Profile cover photo
Profile photo
‫هورموند مارکتینگ‬‎
4 followers -
کسب و کار در مسیرصحیح
کسب و کار در مسیرصحیح

4 followers
About
Posts

Post has attachment
پروسه سؤال کردن در فروش
به‌جای روش‌های سؤال کردن می‌گوییم پروسه سؤال کردن در فروش؛ این تمایز حیاتی است. در اکثر برنامه‌های آموزش فروش، کاری را که مربیان «سؤال کردن» می‌نامند، تدریس می‌کنند؛ اما درواقع سؤال کردن نیست. «مهارت‌های سؤال کردن» که در بیشتر برنامه‌ها آموزش داده می‌شود، درواقع از حقه‌های تأثیرگذاری منفی است و طوری طراحی‌شده که به نظر جمله‌ای سؤالی باشد.

می‌دانید چه نوع «پرسش‌هایی» منظور ماست؛ پرسش‌هایی نمادین نظیر: «آقای جو، شما موافق نیستید که این معامله خوبی است؟»؛ جایی که تنها پاسخ مقبول آری می‌باشد. حق انتخاب‌های نادرست برای ختم فروش نظیر: «دوست دارید که قرارداد را امروز امضا کنید یا جمعه؟» و تمامی بازی برای این است که برای دریافت سفارش خرید سؤال کنید؛ که اصلاً سؤال نمی‌شود؛ اما حالتی پیچیده از تأثیرگذاری پنهانی است. این روش در توصیه‌های فروش سنتی جمع‌بندی شده است: «هرگز سؤالی نکنید که پاسخ آن را از قبل نمی‌دانید.»

نه‌تنها این مشاهده‌ای که به نظر هوشمندانه می‌رسد، بسیار نادرست است، بلکه می‌تواند نتیجه عکس داشته باشد. پشت این تفکر دو ترس مرتبط وجود دارد. ترس از ابله به نظر رسیدن و ترس از اینکه بحث مربوط به خریدوفروش به‌جایی برسد که انتظارش را ندارید. هرچند وقتی گوش کردن را یاد گرفتید، هر دو ترس خیلی زود برطرف می‌شوند. خوشحال خواهید بود که ندانسته‌های خود را تائید کنید؛ زیرا قبول می‌کنید برای کسب اطلاعات پروسه‌ای ضروری است و با بحث‌هایی خارج‌ازمسیر خوشحال هستید؛ زیرا می‌دانید که چنین تفاوت‌هایی می‌تواند به شما کمک کند درک خود را شفاف‌تر کنید. ازاین‌رو تأکید در فروش مضمونی درست برعکس برخورد سنتی است: «هرگز سؤالی را طرح نکنید که هم‌اکنون پاسخ آن را می‌دانید.»

شیوه سنتی سؤال کردن به شما می‌آموزد که چگونه پاسخ‌ها را تحمیل کنید. این آخرین کاری است که به شما پیشنهاد می‌کنیم. نکته مهم در طرح پرسش‌های خوب هرگز این نیست که مقاومت کردن مشتری را با جمله‌های دیگری مطرح کنید یا جهت مصاحبه را تغییر دهید یا مشتری را در موقعیتی قرار دهید که مجبور باشد فقط بگوید آری. این برای فروشندگانی است که مطلبی را بیاموزند که تاکنون نمی‌دانستند.
https://hormond.com/?p=32704
Add a comment...

Post has attachment
مزایا و معایب تحقیق بازاریابی از طریق اینترنت
وسایل دیگری جهت استفاده اینترنت به‌عنوان ابزار تحقیق وجود دارد. شرکت می‌تواند راجع به افرادی که از پایگاه اینترنتی آن بازدید می‌کنند از طریق پیگیری نحوه ثبت مسیر آن‌ها در پایگاه اینترنتی و رفتن به پایگاه‌های اینترنتی دیگر اطلاعات کسب کند. آن می‌تواند قیمت‌های مختلف را اعلام کند، از تیترهای متفاوت استفاده نماید، ویژگی‌های مختلف محصول را در پایگاه‌های اینترنتی متفاوت یا در زمان‌های مختلف نشان دهد تا از اثربخشی نسبی عرضه‌های خود به بازار مطلع گردد.

بااین‌وجود، به‌اندازه‌ای که روش‌های تحقیق اینترنتی محبوب هستند، شرکت‌های باهوش آن‌ها را برای استفاده جهت تقویت روش‌های سنتی‌تر انتخاب می‌کند تا برای جایگزینی آن‌ها. ست‌دایمند، هدایت‌کننده بینش‌ها و راهبرد مصرف‌کننده گفت در غذاهای کرفت، پژوهش اینترنتی مکمل تحقیق سنتی است. او گفت: «اینترنت به‌تنهایی راه‌حلی برای تمام چالش‌های تجاری ما نیست»، «اما آن مجموعه ابزار ما را توسعه می‌دهد.»

