Profile

Cover photo
Hamed Asgari
Works at BimehMarketing Educational Group
Attended WWs
Lives in Boushehr
176 followers|33,757 views
AboutPostsPhotos

Stream

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
شمارش معکوس برای توزیع سراسری کتاب "سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر" نوشته حامد عسگری (مدیر و مؤسس بیمه مارکتینگ) آغاز شد...
چنانچه تاکنون فرم پیش سفارش کتاب را تکمیل و ارسال ننموده اید، می توانید نام و نام خانوادگی تان را به شماره 5000282910 پیامک نمایید. 
بلافاصله پس از آغاز توزیع سراسری کتاب، همکاران ما با شما تماس خواهند گرفت...
مشاهده اطلاعات بیشتر درباره کتاب:
http://bimehmarketing.com/%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8
 ·  Translate
4
Hamed Asgari's profile photoHana Taban's profile photo
3 comments
 
اخه باهاشون کار داشتم ,برا پست شون کامنت گذاشتم ,انا فکر کنم هنوز ندیدن که جواب بدند.

 ·  Translate
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
نگذارید شکست، حرف آخر را بزند...!
اخیراً کتابی در مورد آزمایش هایی که روی کودکان انجام شده است را می خواندم! محققان مقابل یک کودک، مکعب هایی به رنگ قرمز، سبز و زرد قرار داده بودند. مکعب قرمز اندکی داغ بود و کودک، با دست زدن به مکعب های قرمز، دستش اندکی اذیت می شد. اما با باز کردن مکعب های دیگر، شکلات پیدا می کرد.

مسلماً می توانید حدس بزنید که چه اتفاقی افتاد… کودک خیلی زود یاد گرفت که باید از دست زدن به مکعب های قرمز خودداری کند. در آزمایش بعدی، علاوه بر رنگ قرمز، مکعب های زرد رنگ هم اندکی داغ شدند و کودک که قبلاً با خیال راحت به رنگ زرد دست می زد، دوباره دستش ناراحت می شد! کودک، سردرگم شده بود و به گونه ای رفتار می کرد که انگار دچار افسردگی مزمن است!

کودک، خیلی زود یاد گرفت که از دست زدن به مکعب های قرمزی که از ابتدا داغ بودند، خودداری کند. اما وقتی که مکعب زرد هم داغ شد، کودک از دست زدن به هر مکعبی، از هر رنگ که بود، پرهیز می کرد!!!

جالب اینجاست که برخی از نمایندگان و فروشندگان بیمه نیز در کار خود، دقیقاً همین کار را با خودشان می کنند! یعنی فقط با یکبار آزمایش، تجربه ای را با ناراحتی در ذهن شان ثبت می کنند.

مثلاً وقتی با یک مشتری، وارد مذاکره فروش می شوند و دچار شکست می شوند، این اتفاق آنها را دچار شوک، تعجب و ناراحتی می کند و در مغزشان چنین ارتباطی برقرار می کنند: «فروش بیمه، یعنی سختی، شکست و ناراحتی». مهم نیست در این صنعت چه اتفاقاتی رُخ می دهد؛ آنچه در ذهن شما ثبت می شود همانی است که خودتان انتخاب می کنید. شما مجبور نیستید تحت تأثیر تجربیات منفیِ گذشته باشید.

اگر یک یا چند بار در فروش بیمه نامه های خود شکست خورده اید، مثل این است که یکبار، به یکی از مکعب های قرمز دست زده باشید! اما یک شوک الکتریکی، بدین معنا نیست که هر مکعبی، موجب ناراحتی شما می شود. هر فروشی، به شکست ختم نمی شود. پس پیش داوری های منفی را در ذهن تان محدود کنید، زیرا در غیر اینصورت، مغز شما از هر آزمایشی پرهیز می کند…

این است دلیل اصلی آنکه در مواجهه با اغلب دستورالعمل های فروش موجود در مقالات بیمه مارکتینگ، با خود می گویید که این راهکار، جواب نمی دهد! پس ارزش امتحان کردن را هم ندارد! و به همین سادگی از کنار آنها عبور می کنید…

اینجاست که شما بالآخره باید بهای نرسیدن به اهداف نهایی خود را بپردازید!

بد نیست آمار جالب توجهی که در دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر آن را با نمایندگان در میان می گذارم را بدانید. این آمار نشان می دهد که:

۴۴% نمایندگان بیمه، با شنیدن «نه!» در اولین جلسه ملاقات با مشتری، نااُمید می شوند…

۲۴% نمایندگان، در دومین جلسه ملاقات…

۱۴% نمایندگان، در سومین جلسه ملاقات…

۱۲% نمایندگان، در چهارمین جلسه ملاقات…

با نگاه به آمار فوق، به این نتیجه می رسیم که ۹۴% نمایندگان بیمه، بعد از چهار جلسه ملاقات با مشتری، نااُمید می شوند.

نکته تکان دهنده ماجرا اینجاست که محققان بازاریابی، به این نتیجه رسیده اند که ۶۰% فروش ها، مربوط به ملاقات های چهارم به بعد می باشند! یعنی ۹۴% نمایندگان بیمه، شانس معامله با ۶۰% از بیمه گذاران بالقوه را از دست می دهند!!!

بارها در حاشیه سمینارها و کارگاههای آموزشی، نمایندگان از من خواسته اند که بزرگ ترین راز موفقیت را با آنها درمیان بگذارم… ضمن اینکه معتقدم که موفقیت راز ندارد، بلکه راه دارد، همواره فقط یک نکته را به آنها یادآوری کرده ام:

موفقیت از آن کسانی است که یاد گرفته اند وقتی زمین می خورند، چگونه دوباره بلند شوند!

من به آنچه در جمله فوق گفته ام با تمام وجودم ایمان و اعتقاد دارم؛ زیرا نه یک بار و دو بار، بلکه ۵ بار در کار و زندگی ام زمین خوردم و باز هم روی پاهایم ایستادم…

بیمه گر و توانگر باشید…

حامد عسگری
 ·  Translate
5
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
سلام! از اینکه فرصتی دوباره دست داده تا با یک پادکست آموزش صوتی در خدمت شما باشم خوشحالم. در این آموزش صوتی کوتاه، توصیه هایی برای بهبود وضعیت فروش نمایندگان بیمه از طریق تکیه بر سیستم مشتریان ارجاعی ارائه کردم که امیدوارم مورد توجه و استفاده شما قرار بگیره…

فراموش نکنید که درج نظرات و پیشنهادات ارزنده تون در انتهای هر مطلب آموزشی، من و گروه بیمه مارکتینگ رو در راستای ارائه آموزش های هرچه بهتر و کاربردی تر یاری می کنه…

بیمه گر و توانگر باشید…
حامد عسگری
----------------------------
جهت دریافت فایل صوتی پادکست، روی لینک زیر کلیک کنید:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/07/30/%D9%BE%D9%88%D8%B1%D8%AA%D9%81%D9%88%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1-%D9%88-%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1-%D8%A8%D8%A7-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86-%D8%A7%D8%B1%D8%AC%D8%A7%D8%B9/
 ·  Translate
2
Hana Taban's profile photo
 
ببخشید اقا.میتونم بپرسم شما خانم رویا خالقی رو میشناسید یا نه ?!
ممنون میشم بهم جواب بدید
 ·  Translate
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
دو هفته پیش مقاله نوشتم به عنوان شما خودِ محصولی هستید که می فروشید و در آن مقاله، به این نکته اشاره کردم که هر ۱۸ ماه یکبار ۲۰ درصد از مشتریان دردسرساز خود را برای همیشه کنار بگذارید. دلایلی نیز برای انجام این کار متهورانه ذکر کردم. تا اینکه امروز مقاله زیر را به پیشنهاد یکی از دوستان در روزنامه دنیای اقتصاد مطالعه کردم که در راستای همان مطلب کنار گذاشتن برخی از مشتریان بود. لذا توصیه می کنم تا هر دومقاله را به دنبال یکدیگر مطالعه نمایید

باتشکر – حامد عسگری

—————————————-

تا کنون چند بار اتفاق افتاده است که در اوج عصبانیت، مدام به خود یادآور شوید که «آیا همیشه حق با مشتری است؟!» این شعاری است که هر خرده‌ فروش تازه کار، با آن رو به‌ رو شده و به‌ گونه‌ ای به ناخودآگاه کسب‌ و کارهای مستقر هم راه پیدا کرده است. مسأله اینجاست که همیشه حق با مشتری نیست و باوری جز این می‌ تواند خدمت رسانی ناشایستی برای شما، کارمندان تان و مشتری در بر داشته باشد. موارد زیر شواهدی بر این باور است:

۱) مشتریان نامعقول، منابع محدود شما را فرسوده می‌ کنند. شما فقط منابع محدودی در اختیار دارید؛ تعداد نامتناسبی از آنان را به مشتریانی که مرتباً دردسرساز هستند، تخصیص ندهید. شما زمان قابل توجه، پول و انرژی که دارید برای خدمت به مشتری یا کسب‌ و کار، فدا می‌ کنید و یک مشتری یا ارباب رجوع نامعقول می‌ تواند قسمت زیادی از آن را بی ارزش کند.

