるだろう。

何度も何度も聞いて、、「あー知ってる知ってる」「聞いた事あるわ」と心の中で思ったなら、、、


「喝!!」


バカヤロウ!どんなに優れた知識でも知ってるだけじゃあ意味ねぇーんだよシリーズ第2号認定である。

正直、ウチの事業部を見ててもそう思う。。。


断れないオファー、断れないオファーってみんな言うし、知ってるはずだけど、市場で、実際に「断れないオファー」ってほとんど見たことがない。

断れないオファーってのはさ、その広告見て、「ふーん、あっそ」と思って次のページに行くよりも、とっても強い吸引力があって、「う~~ん、う~~ん」と悩み果てるので、、、どうせだったら、その場で申し込みしちゃったほうが簡単でスッキリしていいよね。。。くらいのオファーなんだぜ?

ないよね?そんなん。。。いや普通ないわ。


でも「ない」って事はチャンスでもあるわけよ。あなたが断れないオファーを脳みそ絞って考え出せばいいわけだから。

ひとつ事例を紹介するよ。これを見れば、「あ、これが断れないオファーか」って納得するんじゃないかな?

おれも見た時、「あ!これじゃウチはだめだ」って思ったしね。

それがこれ、、昔のコロンビアレコードの広告なんだけど、ちょっと分かりにくいかもしれないが、


(画像参照 ↓)


「レコード6枚がたった1ドル」ってオファーだわ。

考えてみて。例えば、街のお店に行ってさ、レコード6枚買ったらいくらになるよ?

ざっくり1枚3000円として1万8000円だわね。外に出たら1万8000円するものが、この広告にレスすれば、1ドルつまり100円だって話だよ。。。これは、、、断れないでしょ?


もしその人が音楽が好きで普段から給料日の後にはそういうショップに行って物色するタイプだったら、絶対に断れないよね?

これが断れないオファーよ。

ちなみにこのコロンビアレコードのオファーはその後、レコード13枚がたった1ドルという、もっとオファーを積み上げてきてるわけ。。。んで、どうなったと思う???


年商500億円レコード市場の15%を確保


ん~~~何か学ぶことがありそうじゃね?(もちろん今はレコード産業自体がなくなって、CDも消えつつあるけどね。そういう大きな流れには逆らえない。。。が、それにしても何か学ぶことはありそうじゃね?・・・)


さぁて、「バカヤロウ!どんなに優れた知識でも知ってるだけじゃあ意味ねぇーんだよシリーズ第2号」になってしまったあなた。(気づいたかもしれないが、第1号はぼくである)

あなたのオファー、本当に断れない?フツーじゃね?競合と比べてちょっとマシくらいになってねーか?断れないオファーの本当の敵は競合じゃないんだよ。。。

断れないオファーの本当の敵は「何もしない」っていう選択肢なんだ。。。

何もしないよりも反応したほうがマシ。そんなオファーが作れてるかね???

ーおがわ
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