پژوهش اینترنتی مزایا و معایبی دارد. در ذیل چند مزیت بیان شده است:

تحقیق اینترنتی کم‌هزینه است. یک نظرسنجی ایمیلی معمولی می‌تواند بین ۲۰ درصد هزینه داشته باشد و ۵۰ درصد کمتر از هزینه نظرسنجی سنتی است و نرخ بازگشتی می‌تواند به‌اندازه ۵۰ درصد باشد.
تحقیق اینترنتی سریع است. نظرسنجی‌های اینترنتی سریع هستند زیرا این نظرسنجی می‌تواند به‌صورت خودکار پاسخ‌گویان را به پرسش‌های قابل اجرا هدایت کرده و نتایج را فوراً انتقال دهد. یک برآورد نشان می‌دهد که در مقایسه با نظرسنجی تلفنی که مستلزم ۷۰ روز جهت فراهم آوردن ۱۵۰ مصاحبه است، نظرسنجی اینترنتی ۷۵ تا ۸۰ درصد از پاسخ موردنظر را در ۴۸ ساعت به وجود می‌آورد.
افراد معمولاً در اینترنت صادق و بافکر هستند. هنگامی‌که افراد می‌توانند به‌طور خصوصی و نه به شخص دیگری که احساس می‌کنند ممکن است راجع به آن‌ها علی‌الخصوص درباره موضوعات حساس (از قبیل چند وقت یک‌بار شما حمام می‌روید یا دوش می‌گیرید؟) قضاوت کند پاسخ دهند ممکن است در بیان عقایدشان صادق‌تر باشند؛ زیرا آن‌ها زمان و مکان انجام نظرسنجی و مقدار زمانی که به هر سؤال باید اختصاص دهند را انتخاب می‌کنند و ممکن است آن‌ها راحت‌تر، درون‌نگرتر و صادق‌تر باشند.
https://hormond.com/?p=32675
Add a comment...

Post has attachment
جنبه منفی بازاریابی پایگاه داده و مدیریت روابط مشتری
پرکاربردترین نوع بازاریابی که بازاریابان فعالیت‌های تجاری و ارائه‌دهندگان خدمات از آن استفاده می‌کنند، بازاریابی پایگاه داده‌هاست که به‌طور معمول و به آسانی بسیاری اطلاعات مشتریان نظیر بانک‌ها، هتل‌ها، شرکت‌های مسافرتی هوایی، نوع بیمه، کارت اعتباری و شرکت‌های تلفن مورد استفاده آن‌ها را جمع‌آوری می‌کند. انواع دیگری از شرکت‌ها که در بهترین موقعیت برای سرمایه‌گذاری در روابط با مشتری قرار دارند شرکت‌هایی مانند جی ای و آمازون دات کام هستند که محصولات مختلف و بیشتری برای فروش عرضه می‌کنند یا شرکت‌هایی هستند که احتیاجات مشتریانشان در سطح بالایی تفکیک‌شده است و یا مشتریانی که برای آن‌ها ارزش بسیار متمایزی دارند.

خرده‌فروشان کالاهای بسته‌بندی‌شده و شرکت‌های مصرف‌کننده کالاهای بسته‌بندی‌شده به‌ندرت بازاریابی پایگاه داده‌ها را به کار می‌گیرند، با این همه برخی شرکت‌ها نظیر کرافت، کوآکر آتس، رالستون پیورینا و نابیسکو برای نام‌های تجاری مشخص پایگاه داده‌ ایجاد کرده‌اند. هنگامی‌که مدیریت روابط با مشتری به موفقیت رسید برخی فعالیت‌های تجاری آن را تقدیر کردند که شامل شرکت‌هایی نظیر شرکت کرایه اتومبیل انترپرایزرنت-اِ- کار، پایونیرهای -برد سیدز، شرکت سرمایه‌گذاری فیدلیتی، لکسوس، این توایت و کپیتال وان می­شوند. ما صرف نظر از قید کردن جنبه‌های مثبت بازاریابی پایگاه داده‌ها، باید جنبه‌های منفی آن را نیز در نظر بگیریم. پنج مسئله مهم شرکت‌ها را در به‌کارگیری مؤثر در مدیریت روابط با مشتری بازمی‌دارد:

برخی موقعیت‌ها کمکی به مدیریت پایگاه داده‌های مشتری نمی‌کند. ایجاد پایگاه داده‌های مشتری هنگامی بی‌ارزش است که ۱- یک محصول فقط یک‌بار در طول زندگی خریداری شود (مثل پیانوی کنسرت)؛ ۲- مشتری‌ها به نام تجاری وفاداری زیادی نشان ندهند (مشتری‌ها در انتخاب‌های خود سردرگم هستند.) ۳- واحد فروش بسیار کوچک باشد (مثلاً یک بسته آب‌نبات) ازاین‌رو ارزش مادام‌العمر مشتری بسیار پایین است؛ ۴- هزینه گردآوری اطلاعات بسیار بالاست؛ و ۵- هیچ تماس مستقیمی بین فروشنده و خریدار نهایی وجود ندارد.
ایجاد و حفظ پایگاه داده‌های مشتری، به سرمایه‌گذاری عظیم و مناسبی در سخت‌افزار کامپیوتری، نرم‌افزار پایگاه داده‌ها، برنامه‌های تحلیلی، پیوندهای ارتباطی و کارمندان حرفه‌ای نیاز دارد. جمع‌آوری داده‌های صحیح بسیار دشوار است، بخصوص در ثبت کلیه مواقعی که شرکت با تک‌تک مشتریان در تعامل است. شرکت مشاوره دلویت متوجه شد هفتاد درصد شرکت‌ها در تحقق بخشیدن به مدیریت روابط با مشتری پیشرفت کمی داشته‌اند یا بدون پیشرفت بوده‌اند، زیرا سیستم مدیریت روابط با مشتری بسیار ضعیف طراحی شده، بسیار گران است، کاربران زیاد از آن استفاده نمی‌کنند یا گزارشی حاکی از مفید بودن آن از سوی مشتریان دریافت نمی‌شود و همکاران نیز به این سیستم اعتنایی نمی‌کنند. گاهی اوقات شرکت‌ها بدون اعمال تغییرات مقتضی در ساختارهای داخلی و سیستم‌ها، به اشتباه بر فرآیند تماس با مشتریان تمرکز می‌کنند.
https://hormond.com/?p=32658
Add a comment...

Post has attachment
پنج معیار برای جلسات فروش
قبل از اینکه برای جلسات فروش دلایل خود را تدوین کنید باید مشخص کنید آیا دلیل کسب و کاری قابل قبولی برای این جلسات دارید؟ این کار را با تمرکز روی ۵ معیار انجام خواهید داد. به خاطر داشته باشید هر معیار باید از زاویه برداشت مشتری نگریسته شود. ما این‌ها را به شکل پرسش‌هایی که باید قبل از هر جلسه فروش از خود بپرسید مطرح کرده‌ایم:

آیا مشتری دلیل من را برای جلسات به منزله تأثیری که بر ذهنیت او یا تصویر ذهنی‌اش دارد قبول خواهد کرد؟ فرض ما بر این است که شما اصول پایه‌ای فروش به ذهنیت را قبول کرده‌اید؛ اما قصد دارید هر جلسه فروش را با انطباق مشخصات کالاها و خدمات خود با نیازهای مشتری و کاری را که مشتری می‌خواهد انجام دهد، مدیریت نمایید؛ اما مشکلات خریدار را مخاطب قرار دادن کافی نیست. آن‌ها باید بدانند که شما می‌خواهید کاری انجام دهید؛ ازاین‌رو در تعیین دلیل تجاری معتبر مطمئن شوید که مشتری از قبل درک کند تصوری که از راه‌حل دارد، اولین موردی است که به آن توجه دارید.
آیا این دلیل تجاری به مشتری می‌گوید که چرا او باید این جلسات را در اولویت برنامه کاری خود قرار دهد؟ موضوع در اینجا فوریت دارد. هر وقت تلاش می‌کنید قرار جلساتی را تنظیم کنید، با هزاران اولویت دیگر روبه‌رو هستید؛ جلساتی که رقبای شما می‌خواهند برگزار کنند، جلساتی که در سازمان خریدار باید صورت گیرد؛ برنامه‌هایی که باید به آن‌ها رسیدگی کرد؛ قرارهای شخصی و غیره. دلیل تجاری معتبر شما باید مشتری را وا‌دارد که بخواهد شما را اولین نفر یا خیلی زود ببیند. ازاین‌رو دلیل تجاری معتبر –که بیشترین احتمال دریافت قرار جلسات را دارد-روی مشکلات جاری و موضوعاتی که مشکلاتی جدی بر سر راه آن‌ها قرار دارد، متمرکز است.
آیا دلیل تجاری معتبر برای مشتری روشن می‌کند که این جلسات چه سودی برایش خواهد داشت؟ وقتی تلاش می‌کنید یک قرار جلسه تنظیم کنید، مشتری متوجه می‌شود که برای شما سودی خواهد داشت و سرانجام سفارش کالای شما امضا خواهد شد. آیا هیچ منفعتی برای وی یا شرکتش خواهد داشت؟ و منافعی که در این جلسات به دست خواهد آورد چیست؟ صرف‌نظر از اینکه قرارداد امضا شود یا نشود. اگر مشتری نداند در این جلسه چه به دست خواهد آورد، از او می‌خواهید که بماند و وقتش را هدر دهد. این برای او موفقیت و حتی منطقی هم نیست.
به این معنی نیست که باید زمانی خود را معرفی کنید که دلیل تجاری معتبرتان را طرح می‌کنید. روشن است فروش واقعی فقط زمانی شروع می‌شود که شما چهره به چهره با مشتری نشسته‌اید و برای اینکه بتوانید چهره به چهره بنشینید، باید منافع احتمالی این جلسات را به او نشان دهید.