اگر شما تمام سعی خود را کرده‌ اید که دادخواهی خود را بیان کنید و مشتری هنوز هم ناراضی به نظر می‌ رسد، وقت این است که از آن مشتری صرف‌ نظر کنید. از منابع خود در جهت بیان نگرانی‌ های مشتریانی استفاده کنید که تمایل دارند با گفت و شنودی معقولانه به شما متعهد شوند. هنگامی که شما روی نیازهای مشتریان معقول خود متمرکز می‌ شوید، ناخودآگاه سفیران وفادار نام تجاری خود را ایجاد می‌ کنید.

Peter Fader در کتاب «Customer Centricity»، صاحبان کسب‌ و کار را به تمرکز روی مشتریانی که بیشترین اهمیت را دارند، تشویق می‌ کند و می گوید: «همه مشتریان، شایستگی بهترین تلاش شرکت شما را ندارند و برخلاف گفته‌ های قدیمی، همیشه به‌ طور قطع حق با مشتری نیست. چون در دنیایی که حول مشتری است، هم مشتریان خوب وجود دارند و هم مشتریان بد»

در کتاب «The 4 hour workweek» نوشته Tim Ferris، نویسنده در ابتدای کتاب، داستان شخصی خود را با جزئیات بازگو می‌ کند که چگونه نزدیک بود از لحاظ روانی در هم بشکند، چون همیشه سعی می‌ کرد همه مشتریانش را راضی نگه دارد. او بعد از مدتی دریافت که تعداد کمی از مشتریان، بیشترین انرژی و توان کاری او را در بر می‌ گیرند و باعث قسمت بسیار زیادی از اضطراب و نگرانی او می‌ شوند. اما راه‌ حل او چه بود؟ او اولتیماتومی در اختیار ارباب رجوع گذاشت که: «یا کار را به سبک خودش انجام می‌ دهد و یا کلاً کاری انجام نمی‌ شود. نتیجه چه شد؟ برخی از مشتریان، طبق خواسته‌ های Ferris، خود را تغییر دادند. ولی عده‌ ای از این کار سر باز زدند که همه‌ شان ترد شدند. فشار روانی Ferris به شدت کاهش یافت و با قبول ارباب رجوع‌ هایی که با مشتری‌ ایده آل از نظر او منطبق بودند، کسب و کارش رونق یافت و به طرف جلو حرکت کرد.

نتیجه‌ای که گرفته شد این است که بیشتر منابع ارزشمند خود را به مشتریان خوب خود اختصاص دهید و از راضی نگه داشتن همه، صرف‌ نظر کنید.

۲) این طرز تفکر که همیشه حق با مشتری است، کارمندان را در مقابل مشتریان و درمقابل خود شما قرار می‌ دهد! اگر تا این اندازه خوش شانس بوده‌ اید که کارمندانی قابل اعتماد و محترم داشته باشید، با طرفداری همیشگی از مشتری، این کارمندان را از دست می دهید. اگر به کارمند خود بگویید که: «همیشه حق با مشتری است»، بلافاصله مشتری و کارمند را مقابل هم قرار می‌ دهید، که در این صورت، مشتری همیشه برنده است.

اگر می‌ خواهید کارمندان تان را راضی و تأثیرگذار نگه دارید، از آنها پشتیبانی کنید. به آنها ثابت کنید که به قضاوت و نظرات آنها احترام می‌ گذارید و اگر زمانی فرا رسید که ناچار به طرفداری از کارمند خود یا یک مشتری نامعقول شدید، همیشه کارمند خود را انتخاب کنید.

به عقیده Alexander Kjeroulf نویسنده کتاب «Happy Hour is 9 to 5»، کارمندان سرزنده باعث ارائه بهترین خدمات ممکن برای مشتری می‌ شوند: «باور این مسأله که همیشه حق با مشتری است به‌ طور ناخودآگاه، ارجحیت مشتری بر کارمند را نشان می‌ دهد که باعث ایجاد تنش بین کارمندان می‌ گردد. هنگامی که مدیریت، کارمندان را در اولویت قرار می‌ دهد، کارمندان نیز مشتریان را در اولویت کاری خود قرار می‌ دهند. نخست به کارمندان خود توجه کنید تا مشتریان را راضی نگه دارید»

در اولویت قرار دادن کارمندان، همچنین به افزایش کنترل ادراکی کارمندان (توانایی تحت تأثیر قرار دادن و تغییر وقایع اطراف) منجر می‌ شود. این افزایش کنترل، مزایای بسیاری دارد. کارمندانی که از کنترل ادراکی در سطح بالایی برخوردار هستند، شغل‌ شان را با زندگی خانوادگی‌ شان درگیر نمی‌ کنند و با هم دخالت نمی‌ دهند. هرچقدر که کارمند، روی سلامت خود و چیزهایی که سرِ کار برای او اتفاق افتاده کنترل بیشتری داشته باشد، احتمال اینکه روزهایی که در سال گذشته غیبت داشته، کمتر از ۶ روز باشد بیشتر است»

۳) پول همه چیز نیست. همه، مشتری‌ ها یا ارباب رجوع‌ هایی داشته‌ اند که انتظارات نامعقو‌لی، داشته‌ اند. آنها (به طور مشخص یا نامشخص) تقاضای وقت، انرژی و منابع بیشتری نسبت به بقیه مشتریان دارند.

از اینکه با مشتریان یا ارباب رجوع‌ هایی که مرتباً درخواست‌ های نامعقولانه دارند و به‌ طور مداوم باعث ایجاد استرس یا اختلاف می‌ شوند اتمام حجت کنید، نترسید. به جای اینکه مدام زمان، مقام و سلامت روانی خود را فدا کنید، بر روی این متمرکز شوید که کارهای مشتریان و ارباب رجوع‌ هایی را به‌ صورت جدی پیگیری کنید که به وقت و محدودیت‌ های شما احترام می‌ گذارند.

نتیجه نهایی

اینکه همیشه حق با مشتری نیست به این معنی نیست که نمی‌ توانید چیزی از آنها بیاموزید. “بیل گیتس” می‌ گوید: «ناراضی‌ ترین مشتریان شما بهترین منبع آموزش برای شما هستند». اگر شما مشتری یا ارباب رجوعی دارید که به نظر راضی کردن آنها غیرممکن است، می‌ توانید از آنها چیزهایی بیاموزید، این به آن معنی نیست که باید آنها را به‌ عنوان مشتریان خود نگه دارید، ولی از خود بپرسید که چه کارهایی را به‌ طور متفاوت می‌ توانید انجام دهید که از مشکلات مشابه جلوگیری کنید.

در آخر باید گفت، توصیه نمی‌ شود که از رفع کشمکش با مشتریان دست بردارید. به این توجه داشته باشید: هنگامی که با مشتری یا ارباب رجوعی نامعقول سر و کار دارید، چیزهای بزرگ‌ تری را در نظر بگیرید. به چیزی که بیشترین اهمیت را دارد توجه نشان دهید و مرتباً از خود بپرسید که آیا راضی کردن مشتری نامعقول، بهترین تصمیم برای کسب‌ و کار شماست؟

نویسنده: Jason DeMers  -  مترجم: مینا افروزی  -  منبع: Forbes
برگرفته از روزنامه دنیای اقتصاد

----------------------------------------
مشاهده لینک صفحه اصلی مقاله:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/06/22/%D9%87%D9%85%DB%8C%D8%B4%D9%87-%D8%AD%D9%82-%D8%A8%D8%A7-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/
 ·  Translate
3
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
درود بر همه بیمه مارکتینگی های عزیز. این بار نیز با یکی از سری مقالات الماس های فروش در بیمه های عمر در خدمت شما هستم. در این مقاله قصد دارم تا شما را با یکی از معجزات متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه عمر آشنا کنم. معجزه ای به نام: توصیه نامه

اما قبل از اینکه بگویم توصیه نامه دقیقاً چیست و چگونه باید از آن برای متقاعدسازی مشتریان بالقوه استفاده کنید باید شما را با مفهوم اثبات های اجتماعی آشنا کنم. تئوری اثبات های اجتماعی می گوید وقتی انسان ببیند که اشخاصی همانند خودش (از نظر شغل یا تحصیلات یا محل زندگی یا سطح فرهنگ و…) کار خاصی را که او تاکنون انجام نداده است را انجام می دهند، بسیار آسان تر به انجام آن کار خاص ترغیب می شود!

به زبان ساده، تئوری اثبات های اجتماعی می گوید مردم برای انجام برخی کارها، صرفاً به یکدیگر نگاه می کنند و با الگو قراردادن اکثریت، آن کار را به همان گونه انجام می دهند. زمانی هم که از فردی بپرسید که مثلاً چرا فلان کار را انجام می دهد، یک پاسخ بیشتر ندارد: «چون بقیه هم همین کار را به همین شکل انجام می دهند!»

اجازه دهید تا با ذکر دو مثال واقعی، قضیه را روشن تر سازم. دوستانی که در تهران زندگی می کنند احتمالاً بارها و بارها به دلایل مختلفی نظیر فرار از ترافیک و طرح زوج و فرد و… با مترو جابجا شده اند. یک روز زمانی که قصد خروج از ایستگاه مترو را داشتم خیلی اتفاقی متوجه صحنه ای عجیب شدم که نمادی از تئوری اثبات های اجتماعی بود.

وقتی که می خواهید سوار مترو شوید باید با وارد کردن بلیط خود در زبانه مخصوصی، از گِیت (Gate) ورودی عبور کنید. در این بین، عده ای دارای بلیط های اعتباری هستند که می توانند آن را بارها و بارها شارژ کنند و عده ای نیز بلیط های کاغذی یکبار مصرف می خرند. با این تفاوت که کسانی که کارت بلیط اعتباری دارند، باید زمان خروج از ایستگاه نیز کارت بلیط اعتباری خود را وارد کنند. درغیر اینصورت به جای کسر هزینه یک سفر، هزینه کل ایستگاه ها از بلیط اعتباری شان کسر می شود.

نکته بسیار جالب این است که برای کسانیکه بلیط کاغذی یکبار مصرف دارند، در گیت خروجی، اصلاً نیازی به وارد کردن بلیط نیست و برخلاف گیت ورودی که فقط با وارد کردن بلیط باز می شود، گیت خروجی، برای همه مردم، خودبه خود با نزدیک شدن شما به دروازه گیت با چشم الکترونیکی، گشوده می شود. حال کسانیکه بلیط اعتباری دارند فقط به دلیل عدم کسر هزینه تمام ایستگاه ها، همزمان با باز شدن دروازه گیت، کارت بلیط خود را نیز وارد می کنند.

جالب است بدانید تقریباً ۸۰ درصد کسانیکه بلیط های یکبار مصرف کاغذی می خرند، پس از ورود به ایستگاه، بلیط خود را در جیب شان نگه می دارند. چون بر این باورند که گیت خروجی هم به مانند گیت ورودی، فقط با وارد کردن بلیط باز خواهد شد!!! به عبارت دیگر آنها حتی یکبار در تمام طول این سال ها، امتحان نکرده اند که اصلاً آیا نیازی به وارد کردن بلیط برای خروج از ایستگاه مترو هست یا نه!

اما پرسش کلیدی این است که چرا؟!

پاسخ ساده است؛ آنها با مشاهده سایر مسافرانی که بلیط های اعتباری یا بلیط های کاغذی یکبار مصرف را در گیت خروجی وارد می کنند به این قطعیت رسیده اند که راه خروج، وارد کردن بلیطی است که درحقیقت، پس از یکبار استفاده در گیت ورودی، حالا فقط یک تکه کاغذ بی مصرف است!

وقتی از چند نفرشان پرسیدم که چرا موقع خروج هم، بلیط می زنند با این پاسخ مواجه شدم: «گویا متوجه نیستید!! چون گیت خروج هم به مانند گیت ورود، فقط با بلیط باز می شود» و وقتی برای شان توضیح دادم که اینطور نیست، حتی حاضر نشدند امتحان کنند و گفتند: «نه! اگر درست نگاه کنی می بینی که همه مردم موقع خروج بلیط می زنند. دلیلش هم این است که گیت خروجی مانند گیت ورودی فقط با بلیط باز می شود». گویی که مسخ شده باشند و گوش ها و چشم های شان را بسته باشند پاسخ می دادند! اما آنچه آنها را اینگونه مسخ و کور و کر کرده به واقع چیست؟

این قدرت بلامنازع اثبات های اجتماعی است. وقتی بقیه مردم، کار خاصی را انجام می دهند، سایرین با مشاهده آنان، بدون کوچکترین قضاوت و تفکری، آن کار خاص را به همان شکل خاص انجام می دهند!

*******************************************

اما مثال دوم را مرتبط با صنعت بیمه انتخاب کرده ام. فکر می کنید چرا اکثریت مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند؟ و حتی حق بیمه آن را اگر شده از زیر سنگ هم جور می کنند؛ ولی نمی گذارند پرداخت های شان عقب بیفتد؟

البته من شخصاً قبول دارم که بیمه تأمین اجتماعی در مواردی خوب است. اغلب مردم و خود من نیز سال هاست که حق بیمه تأمین اجتماعی می پردازیم و در هر سال فقط ۲ تا ۳ برگ از دفترچه مان آن هم برای بیماری هایی نظیر سرماخوردگی استفاده می شود.

اما فشار واقعی آن روزی به من آمد که برای درمان دیسک کمرم، جهت عکسبرداری MRI به یک مرکز تخصصی پزشکی مراجعه کردم و وقتی تفاوت نرخ با دفترچه و بی دفترچه را جویا شدم گفتند: «با دفترچه ۱۵۳ هزارتومان؛ بدون دفترچه ۱۸۱ هزار تومان!». وااااااای  خدای من! یعنی فقط ۲۸ هزار تومان؟ یعنی من هر ماه بیش از ۱۲۰ هزار تومان حق بیمه رد می کنم برای اینکه سالی شود شنبه به نوروز که MRI لازم داشته باشم و آنگاه فقط ۲۸ هزارتومان به نفع من باشد؟ (چون نمی توانستم رانندگی کنم، ۱۰۰ هزارتومان همان روز بابت آژانس هزینه کردم تا ۲۸ هزارتومان تخفیف بگیرم!)

زمانی که در نوبت نشسته بودم یک حساب سر انگشتی انجام دادم و به این نتیجه رسیدم که در طول ۱۱ سالی که حق بیمه تأمین اجتماعی را می پرداختم چیزی در حدود ۱۰ میلیون تومان حق بیمه داده بودم. و درمقابل، در این ۱۱ سال، چیزی درحدود ۲۰۰ یا ۳۰۰ هزارتومان به نفعم کار شده بود؛ از این بهتر نمی شد!

البته پیشاپیش این را هم بگویم که می دانم بیمه تأمین اجتماعی برای برخی اقشار مردم چقدر حائز اهمیت است و بود و نبودش چقدر می تواند سرنوشت ساز باشد. اما الآن دارم درمورد اقشاری مثل خودم و در سطح و شرایط خودم صحبت می کنم. کسانی که میلیون میلیون حق بیمه تأمین اجتماعی پرداخته اند که به وقتش در زمان بیماری، به نفع شان باشد، ولی داستان MRI من برای شان پیش می آید.

منظور من در اینجا چیز دیگری است و اصلاً قصدم مقایسه و قضاوت درباره ماهیت بیمه تأمین اجتماعی نیست. بلکه این نکته را دنبال می کنم که چرا مردم حتی لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که آیا گزینه دیگری به جای (یا مکمل) بیمه تأمین اجتماعی وجود دارد که ۳۰ سال دیگر بتوانند حقوق بازنشستگی مادام العمر دریافت کنند؟ اینکه چرا مردم لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که آیا گزینه دیگری هم وجود دارد که هزینه درمان بیماری های صعب العلاجی که بیمه تأمین اجتماعی پوشش نمی دهد را بپردازد؟ اینکه چرا مردم لحظه ای هم درنگ نمی کنند تا بیابند که اگر فوت کنند خانواده شان تنها درصورتی می تواند در همان سطح رفاه زمان حیات نان آور خود ادامه زندگی دهد که حداقل ۶۰ تا ۷۰ درصد درآمدشان حفظ شود و برای کسانیکه مشاغل آزاد دارند بیمه تأمین اجتماعی حتی ۱۰ درصد درآمد متوفی را به بازماندگانش نمی پردازد؟ ولی نمی دانند که راه حلی هم برای این مشکل وجود دارد!

می دانید اگر از مردمی که این روزها حق بیمه تأمین اجتماعی شان را با صعوبت و سختی می پردازند و برخی از آنها حتی از نان شب شان می زنند که مبادا بیمه تأمین اجتماعی شان عقب بیفتد بپرسید که روز اول چرا بیمه تأمین اجتماعی را انتخاب کردند با این پاسخ مواجه می شوید: «یعنی چه؟! ببخشیدها! همه مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند. آنوقت شما تازه می پرسی چرا؟!»