آیا روشن است که دلیل تجاری معتبر من باید با فعالیت‌های تجاری مشتری در ارتباط باشد؛ نه فقط با کار خود من؟ که تفاوتی مختصر با مورد قبلی دارد. مشخص است که دلایل شما برای جلسات مشتری افزایش فرصت‌های تجاری است؛ اما در طرح دلیل تجاری معتبر این فعالیت‌های تجاری مشتری است که به‌حساب می‌آید؛ حتی به قیمت هزینه موقت برای شما. وقتی به مشتری کمک می‌کنید تا موفق شود، برای خود اعتبار ایجاد می‌کنید؛ سابقه‌ای از موفقیت مشترک و ایجاد پایه‌ای برای فروش‌های بعدی.
https://hormond.com/?p=32639
Add a comment...

Post has attachment
بررسی نهایی زمان مناسب در ملاقات فروش
بررسی زمان مناسب در ملاقات فروش باید کاری دائمی در چرخه فروش باشد. با بررسی برنامه زمانی در طول فروش در ارتباط با تغییرات اجتناب‌ناپذیر اولویت‌ها یا نیازهای مشتری قرار می‌گیرید. این موضوع از زمانی که فقط تعیین کند در ملاقات فروش در کجا و در چه موقعیتی قرار دارید، نتیجه مؤثرتری دارد. اگر مشتری مداوم به یاد آورد که شما درباره نیازهای برنامه زمان‌بندی او فکر می‌کنید، احتمال نتایج برنده_برنده افزایش می‌یابد و ضمانت بیشتری برای اعتبارهای تجاری فراهم می‌آید. زمانی که این بررسی را انجام می‌دهید، به سه نکته مهم توجه کنید.

وقتی قرار ملاقات فروش می‌گذارید، آن را تائید کنید. هیچ فردی به‌جز آدم‌هایی که نمی‌توانند کارشان را سازمان دهند یا آدم‌های خودآزار، قبول نمی‌کنند که قرار ملاقاتی تنظیم کنند که می‌دانند زمان آن بسیار نامناسب است. وقتی تماس می‌گیرید تا قرار ملاقاتی تنظیم کنید، مطمئن شوید که زمان آن از نظر مشتری مناسب است. اگر او با جمعه موافق است اما خیلی از آن راضی به نظر نمی‌رسد، با صراحت آن را مطرح کنید: اگر روز دیگری بهتر از جمعه است، می‌توانیم زمان ملاقات را تغییر دهیم.
اگر معمولاً قرار را یک یا دو روز قبل از ملاقات با تلفن تائید کنید، این تماس می‌تواند فرصت دیگری به شما بدهد که مناسب بودن زمان ملاقات را بررسی کنید. اگر این توصیه‌ها را انجام ندهید، اطمینان می‌دهیم به ملاقات‌هایی خواهید رفت که هرچند زمان اولیه ملاقات بسیار اما حوادث به‌گونه‌ای پیش رفته که اکنون به وقتی نامناسب تبدیل شده است.
https://hormond.com/?p=32586
Add a comment...

Post has attachment
جای خالی فاینانس ریالی در توسعه صادرات
آمار مقدماتی تجارت خارجی کشور در ده ماهه امسال نشان می‌دهد در برابر ۳۷ میلیون دلار کالای غیرنفتی که به فرانسه صادر شده، یک میلیارد و ۴۱۰ میلیون دلار از مبدأ فرانسه، واردات انجام شده است؛ یعنی صادرات فرانسه به ایران، ۳۸ برابر صادرات ایران به فرانسه است. سایر کشورهای مهم اروپایی نیز تقریباً وضع مشابهی دارند و این کشورها توانستند همان‌گونه که در سند راهبردی خود پس از برجام تأکید کرده بودند، از بازار نوظهور ایران در پسابرجام نهایت بهره را برای توسعه صادرات خود ببرند. سیاست دولت آقای روحانی در آزادسازی واردات نیز، تحقق اهداف اروپایی‌ها را تسهیل کرد.