یعنی دلیلی بزرگتر از اینکه چون همه مردم، بیمه تأمین اجتماعی دارند، من هم باید اشته باشم وجود دارد؟ البته که نه! این قدرت تئوری اثبات های اجتماعی است. قدرتی که ۹۵ درصد نمایندگان بیمه از مواهب آن بی بهره مانده اند! چرا؟ چون ابزار عملی کردن این تئوری را ندارند. می پرسید ابزارش چیست؟ پاسخ این است:

توصیه نامه 

بله! توصیه نامه. و راه استفاده از این ابزار این است که هرگز بیمه گذاری که از شما بیمه عمر خریداری نموده را بدون اخذ توصیه نامه رها نکنید؛ هرگز!

توصیه نامه چیست؟

توصیه نامه متن کوتاهی است که در آن، بیمه گذارِ شما به ۴ سؤال زیر در چند سطر، پاسخ داده باشد:

۱٫ آقای/خانم مشتری، چرا بیمه عمر خریدید؟

۲٫ چرا این بیمه نامه را از شرکت بیمه XYZ خریدید؟

۳٫ چرا این بیمه نامه را از نمایندگی من خریدید؟ (دلیل اعتمادش به شخص شما را بازگو نماید)

۴٫ قبل از آشنایی با من، درباره بیمه عمر چه فکری می کردید و چرا آن را در گذشته نخریده بودید؟ (چه مانع ذهنی نسبت به خرید بیمه عمر در ذهنش داشته و چگونه آن مانع توسط شخص شما برای وی رفع شد؟)

به پاسخ هایی که مشتری به این ۴ سؤال می دهد می گوییم توصیه نامه! به جدیدترین نمونه ای که خود من چند روز پیش از یک بیمه گذار جدید گرفتم توجه کنید:

سلام. از اینکه افتخار پیدا کردم تا من هم در این دفتر ارزشمند چند سطری درباره بیمه عمرم بنویسم خوشحالم. آنچه باعث شد تا بالآخره تصمیم به خرید بیمه عمر بگیرم این بود که هفته پیش، خبر سقوط هواپیمای مسافربری طبس را شنیدم و چون در هفته، حداقل یکبار به خاطر شغلم که تعمیر و حفظ شبکه های اینترنت یک شرکت بزرگ است با هواپیما سفر می کنم پشتم لرزید که اگر روزی این اتفاق برای من بیفتد تکلیف زن و ۲ بچه ام چه می شود. ضمن اینکه همیشه به دنبال این بودم که روزی بالآخره به ثروتی که درنظر دارم دست یابم.

اما اصلی ترین دلیلی که این بیمه را از شرکت XYZ خریدم امتیاز سپرده گذاری درکنار بیمه عمر بود که آقای عسگری آن را خیلی شفاف و واضح برایم توضیح دادند. بنابراین چون هدفم دستیابی به ۵ میلیارد پول نقد در یک بازه ۱۰ تا ۱۵ ساله بود، تصمیم گرفتم بخش قابل توجهی از پس انداز بانکی ام را در بیمه عمر سپرده گذاری کنم تا به جای ۳۰ سال، در ۱۷ سال به این مبلغ برسم.

البته قبلاً نیز نمایندگانی از همین شرکت XYZ و سایر شرکتهای بیمه من را ویزیت کرده بودند. اما شخصاً احساس بهتری نسبت به آقای عسگری پیدا کردم که دلیلش ازنظر من تسلط بالای ایشان روی بیمه عمر و صداقت در گفتارشان بود. ضمن اینکه بسیار وقت شناس هستند و از اینکه برای وقت مشتری بیش از هرچیز دیگری ارزش قائلند بسیار لذت بردم.

همواره تصورم از بیمه عمر این بود که درصورت فوت من مبلغ نه چندان زیادی به خانوده ام پرداخت می شود. به همین دلیل اصلاً برایم جذابیتی نداشت. اما وقتی نامه آقای عسگری را دریافت کردم متوجه شدم که درباره بیمه عمر اشتباه می کرده ام. بعد از ملاقات با ایشان هم دلایل بیشتری برای خرید فوری این بیمه یافتم که جای هرگونه شک و شبهه ای را برای من باقی نگذاشت.

لذا به تمام کسانی که این یادداشت را می خوانند توصیه می کنم حداقل ۳۰ دقیقه از وقت شان را در اختیار آقای عسگری قرار دهند تا ۳۰ سال آینده را در آرامش کامل زندگی کنند. 

باتشکر

احمدرضا کعبی

مدیر IT  و شبکه شرکت |||||

—————————————————-

خب! این فقط یکی از ۹۰۳ توصیه نامه مکتوبی است که طی سه سال گذشته، شخصاً از بیمه گذارانم دریافت کرده ام. این توصیه نامه ها در ۲ دفترچه نفیس نوشته و بایگانی شده است. در هر دفتر حدود ۴۰۰ توصیه نامه شبیه توصیه نامه فوق با ۴۰۰ دست خط منحصربه فرد و ۴۰۰ امضای منحصربه فرد و ۴۰۰ نام و نام خانوادگی منحصربه فرد درج شده است.

حال تصور کنید وقتی یکی از این دفترچه ها را به دست مشتری بالقوه می دهید چه اتفاقی در ذهن ناخودآگاه وی رُخ خواهد داد؟!

۴۰۰ نفر مثل او که همگی حالا بیمه عمر دارند و همگی از این انتخاب و خرید خود، نهایت رضایت را دارند. این دفاتر توصیه نامه، نمود عینی اثبات های اجتماعی برای مشتریان بالقوه و البته بدبین امروزی است و حکم تیر آخر ترکش را درست در زمانیکه مشتری در لحظه تصمیم نهایی قرار گرفته و هنوز دو دل است را برای شما خواهد داشت.

کافیست یکبار از این روش در جریان فروش های خود بهره ببرید تا ببینید که معجزه توصیه نامه ها، چگونه در حکم آبی بر روی آتش شک و تردید و دودلی مشتریان امروزی عمل خواهد کرد.

هرگز از یاد نبرید که انسان به مقداری که پیش داوری را کنار می‌گذارد، امکان رسیدن به حقیقت را برای خود فراهم می‌سازد. پیشداوری را کنار بگذارید و از همین فردا هر فروش خود را با اخذ یک توصیه نامه همراه سازید.

مثل همیشه با درج کامنت های ارزشمند خود، یاریگر ما در راستای ارائه مقالات بهتر و مفیدتر باشید…

بیمه گر و توانگر باشید…
حامد عسگری

---------------------------------
لینک صفحه اصلی این مقاله:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/06/10/%D9%85%D8%B9%D8%AC%D8%B2%D9%87-%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D9%87-%D9%86%D8%A7%D9%85-%D8%AA%D9%88%D8%B5%DB%8C%D9%87-%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/
 ·  Translate
2
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
نمایندگان روباه؛ نمایندگان خارپشت...!!!
نویسنده: حامد عسگری
منبع: www.bimehmarketing.com
----------------------------------------------
ایسایا برلین در رساله معروف خود به نام «خارپشت و روباه» (Isaiah Berlin / The Hedgehog and the Fox) مردم را به ۲ گروه: “خارپشت” و “روباه” تقسیم کرد که برگرفته از این گفته یونانی قدیمی است:

«روباه خیلی چیزها می داند، اما خارپشت فقط یک چیز خیلی مهم را می داند».

روباه موجودی مکار است، او قادر است راهکارهای پیچیده فراوانی را ابداع کند و دزدکی به خارپشت حمله کند! همه روزه، روباه اطراف لانه خارپشت پرسه می زند و در انتظار فرصتی طلایی برای شکار خارپشت می ماند.

به نظر می رسد که روباه چابک، موذی، زیبا، تیزپا، مکار و نیرنگ باز، مطمئناً پیروز خواهد شد! از آن سو، خارپشت، موجودی بدقواره، کوچک و زشت است. او مثل اردک راه می رود و روز ساده خود را آغاز می کند، کار او جستجو برای غذا و مراقبت از لانه اش است.

روباه در سکوتی نیرنگ آمیز در مسیر خارپشت منتظر می ماند. خارپشت در حالی که در فکر کار خود است، با بی خیالی، درست در مسیر روباه قرار می گیرد. روباه با خود می اندیشد: «آهان؛ گیرت آوردم!» و از مخفیگاه خود بیرون می جهد و به سرعت برق، روی زمین خیز بر می دارد.

خارپشت کوچولو خطر را احساس می کند، نگاهی به روباه می اندازد و با خود می اندیشد: «باز دوباره پیدایش شد. پس کِی می خواهد درس عبرت بگیرد؟». سپس به دور خود می پیچد و کاملاً به شکل توپ کوچکی از تیغ های بلند و تیز در می آید، خارهایی که به تمام جهات نشانه رفته اند…

روباه به سمت خارپشت خیز بر می دارد؛ ولی فوراً به سپر دفاعی غیر قابل نفوذ خارپشت برخورد می کند و فوراً دست از نبرد بر می دارد! روباه درحالیکه برای چند صدمین بار زخمی شده، با خود به ابداع جدیدی برای مبارزه فکر می کند!

هر روز نوعی از این مبارزه بین روباه و خارپشت صورت می گیرد و به رغم اینکه روباه، نیرنگ های بهتری را به کار می گیرد، همیشه این خارپشت است که پیروز می شود!

……………………………….

نویسنده داستان فوق، از این حکایت کوتاه نتیجه می گیرد که مردم به ۲ گروه اصلی تقسیم می شوند: روباه ها و خارپشت ها.

روباه بسیاری از روش ها را به طور هم زمان دنبال می کند و جهان را با تمام پیچیدگی هایی که دارد می نگرد. او به گونه ای پراکنده و متفرق، بسیاری از راه ها را در پیش می گیرد و هرگز تفکر خود را روی یک مفهوم کلی یا دیدگاه یکپارچه متمرکز نمی کند.

از طرف دیگر، خارپشت یک جهان پیچیده را تا حد یک ایده سازمان یافته ساده می کند، یک قاعده یا مفهوم ابتدایی که همه چیز را یکپارچه کرده و هدایت می کند. جهان هر چقدر هم که پیچیده باشد یک خارپشت، تمام چالش ها و تنگناها را درواقع، تقریباً به گونه ای ساده انگارانه خلاصه کرده و به ایده های ساده تبدیل می کند. از نظر یک خارپشت، هر چیزی که تا اندازه ای به ایده خارپشتی مربوط نباشد، موضوعی بی ربط است!

ماروین برسلر (استاد دانشگاه پرینستون) می گوید:

«باید دید که کدام دسته از افراد می توانند بر کسانی که به اندازه خود آنان باهوش اند، بیشترین تأثیر را بگذارند؟ آنها خارپشت هستند!».

درواقع تمام آنهایی که در تاریخ بشریت تاکنون بزرگ ترین ردپاها را برجای گذاشتند خارپشت هستند: فروید و ضمیر ناخودآگاه؛ داروین و نظریه تکامل و انتخاب طبیعی؛ مارکس و اختلاف طبقاتی، انشتین و نظریه نسبیت؛ و…

هزاران نفر به این گونه افراد گفتند: «عجب ایده جالبی دارید! ولی قبول دارید که شما خیلی ژرف بین هستید…؟!!!»

واضح تر بگویم: خارپشت ها احمق نیستند؛ بلکه درست برعکس! آنها می دانند که اصل بینش عمیق، سادگی است. مثلاً در مورد فرضیه نسبیت انشتین، چه چیزی می توانست ساده تر از فرمول E=MC2 باشد؟! سادگی، سادگی و سادگی… (قدرت در سادگی نهفته است. در این مورد پیشنهاد می کنم فیلم Inception با بازی لئوناردو دی کاپریو را حتماً ببینید!)

خارپشت ها نه تنها احمق نیستند بلکه آنها دید نافذی دارند که به واسطه آن می توانند درون پیچیده هر چیزی را ببینند و به روش های زیربنایی پی ببرند. خارپشت اصل هر چیزی را می بیند و بقیه را نادیده می گیرد.

……………………………………..

اما همه این ها چه ارتباطی به فروشندگی بیمه دارند؟ خب! باید بگویم که اگر قصد تبدیل شدن به یک نمایندگی بیمه خوب را دارید احتمالاً مطالعه این مقاله کمک چندانی به شما نخواهد کرد. ولی اگر قصد تبدیل شدن به یک نمایندگی عالی را دارید توصیه می کنم به دقت دنباله این مقاله را مطالعه کنید…

من همواره در طول دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر یک جلسه از مجموعه ۱۰ جلسه این دوره ۴۰ ساعته را به تحلیل بررسی روند پیشرفت پیتزا دومینوز (که از یک دهنه مغازه کوچک پیتزا فروشی در امریکا و در رقابت با غول های صنعت پیتزا، تبدیل به عالی ترین پیتزا فروشی زنجیره ای جهان شد) اختصاص می دهم! اما چرا؟

زیرا تام مونگان مؤسس پیتزا دومینوز یکی از همین خارپشت ها بود! او تمام پیچیدگی های صنعت پیتزا و برندینگ صنایع غذایی و کترینگ ها و بازاریابی و تبلیغات و… را در یک راهبرد بسیار ساده خلاصه کرد: «پیتزای گرم و خوشمزه در کمتر از ۳۰ دقیقه؛ وگرنه پیتزای مجانی…!»

و تمام کسب و کار خود را فقط و فقط در راستای دستیابی به وعده موجود در شعار فوق معطوف ساخت! و دیگر هیچ…

یادتان باشد که گفتم:

خارپشت اصل هر چیزی را می بیند و بقیه را نادیده می گیرد.

………………………………………………

اما انجام آنچه که یک پیتزا فروشی را به عالی ترین پیتزا فروشی جهان تبدیل کرد در صنعت بیمه، آن هم در کشور ما ممکن است؟!

البته که ممکن است!! من همین کار را به عنوان مشاور بازاریابی یک کارگزاری بیمه در تهران و در نیمه دوم سال ۱۳۹۲ انجام دادم. حتماً می دانید که ارزش رهایی از شرّ ترافیک سنگین، طرح ترافیک و زوج و فرد در تهران چقدر است. حال کارگزاری را تجسم کنید که در هر جای تهران که باشید برای صدور بیمه ثالث و بدنه، اوست که به سراغ شما می آید! پارکینگ ندارید؟! اصلاً مهم نیست. چون این کارگزاری با ۹۶ پارکینگ عمومی در تهران قرارداد همکاری دارد! در یک جای پرت و دور افتاده هستید؟ این هم اشکالی ندارد! چون این کارگزاری برای هر منطقه از شهر تهران ۱۵ کارشناس بازدید و صدور مجهز به دوربین عکاسی و دستگاه پوز بیسیم و سوار بر موتورسیکلت دارد! می خواهید بیمه ثالث یا بدنه شما حتماً از یک شرکت بیمه خاص باشد؟ این هم کاری ندارد. آنها به عنوان یک کارگزاری همه گزینه ها را روبروی شما می گذارند! ماشین تان تصادف کرده و کلافه در گوشه خیابان به دنبال جرثقیل هستید؟ خب کافیست یک تماس با کارگزاری بگیرید… آنها در پُر ترافیک ترین حالت ممکن، در کمتر از یک ساعت جرثقیل را به هرجایی که آدرس دهید می رسانند. زیرا با بیش از ۳۵ جرثقیل و یدک کش در تهران قرارداد دارند!

می بینید؟ کل فعالیت های این کارگزاری بر روی سرویس دهی به بیمه گذاران ثالث و بدنه متمرکز شده است. آنها منابع و حواس و تمرکز خود را بر بقیه چیزها صرف نمی کنند! اشتباه نکنید؛ آنها احمق نیستند. بلکه بسیار هم باهوش اند. آنها از آبان ۹۲ تاکنون با نرخ رُشد ۵۱٫۷ درصدی پورتفوی نه فقط در رشته ثالث و بدنه خودرو، بلکه در تمامی رشته ها روبرو بوده اند!!!

مسئله این است که احتمالاً تا آبان ۱۳۹۴ غیر قابل رقابت خواهند شد! آنها انتخاب کرده اند که خارپشت باشند!

…………………………………………

اما آیا صرفاً داشتن یک استراتژی ساده همانند نمونه فوق کافیست؟ آیا تصور می کنید که کارگزاری مذکور صرفاً به خاطر اینکه یک استراتژی ساده را از حامد عسگری به عنوان مشاوره دریافت نموده به این حد و مرز از موفقیت رسیده است؟

نه! البته که نه! موفقیت در استراتژی خارپشتی کاملاً وابسته به این است که آیا شما به عنوان یک نماینده بیمه به درک عمیقی از سه محور فکری استراتژی خارپشتی رسیده اید یا خیر؟ نکته ای که شاید درمورد آن کارگزاری از نظر پنهان مانده این است که حامد عسگری بیش از شش ماه قبل از آغاز پروژه را فقط و فقط به آموزش و رساندن مدیران به درک از سه محور فکری استراتژی خارپشتی اختصاص داده بود!