تجارت خارجی ایران هم‌اکنون با دو پدیده ناگوار روبروست. نخست این حجم واردات است که سبب محروم‌سازی تولید داخلی از بازار ایران شده و رکود و ورشکستگی بنگاه‌های تولیدی را در پی داشته است و دوم، تراز تجاری به‌شدت منفی که ارزش ریال را تضعیف کرده و به شکل دیگری به تولید و کسب و کار آسیب می‌رساند.

درباره اعمال ممنوعیت بر واردات کالاهای مشابه داخلی، سال ۱۳۹۶ یک سال ناکام بود و باوجود فتوای رهبر انقلاب در ابتدای سال، این دستور در سطح دولت عملیاتی نشد. مجلس نیز به شکل مبهمی به افزایش تعرفه کالاهای مشابه داخلی در بودجه ۹۷ بسنده کرد؛ بنابراین باید گفت درباره عملیاتی شدن فتوای رهبر انقلاب در عمل، امیدی به دولت و مجلس فعلی نیست و نهادهای نظارتی چون مجمع تشخیص مصلحت نظام باید در سال جدید به‌صورت جدی به دنبال اجرایی شدن فرمان رهبر انقلاب باشد. یکی از بهترین راهکارها، الزام دولت و مجلس برای بودجه‌ریزی ارزی و تعیین مصادیق مصارف ارزی کشور است.

اما درباره حل معضل تراز تجاری منفی، دست‌اندرکاران همچنان بر یک رویکرد غلط برای توسعه صادرات اصرار می‌ورزند. این نگاه به توسعه صادرات، ریشه تراز تجاری منفی نجومی ایران با فرانسه را در آشنا نبودن تجار ایرانی با بازار فرانسه می‌داند و راهکارش این است که برای تجار کلاس‌های آموزشی برگزار نماید. باید از هم‌اکنون به این بزرگواران گفت که آب در هاون نکوبند. نه ریشه مشکل صادراتی ایران عدم آشنایی کافی با بازار مقصد است و نه کلاس آموزشی این ضایعه را جبران خواهد کرد.

به گزارش قدس آنلاین، مشکل نظام صادراتی ما این است که اولاً در انتخاب مقاصد صادراتی اشتباه می‌کند و ثانیاً جایی که مقصد را درست انتخاب می‌کند مسیر صادرات را اشتباه طی می‌کند. دست‌اندرکاران نظام صادراتی کشور ابتدا باید با این حقیقت کنار آیند که غرب مقصد خوبی برای صادرات نیست. کشورهای اروپایی بر اساس گزارش آنکتاد پس از تأسیس WTO دسترسی به بازار خود را برای کشورهای درحال‌توسعه ۷۵ درصد مشکل‌تر از گذشته کرده‌اند و حتی اگر ایران عضو WTO باشد- که به دلایلی که در جای دیگر گفته‌ایم نباید باشد- بازهم اجازه دسترسی به بازارهای اروپا را نخواهد داشت. یکی از محل‌های سیاست «ترجیح شرق بر غرب» دقیقاً همین حوزه صادرات است. همسایگان و کشورهای شرق کره زمین به سبب دسترسی سهل‌تر و نیز داشتن روابط سیاسی غیر خصمانه و بلکه دوستانه با ایران، باید به‌عنوان مقاصد صادراتی انتخاب شوند نه کشورهای غربی که در چندین جبهه در حال نزاع با ایران هستند.
https://hormond.com/?p=32581
Add a comment...

Post has attachment
تعیین اهداف واحد فروش
برقراری ارتباط با مشتری یکی از مهم‌ترین برنامه‌ریزی‌های پیشرفته هر تماس فروش است. ازاین‌رو برنامه‌ریزی برای برقراری ارتباط بسیار مؤثر است. نقطه شروع مهم این است که از خود بپرسید چرا با این فرد و در این زمان تماس می‌گیرید؟ به‌عبارت‌دیگر چه هدف واحد فروشی را برای این تماس در نظر دارید؟

توصیه می‌کنیم که اکنون این پرسش را مطرح کنید و پاسخ خود را مشخص و واضح بنویسید. در صفحه‌ای نیز هدف واحد فروش را به ۵ ستون تقسیم کنید و برای هر ستون عنوان‌هایی را همچون جدول زیر یادداشت نمایید.
https://hormond.com/?p=32560
Add a comment...