اما این سه محور چیستند؟ آنها عبارتند از:

۱) شما در کدام رشته بیمه ای می توانید بهترین عملکرد فروش، بازاریابی و خدمات رسانی به بیمه گذاران را داشته باشید؟

این را به یاد داشته باشید که فقط به این دلیل که شما در یک رشته بیمه ای خاص، تبحر خوبی دارید، الزاماً به این معنا نیست که می توانید در آن رشته، بهترین عملکرد را از خود به نمایش بگذارید! بلکه برعکس؛ آنچه می توانید درخصوص آن بهترین باشید، احتمالاً همان چیزی نیست که هم اکنون به انجام آن مشغولید.

مثال: شاید شما تمام یکسال گذشته را به فروش بیمه های عمر مشغول بوده اید و به این واسطه، در این رشته متبحر شده اید. اما این بدان معنا نیست که شما می توانید در رشته عمر به آخرین میزان و حد عالی عملکرد دست پیدا کنید. چه بسا شاید فعالیت در زمینه بیمه های مسئولیت، حلقه گمشده شما باشد!

۲) عامل حرکت موتور اقتصادی شما چیست؟

یعنی شما چگونه به مؤثرترین شکل ممکن، می توانید نقدینگی و سودآوری پایدار و مطمئنی را ایجاد کنید؟ وقتی به این درک برسید، قدرت این را خواهید داشت که حتی از رشته های کم درآمدی نظیر آتش سوزی نیز آنچنان درآمدی تولید کنید که اعضای Top انجمن MDRT را نیز انگشت به دهان سازید!!! شخصاً نماینده ای را می شناسم که صرفاً از محل فروش بیمه های مسئولیت، ماهیانه بیش از ۴۰ میلیون تومان مالیات بر درآمد می پردازد!!!

معنای این محور این است که برای تبدیل شدن به یک نماینده عالی (به جای یک نماینده خوب)، لازم نیست که حتماً در رشته ای مانند عمر و زندگی فعالیت کنید. بلکه شاید تبحر اصلی شما در رشته ای باشد که امروز حتی تصور آن را هم نمی کنید!

روزی یکی از خانم های نماینده در حاشیه یکی از سمینارهایم نزد من آمد و پرسید چگونه می تواند موفقیت را در فروش بیمه های عمر معنا کند؟ از قبل می دانستم که در شیرینی پزی خانگی از چنان تبحری برخوردار است که شیرینی های دست ساز او را برترین قنادی های تهران به قیمت هر کیلو بیش از یکصد هزارتومان می خرند! به او که در فروش بیمه عمر تبحر خاصی نداشت اما اصرار به انجام آن داشت، توصیه کردم که قنادها را به خرید بیمه آتش سوزی برای کارگاه های شان ترغیب کند. نتیجه عمل به همین توصیه ساده سبب شد تا در یک بازه ۲ ساله دفتر کاری به ارزش ۳۰۰ میلیون تومان در تهران خریداری نماید!

۳) شما به چه کاری علاقه وافر دارید؟

آن کدام فعالیت است که انجام دادنش در شما ایجاد اشتیاق می کند؟ آن کدام فعالیت است که وقتی صبح می شود به محض برخواستن با خود می گویید: «خدایا شکرت! دوباره صبح شده و می توانم همان کار را شروع کنم!» و وقتی شب می شود با خود بگویی: «ای کاش دیرتر شب شده بود و بیشتر فرصت داشتم آن کار را انجام دهم»…؟؟!!

…………………………

برای رسیدن به یک استراتژی خارپشتی کاملاً رُشد یافته، به هر سه محور فکری فوق به صورت هم زمان نیازمند هستید. به یاد داشته باشید که حتی اگر از محل فروش بیمه نامه ای که آنچنان علاقه آتشینی هم به آن ندارید پول زیادی به دست می آورید، فقط خواهید توانست که یک نماینده بیمه خوب باشید و نه یک نماینده بیمه عالی! اگر در زمینه ای بهترین شایستگی را دارید اما فاقد اشتیاق درونی به آنچه که انجام می دهید باشید، هرگز در سطح عالی باقی نخواهید ماند.

بیمه گر و توانگر باشید…

حامد عسگری

به همراه برداشتی آزاد از کتاب: Good to Great: Why some Companies…. اثر: Collins, James charles
 ·  Translate
3
1
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
ثبت نام در هشتمین دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر، آغاز شد...
سوم بهمن لغایت یکم اسفند 1393 - تهران
مدرس: حامد عسگری
---------------------------------------------------------------------------------
هنگامی که برای اولین بار، اولین نوبت دوره جامع آموزش بازاریابی بیمه های عمر را در بهمن ماه ۱۳۹۲ در تهران برگزار کردیم، تصورمان این بود که هر شش ماه یک بار، نوبت بعدی این دوره را برگزار خواهیم کرد! اما آنچه در عمل اتفاق افتاد، این بود که در طول یکسالی که سپری شد، این دوره هفت نوبت دیگر، تکرار شد و حالا در آستانه برگزاری هشتمین نوبت آن قرار گرفته ایم… به عبارت دیگر، هر ۴۵ روز یکبار، این دوره برگزار شده است!

این اتفاق مهم و بی سابقه را مدیون همراهی همیشگی نمایندگان و کاربران وبسایت بیمه مارکتینگ هستیم و دست همگی شما عزیزان را به گرمی می فشاریم.

در آستانه برگزاری هشتمین دوره جامع بیمه مارکتینگ، برای شما، ویدیویی را تهیه نموده ایم که قبل از مطالعه ادامه مطالب این صفحه، از شما دعوت می کنیم که به مشاهده این ویدیو بنشینید:
جهت مشاهده ویدیو و مطالعه ادامه اطلاعات درباره دوره و ثبت و نام رزرو صندلی، روی لینک زیر کلیک کنید:
http://bimehmarketing.com/%D8%A2%D8%B1%D8%B4%DB%8C%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DA%AF%D8%A7%D9%87%D9%87%D8%A7/%D9%87%D8%B4%D8%AA%D9%85%DB%8C%D9%86-%D8%AF%D9%88%D8%B1%D9%87-%D8%AC%D8%A7%D9%85%D8%B9
 ·  Translate
3
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
دقیقاً مشابه اینکه پیمانکاری ساخت یک دیوار را برداشته باشید، برای انجام یک فروش موفق نیز باید قسمت های مختلف آن را دقیقاً مثل آجرهای آن دیوار، یکی یکی و با دقت کنار هم بچینید. حال اگر حتی یکی از این آجرها کم باشد و یا ترک برداشته باشد، کل دیوار شما با اوّلین برخورد، فرو خواهد ریخت و شما ممکن است دیگر فرصتی برای ساخت دوباره آن نداشته باشید!

همواره و از طریق اجتناب از ۹ اشتباه مرگباری که در این مقاله می خوانید، می توانید مطمئن باشید که فرآیند فروش شما، مستحکم خواهد ماند. عمده ترین اشتباهاتی که نمایندگان و فروشندگان بیمه در جریان فروش انواع مختلف بیمه نامه ها و به ویژه در زمینه فروش بیمه های عمر مرتکب آنها می شوند عبارتند از:

اشتباه شماره ۱: اینکه تصور می کنید که می دانید مشتری، دقیقاً چه چیزی می خواهد و با عجله و اشتیاق فراوان می خواهید فروش را انجام دهید:

این یکی از رایج ترین و عمومی ترین اشتباهات نمایندگان و فروشندگان بیمه است! به محض اینکه مشتری، کوچکترین عکس العمل مثبتی از خود نشان می دهد، نماینده تصور می کند که مشتری، شیفته بیمه پیشنهادی او شده است. اینجاست که نماینده، فوراً شروع می کند به مقایسه بیمه خودش با رقبا و فرم پیشنهاد را جلوی مشتری احتمالی گذاشته و توقع دارد آن را امضاء کند! آنهم وقتی که هنوز هیچ کاوشی درمورد اینکه نگرانی های واقعی مشتری احتمالی، چه چیزهایی هستند انجام داده باشد!

قبل از هر فروشی می بایست بفهمید که مشتری، خودش از بزرگترین و اصلی ترین نیاز خود، چه درک و برداشتی دارد. این مسئله، بنیاد و شالوده اصلی فروش در صنعت بیمه به حساب می آید.