Post has attachment
فروش در ورای پایان فروش
ختم فروش پایان فروش نیست؛ در شرایط تجاری خیلی داغ امروزی با فروشندگانی که زیر فشار بی‌سابقه مشتریان و رقبا قرار دارند، نگاه کردن به دریافت سفارش به‌تنهایی کافی نیست. آینده متعلق به کسانی است که می‌توانند پس از انجام سفارش خرید، بفروشند.

بسیار ساده است؛ ما در محیط جهانی هستیم که پر از کامپیوتر، اینترنت و ارتباطات پیشرفته دوطرفه است که هر کاری برای مشتری انجام دهید، چه خوب و چه بد، قبل از خشک شدن جوهر آن به ارتباطات الکترونیکی می‌پیوندد. در گذشته، کسی که برنده-بازنده را بازی می‌کرد، می‌توانست با هر تعدادی از مشتریان که می‌خواست این بازی را انجام دهد و از عواقب آن فرار کند؛ زیرا ارتباطات این‌قدر پیشرفته نبود؛ اما امروزه هیچ‌کس نمی‌تواند این کار را انجام دهد.

امروزه ارتباطات الکترونیکی دهکده جهانی را به واقعیتی تبدیل کرده که هیچ‌کس در تجارت نمی‌تواند آن را انکار کند و گریز از عواقب فروش‌های تحمیلی یا بدون فکر ناممکن شده است. باختن خریدار، آگاهانه یا ناآگاهانه و خبر «پیروزی» شما روی پست الکترونیک سریع در هزار مایل دورتر نشان داده خواهد شد. با نادیده انگاشتن اثر فروش، به‌زودی خسارت آن را با مشتریان ناراضی، معرف‌های بد و از دست دادن فروش خواهید پرداخت. اگر توجه نکنید که بعد از سفارش چه بر سر مشتری آمده، دیر یا زود تجارتی نخواهید داشت.

البته به این معنی نیست که باید در هوای ۲۰ درجه زیر صفر با موتور خارج شوید و خود را به مشتری که مشکل تعمیر و نگهداری دارد، برسانید. این مشکل خدمات‌رسانی است که ممکن است بخشی از وظیفه مستقیم شما نباشد. بااینکه باید هر سفارشی را با فرستادن کارت تبریک شخصی سال نو دنبال کنید یا نوشیدنی دلخواه مشتری را به خاطر بسپارید. این‌گونه روابط در فروش خیلی زود از رده خارج می‌شود. هیچ اشکالی برای این کار وجود ندارد؛ اما به‌خودی‌خود نمی‌تواند روابط تجاری مستحکمی را تضمین نماید.

فروش پس از خاتمه فروش یعنی اینکه باید به خاطر بسپارید هر بار به ملاقات فروش می‌روید، این ملاقات تنها گام در روابط بلندمدت و گسترده است. علاوه بر آن وقتی سفارش و پول را به دست آوردید، باید به این سفارش به‌عنوان بخشی از یک فروش بلندمدت‌تر بنگرید. فروش در ورای اختتام فروش به این معنی است که باید از فروش پویا به‌خوبی مراقبت و آن را تغذیه نمایید و توجهی دائمی به آن داشته باشید.

این کار ربطی به ‌پیش­آمدها و درآمد فصلی‌تان ندارد و به درک شما از دو طرز تفکر به هم مرتبط بستگی دارد:

موفقیت بلندمدت شما کاملاً به موفقیت هر یک از مشتریانتان وابسته است.
تمامی فروش‌های خوب همانند خریدهای خوب، با تصور ذهنی از برآوردن انتظار مشتری شروع می‌شود.

با مرتبط کردن این دو طرز تفکر به همدیگر می‌توانید بگویید که فروش خوب همیشه باید با درک تصویر درونی مشتری از اینکه نیاز دارد برای موفقیتش چه‌کاری انجام شود شروع شود؛ ما این تصویر را ذهنیت نامیدیم. تنها راه مطمئن که می‌توانید بر اساس نیازهای مشتری بفروشید، تمرکز بر ذهنیت تک‌تک مشتریان است. بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای هنوز این را یک دیدگاه اصلاحی در نظر می‌گیرند. وقتی فروشندگان از «نیاز» صحبت می‌کنند، منظورشان نیاز خود آن‌ها یا قسمت بازاریابی آن‌ها به فروش محصولات خاصی است.

از دیدگاه سنتی فروش به معنی قانع کردن یک خریدار احتمالی است؛ نیازهای کاری یا احساسات فردی که درگیر است؛ هرچه می‌خواهد باشد؛ یعنی مشتری به هر آنچه فروشنده عرضه می‌کند، نیاز دارد. ازاین‌رو هدف دوره‌های آموزش فروش سنتی اغلب این است: «برای آنچه تنها شما را راضی می‌کند، نیازی به وجود آورید.»

ما شیوه مقابل را برمی‌گزینیم؛ باور داریم که معمولاً مشتری دست‌کم به‌اندازه شما و احتمالاً خیلی بهتر از شما طبیعت مشکلش را می‌شناسد؛ اما همیشه بهترین راه مقابله با مشکل را نمی‌داند و این جایی است که شما وارد می‌شوید. میگوییم اگر مشتری را تشویق کنید که راه‌حل را با شما کشف کند شانس بیشتری دارید که فروش مناسبی انجام دهید و بی‌گمان این حالت بهتر از زمانی است که فقط محصول خود را تحمیل می‌کنید و تلاش می‌کنید مشتری را راضی کنید که به محصول نیاز دارد.
https://hormond.com/?p=32537
Add a comment...

Post has attachment
به‌کارگیری پایگاه داده در سیستم ارتباط با مشتریان
بسیاری شرکت‌ها لیست آدرس‌های مشتری را با پایگاه داده‌های مشتری اشتباه می‌گیرند. لیست آدرس‌های مشتری مجموعه‌ای از اسامی، آدرس و شماره تلفن‌های مشتریان است. پایگاه داده‌های مشتری شامل اطلاعات بسیار وسیع‌تری است که از طریق دادوستدهای مشتری، اطلاعات ثبت نامی، پرسش‌های تلفنی و هرگونه تماس مشتری جمع‌آوری‌شده است. در شرایط ایده­آل، پایگاه داده‌های مشتری شامل خریدهای گذشته مشتری، مشخصات جمعیت شناختی همچون سن، درآمد، اعضای خانواده و تاریخ تولد و همچنین اطلاعات روان‌شناختی همچون فعالیت‌ها، علایق و عقاید و مشخصات رسانه‌ای و دیگر اطلاعات مفید نیز هست.

در مطلوب‌ترین وضعیت، پایگاه داده‌های تجاری شامل خریدهای گذشته مشتریان تجاری، ظرفیت‌های گذشته، قیمت‌ها و سودها؛ اسامی، سن، تاریخ تولد، سرگرمی‌ها و غذاهای موردعلاقه اعضای گروه خریدار؛ وضعیت قراردادهای کنونی؛ محاسبه سهم تأمین‌کننده از فعالیت‌های تجاری مشتری؛ تأمین‌کنندگان اهل رقابت؛ ارزیابی نقاط ضعف و قوت قابل‌رقابت در فروش محصول و خدمات‌رسانی به مشتریان؛ و عملکردها و الگوها و خط‌مشی‌های مرتبط در خرید مشتری است.

شرکت‌های هوشمند هر بار که مشتری با هرکدام از دپارتمان‌های آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند اطلاعات آن‌ها را جمع‌آوری می‌کنند تا دریابند که آیا هدف مشتری از تماس، جهت خرید بوده یا برای درخواست خدمات تماس گرفته، از طریق پایگاه‌های اینترنتی سؤالی پرسیده و یا درخواست کارت تخفیف داده است. بانک‌ها و شرکت‌های ارائه‌دهنده کارت‌های اعتباری، شرکت‌های تلفن، بازاریاب‌های از طریق کاتالوگ و بسیاری شرکت‌های دیگر نه‌تنها آدرس و شماره تلفن مشتریان را دارند، بلکه اطلاعات بسیار زیادتری را هم نظیر دادوستدها و اطلاعات وسیع‌تری راجع به سن و سال، تعداد اعضای خانواده، درآمد و دیگر اطلاعات جمعیت شناختی آن‌ها در اختیار دارند.

تمام داده‌هایی که شرکت از مرکز تماس خود جمع‌آوری می‌کند در یک انبار داده‌ها سازمان‌دهی می‌شود که بازاریابان با جمع‌آوری، پرس‌وجو و تجزیه‌وتحلیل این داده‌ها، قادر به نتیجه‌گیری در مورد نیازها و واکنش‌های مشتریان خواهند بود. بازاریاب‌های از راه دور بر اساس تصویر کاملی که از روابط با مشتری دارند می‌توانند به پرس‌وجوهای مشتری پاسخ دهند و فعالیت‌های بازاریابی سفارشی‌سازی شده را به‌سوی مشتریان خاص سوق دهند. به‌طور کل شرکت‌ها می‌توانند پایگاه داده‌های خود را به پنج روش به کار گیرند:

شناسایی مشتریان آتی: بسیاری شرکت‌ها با تبلیغ محصولات یا خدمات خود، راهنمای فروش تهیه می‌کنند. تبلیغات به‌طور کل دربرگیرنده ویژگی‌هایی واکنشی نظیر کارت‌های پاسخ تجاری یا شماره تلفن‌های رایگان است و شرکت پایگاه داده‌های خود را بر اساس واکنش‌های مشتریان ایجاد می‌کند. شرکت اطلاعات پایگاه داده‌ها را تفکیک می‌کند تا بهترین مشتریان بالقوه را شناسایی کند، پس‌ازآنکه با نامه یا تلفن با آن‌ها تماس گرفته و تلاش می‌کند آن‌ها را جذب نماید.
https://hormond.com/?p=32519
Add a comment...

Post has attachment
۷ راهکار در طراحی برنامه وفاداری مشتریان
برنامه وفاداری مشتریان برای مشتریانی است که همیشه از محصولات شما استفاده می‌کنند. برنامه وفاداری مشتریان در قالب‌های مختلفی همچون: اهدای جوایز، بن خرید، اجناس تبلیغاتی یا نظرسنجی محصولاتی که هنوز به بازار رسمی نیامده‌اند ارائه می‌شود. شرکت‌ها وقت و هزینه‌ی زیادی را صرف طراحی برنامه وفاداری مشتریان می‌کنند، ولی متأسفانه نه آن‌ها از این برنامه‌ها منتفع می‌شوند و نه ارزش خاصی برای مشتریان ایجاد می‌شود. دیگر زمان اکتفا به اجناس رایگان و یکی بخر دو تا ببر رو به پایان است. برای طراحی برنامه وفاداری مشتریان باید به راهکارهای خلاقانه و جدید اندیشید؛

سیستم ساده نقطه‌ای: در این روش شرکت یا کسب‌وکار شما خرید مشتریان را پیگیری می‌کند و بنا به طرح و سلیقه‌ای که شرکت دارد، این پیگیری با روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد. درهرحال با پیگیری نقاط خرید مشتری می‌توان ردپای او را در خرید دنبال کرد و بنا به معیاری که کسب‌وکار شما در نظر می‌گیرد، پس از رسیدن این نقاط به تعدادی مشخص، جایزه یا واکنش مثبتی نسبت به این خرید ابراز کرد. برای به‌کارگیری این روش از برنامه وفاداری مشتریان، باید در طراحی خود سادگی و درک متقابل باسلیقه‌ی مشتری را در نظر داشت. البته سیستم پیگیری نقطه‌ای یکی از ساده‌ترین روش‌های برنامه وفاداری مشتریان است و نسبت به سایر روش‌ها، دست شمارا برای بروز خلاقیت، کمتر باز می‌گذارد.

سیستم لایه‌ای برای وفاداری اولیه: ایجاد تعادل میان آنچه در برنامه وفاداری مشتریان ارائه می‌دهید و ظرفیت کسب‌وکار شما بسیار پیچیده و مهم است. در سیستم قبلی، برنامه وفاداری مشتریان در روندی بلندمدت پیگیری می‌شد اما در سیستم خدمات ردیفی فرآیند اجرای این برنامه کوتاه‌مدت است و به‌محض مراجعه‌ی مشتری می‌توان نوع خدمات و محصولات در دسترس را برای وی مشخص کرد. چگونه؟ با رتبه‌بندی محصولات و خدمات خود در ردیف‌ها و جایگاه‌های مشخص، باید تکلیف مشتری را مشخص کنید. او می‌خواهد جزءِ کدام‌یک از گروه‌های مشتریان باشد و از چه خدماتی استفاده کند و چه مبلغی بپردازد؟

در نظر گرفتن مزایای خاص: در نظر گرفتن ارسال رایگان برای مشتریانی که خریدهایی محدود انجام می‌دهند، ضمن جلب‌توجه و اعتماد آن‌ها، ضرری به شما وارد نمی‌کنند. این مبلغ در خریدهای بزرگ‌تر، به شکلی اساسی جبران خواهد شد. طبق آمارها و مطالعات رسمی حدود ۷۵٫۶ درصد از مشتریان خرده‌فروشی‌ها، صنعت مد و… به علت مالیات‌ها و هزینه‌های حمل‌ونقلی که به کالا وارد می‌شود، از ادامه‌ی مراجعه به شرکت‌ها خودداری می‌کنند. البته این روش، یعنی در نظر گرفتن مزایایی خاص برای گمرک، ارسال و حمل‌ونقل مشتریان، بیشتر در صنایع B2B یا بنگاه به بنگاه، مؤثر واقع می‌شود.
https://hormond.com/?p=32493
Add a comment...
Wait while more posts are being loaded