اشتباه شماره ۲: شکست شما در نشان دادن اینکه صادقانه، مشتاق حل مشکلات مشتری هستید و همچنین اینکه نتوانید “تشریک مساعی” را درنظر مشتری، عیان کنید:

قبل از اینکه یک جلسه ملاقات با مشتری را شروع کنید، می بایست ابتدا بفهمید که مشتری شما از کجا آمده و چه پیشینه و سابقه ای دارد. به علاوه اینکه با یک گفتگوی کوچک، مشتری خود را گرم کنید! اینکار را می توانید با پرسیدن سؤالات هدفدار و سپس با دقت گوش دادن به پاسخ های مشتری انجام دهید. موضوع اینگونه صحبت های ابتدایی می بایست حول موضوعات مورد علاقه مشتری شما باشد. مثلاً اینکه در بدو ورود متوجه یک کتابخانه بزرگ در دفتر کار مشتری شده اید که پُر است از کتاب هایی با موضوعات دینی و فلسفی… اینجاست که یک نماینده باهوش، متوجه می شود که بهترین موضوع برای آغاز صحبت (گرم کردن مشتری)، کتب فلسفی و مباحثی از این دست خواهد بود.

قطعاً شما نمی خواهید که مشتری، شما را با یک نماینده و فروشنده دوره گرد که فقط در فکر رسیدن به کارمزد فروش خود می باشد، اشتباه بگیرد. به جای آن، مشتری باید احساس کند که شما درواقع به دنبال رفع مشکلات او از طریق ارائه بهترین راه حل های ممکن هستید.

هرگز به مشتری نگویید: «من می دانم که شما به این پوشش بیمه ای نیازمند هستید زیرا…» این تشریک مساعی نیست! این درواقع تحمیل کردن دیدگاه و نظر شخصی خودتان به مشتری است.

به جای آن می بایست در جایگاهی قرار بگیرید که بگویید: «شما گفتید که برای تان بسیار مهم است که این خانه را پس از فوت خود، برای فرزندان تان باقی بگذارید. درواقع این بیمه عمر، راه حل این است که چگونه از سرمایه ها و دارایی های تان حفاظت کنید و به شما کمک می کند تا به این هدف تان دست یابید».

واقعیت این است که شما باید زمانی را صرف بنا نهادن سطحی از اعتماد میان خود و مشتری نمایید. بدانید که وقت برای فروش و قطعی کردن بیمه نامه، بسیار خواهد بود، اما در مقابل، فرصت کوتاهی برای اعتمادسازی در اختیار دارید.

اشتباه شماره ۳: گیج کردن مشتری با اصطلاحات و واژگان تخصصی بیمه:

اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه از همان زمان آغاز به کارشان، عادت کرده اند که با زبان تخصصی بیمه ای با مشتریان شان صحبت کنند. مشتریانی که هیچ سرنخی از اینکه شما دارید درباره چه چیزی صحبت می کنید ندارند!

صنعت بیمه و بیمه نامه ها، معمولاً بسیار پیچیده هستند. اگر غیر از این بود، هیچکس به یک نماینده یا مشاور امور بیمه، نیازی نداشت! برای ساده تر کردن جملات پیچیده بیمه ای، پس از گفتن هر جمله یا واژه تخصصی، به مشتری تان بگویید: «…و این برای شما به معنای این است که…»، این جمله ساده به شما اجازه می دهد تا بتوانید ویژگی های فنی بیمه نامه پیشنهادی تان را به فواید قابل درک و فهم برای مشتری تبدیل کنید.

باید این نکته مهم را بدانید که بین فواید یک بیمه نامه خاص و ویژگی های آن بیمه نامه، از زمین تا آسمان، فرق وجود دارد. اغلب نمایندگان بیمه به اشتباه، فقط ویژگی های بیمه نامه پیشنهادی شان را برای مشتری بازگو می کنند، بدون آنکه کوچکترین اشاره ای به فواید حاصل از آن ویژگی ها برای مشتری نمایند!

اجازه دهید تا خاطره ای را که در اغلب کارگاهها و سمینارهای بیمه مارکتینگ برای حضار تعریف می کنم را با شما نیز در میان بگذارم. من حدود ۲ سال پیش به قصد خرید یک ماشین لباسشویی به یک فروشگاه لوازم خانگی مراجعه کردم. هنگامی که از فروشنده درباره خصوصیات یکی از مدل های موجود در فروشگاه، سؤال کردم او شروع کرد به ردیف کردن کلیه خصوصیات فنی ماشین لباسشویی…!

چیزهایی نظیر اینکه این ماشین لباسشویی، مجهز به تکنولوژی Eco Bubble است و گیربکس Direct Drive هم داره! به علاوه هیتر سرامیکی و دیگ الماسه! و بدون اینکه توضیحی در این باره دهد، به سراغ ویژگی بعدی رفت. وقتی از او پرسیدم که این Eco Bubble چیست، درپاسخ گفت: «یعنی قابلیت حباب سازی بیشتر!» و به همین توضیح مختصر اکتفا کرد! بدون اینکه توضیحی در این باره که من چرا باید حدود ۷۰۰ هزارتومان، اضافه تر بابت چنین ویژگی بپردازم…

بعدها فهمیدم که Eco Bubble باعث کاهش ۳۰ درصدی مصرف برق می شود و شستشوی بسیار بهتری هم فراهم می کند و البته لباس ها را بسیار خوش اتو می کند که فایده بسیار مهمی برای من تلقی می شد. گیربکس Direct Drive هم باعث کاهش بسیار قابل توجه صدا و لرزش ماشین لباسشویی می شود. واقعاً اگر اینها را همان موقع می دانستم حاضر بودم آن ۷۰۰ هزارتومان اضافه را هم بپردازم!

اشتباه شماره ۴: شکست خوردن در آشکار کردن ابهامات و ایرادات مشتری قبل از آنکه دیگر خیلی دیر شود:

این طبیعی است که هر نماینده و فروشنده ای تمایل دارد تا از کنار ابهامات و سؤالات ذهنی مشتری رد شود. اما لازم است تا در اولین فرصت ممکن، مشکلات ذهنی و ابهامات مشتری را کشف کنید و فوراً به آنها پاسخ دهید. در غیر این صورت، تمام حواس مشتری به سمت آن مشکل و ابهام ذهنی معطوف شده و مانع از آن می شود که پیام اصلی شما به او برسد. بعداً در زمانی که می خواهید فروش را قطعی کنید، پاهای تان در گِل فرو خواهند رفت!

شما می بایست لشکری از ایرادات، ابهامات و سؤالات ذهنی مشتری را تبدیل به متحد خود کنید و از آنها به نفع خودتان بهره ببرید! قطعاً اگر بتوانید ایرادات و ابهامات ذهنی مشتری را بیرون بکشید، می توانید به آنها پاسخ دهید و دوستانه و صادقانه بر این مشکلات، ایرادات و ابهامات، غلبه کنید.

یکی از جملات کلیدی برای قطعی کردن فروش که خود من از آن بسیار استفاده می کنم این است: «آقای مشتری؛ حالا شما تمام آنچه درباره بیمه عمر وجود دارد را می دانید. به نظرتان بزرگ ترین فایده این بیمه در کار یا زندگی خودتان، کدام است؟!» با پرسیدن این سؤال، کاری می کنم که مشتری مجبور شود از زبان خودش، لب به تعریف از بزرگ ترین فایده بیمه عمر در کار یا زندگی اش باز کند!

سؤال فوق، ایراداتی نظیر این را به طور کامل از بین می برند: «من نیازی به بیمه عمر ندارم… می خواهم فکر کنم و…». بنابراین از این پس که با ایرادات، مشکلات و سؤالات ذهنی مشتری مواجه شدید، بدانید که فرصت مناسبی است برای اینکه شالوده و اساس گذاشتن آجرهای دیوار بر روی هم را بگذارید.

اشتباه شماره ۵: گیر افتادن در گوشه رینگ با گفتن جمله: «بله! اما اگر…»:

هنگامی که مشتری، ایراد یا ابهامی را مطرح می کند و شما در پاسخ می گویید: «بله! اما اگر شما…»، سبب می شود تا مشتری تصور کند که شما درواقع به حرف های او گوش نداده اید و تصور می کند که در نظر شما، نگرانی های او، ارزش وقت گذاشتن و بحث کردن را ندارند!

به طور مثال مشتری این را مطرح می کند: «بیمه عمر چیز خوبی است؛ اما میزان درآمد من بسیار پایین است و توانِ پرداخت چنین حق بیمه هایی که شما گفتید را ندارم». حال اگر یک نماینده آماتور در مقابل آن مشتری باشد خواهد گفت: «بله! اما اگر شما این بیمه نامه را تهیه کنید باعث خواهد شد تا ۲۰ سال دیگر، صاحب یک سرمایه یک میلیارد تومانی شوید».

واکنش صحیح درمقابل ایرادات و ابهامات مطرح شده از سوی مشتری این است: «بله! من تمامی صحبت های شما را شنیدم. خیلی جالب است که تعداد خیلی زیادی از بیمه گذاران فعلی من، زمانی که می خواستند این بیمه را خریداری کنند، دقیقاً مسئله شما را مطرح می کردند. اما بعد از اینکه من راه برطرف شدن  این نگرانی را به آنها نشان دادم، تمام مشکلات شان حل شد و در حال حاضر، جزو بهترین بیمه گذاران ما هستند و تمام بیمه نامه های شان را از ما تأمین می کنند». در این حالت، مشتری از حالت تدافعی خود خارج شده و شما نیز در گوشه رینگ، گیر نمی اُفتید!

هنگامی که شروع به بحث با مشتری و ارائه استدلال های مختلف می کنید، بدانید که حتی اگر بتوانید بیمه ای را به او بفروشید، باز هم شما بازنده خواهید بود! زیرا موفقیت در شغل بیمه گری، تکرار فروش در بلندمدّت است و چنین مشتری قطعاً در نوبت های بعدی از شما خرید نخواهد کرد.

همواره تعجبم از کسانی است که امروزه نیز همانند دهه های پیش فکر می کنند و بر این باورند که یک فروشنده خوب، کسی است که بتواند به یک اسکیمو، یخچال بفروشد! در حالی که این کار، امروزه بیشتر شبیه کلاهبرداری است تا یک هنر! اگر آن فروشنده بتواند یخچال دوم را هم به همان اسکیمو بفروشد، باید گفت که هنرمند است. درحالی که همه ما می دانیم که اگر چشم آن اسکیمو به آن فروشنده بیفتد، قطعاً او را زنده نخواهد گذاشت!!!

در فروش بیمه های عمر نیز داستان به همین منوال است. یعنی صرف فروش بیمه عمر به یک مشتری، کافی نیست. بلکه تمدید بیمه نامه و حفظ بیمه گذار در بلندمدت است که شما را تبدیل به یک نماینده حرفه ای در این صنعت می نماید…

اشتباه شماره ۶: آماده نبودن نماینده و عدم اطلاعات کافی درباره بیمه نامه:

برخی از نمایندگان و فروشندگان بیمه، به هیچ عنوان خود را برای اولین جلسه ملاقات با مشتری، آماده و مهیا نمی کنند. آنها هیچ بروشور یا کاتالوگی با خود ندارند. هیچ جدول سرمایه نمونه ای که متناسب با سن و حق بیمه و تعدیل های دلخواه مشتری باشد نیز ندارند. بدتر از آن اینکه هزینه پوشش های تکمیلی بیمه عمر را نیز نمی دانند و نمی توانند یک قیمت تمام شده قطعی را به مشتری خود اعلام کنند. بدون داشتن این اطلاعات و ابزار، شما هرگز نخواهید توانست فروش های خود را قطعی نمایید.

راه حل پیشنهادی من این است که جداول بیمه عمر را با مشخصات زیر پرینت کرده و در یک Clear Book قرار دهید و همواره در جلسات فروش، آن را به همراه خود داشته باشید:

- جدول سرمایه بیمه عمر با حق بیمه ۲۰ هزارتومان در ماه برای سنین ۱ ساله تا ۶۰ ساله (که سن را ۵ سال به ۵ سال بالا ببرید) با مدت قرارداد ۲۰ یا ۳۰ ساله.

- همین جداول را برای حق بیمه های ۳۰، ۴۰، ۵۰، ۷۵، ۱۰۰، ۲۰۰ هزارتومان در ماه نیز پرینت کنید. بدین صورت، مجموعاً حدود یکصد جدول، در اختیار شماست که پاسخگوی تمامی نیازهای شما در جلسات فروش تان خواهد بود!

- همچنین می توانید جداولی برای نرخ حق بیمه شخص ثالث نیز پرینت کرده و همراه خود داشته باشید.

- همین کار را می توانید برای بیمه های حوادث انفرادی و خانواده برای طبقه شغلی ۱ انجام دهید و حتی حق بیمه اضافی بابت فعالیت های خاص را نیز محاسبه نمایید.

- یک جدول ضریب نرخ های آتش سوزی غیرصنعتی و مسکونی را نیز می توانید پرینت کرده تا بتوانید فوراً نرخ حق بیمه را محاسبه نمایید. ((کل سرمایه x ضریب نرخ) تقسیم بر ۱۰۰۰ به علاوه درصد مالیات)

اشتباه شماره ۷: تلاش برای فروش چندین نوع بیمه نامه در همان جلسه اول ملاقات:

هنگامی که اولین جلسه ملاقات با مشتری به خوبی پیش می رود و مشتری بدون هیچ مشکلی، راضی به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما می شود، این وسوسه در شما ایجاد می شود که شروع کنید به تلاش جهت فروش سایر انواع بیمه نامه همچون حوادث انفرادی و خانواده، ثالث، بدنه، آتش سوزی و حتی بیمه مسئولیت و مهندسی و…

در این یک زمینه، به هیچ عنوان نباید حریص و طماع باشید. در صورتی که نتوانید بر این وسوسه خود، فائق آیید مشتری را گیج و سردرگم کرده و حتی همان بیمه اولیه را نیز نخواهید فروخت! یادتان باشد که تحقیقات روانشناسی، بارها اثبات کرده که وقتی ذهن انسان در مقابل چندین گزینه مختلف، جهت انتخاب قرار می گیرد، به دلیل گیج و سردرگم شدن، به جای انتخاب کردن یکی از آنها، همه آنها را رد می کند!

راه درست این است که در جلسه اول، فقط به فروش بیمه عمر پیشنهادی تان بچسبید. سپس در زمانی که می خواهید سند بیمه نامه را جهت امضای نهایی نزد مشتری ببرید، می توانید سر صحبت را راجع به یکی دیگر از انواع بیمه نامه باز کنید. مُزد صبور بودن شما این است که در پایان، می بینید که بیشترین سود ممکن را از کیف پول مشتری به سوی جیب تان سرازیر کرده اید!

اشتباه شماره ۸: استفاده از تاکتیک های ایجاد نگرانی در مشتری:

برخی از مدرسین فروش بیمه به شما توصیه می کنند که از تاکتیک های ترساننده و نگران کننده در صحبت با مشتری استفاده کنید. خود من هم در ابتدا تصور می کردم که این تاکتیک، در همه موارد و شرایط، ثمربخش است!

مواردی مانند اینکه مثلاً به یک خانم می گفتم: «آیا دوست دارید زمانی برسد که بخواهید ویلچر شوهرتان را در خیابان هُل بدهید؟!». وضع برای یکی از نمایندگانی که می شناختم بدتر از این هم بود. آن نماینده عادت کرده بود که به مشتریان خانم می گفت: «آیا دوست دارید که مجبور شوید روزی چند نوبت، تُشَک شوهرتان را که در بستر اُفتاده و برای همیشه از کار اُفتاده و زمین گیر شده، بشویید؟!». این بزرگترین اشتباهی است که می توانید در عرصه فروشندگی بیمه های عمر مرتکب آن شوید.

زیرا با مطرح کردن چنین جملاتی، مشتری تمایل و توانایی گوش دادن به ادامه صحبت های شما را از دست می دهد و شوک حاصل از طرحِ اینگونه جملات نگران کننده، حتی موجب از دست رفتن کامل فروش شما خواهد شد. یک بار که این بُمب شوک آور را روی سر مشتری می اندازید، دیگر خیلی سخت خواهد بود که بتوانید او را متقاعد کنید تا به ادامه حرف های تان گوش کند!

البته درست است که تاکتیک ایجاد ترس و نگرانی یکی از راهکارهای قدیمی در فروش محسوب می شود و برخی مواقع ممکن است نتیجه بخش هم باشد، اما آیا واقعاً این آن راهی است که برای موفقیت در فروش بیمه های عمر، به دنبال آن هستید؟! آیا فکر می کنید این مشتری، شما را به دوستان و آشنایان خودش معرفی خواهد کرد؟ آن هم زمانی که چنین شوک بزرگی را به او وارد آورده اید؟

اشتباه شماره ۹: قضاوت درمورد یک کتاب از روی جلد آن!

قطعاً خیلی مواقع بوده که مشتریانی را ویزیت کرده اید که از سر و وضع ظاهری شان یا مغازه و دفترشان، این طور برداشت نموده اید که وضع مالی خیلی خوبی ندارند و یا برعکس، مشتریانی که با مشاهده وضعیت ظاهری آنها، فرض کرده اید که پول بسیار زیادی دارند.

یک بار، من زن و شوهری را ویزیت کردم که به نظر، خیلی بی پول می آمدند. بعد از کمی صحبت، متوجه شدم که تنها فرزندشان در خارج از کشور، مهندس یک شرکت خودروسازی معروف است و این زن و شوهر، فقط به عشق ایران، حاضر به ترک کشورشان نشده اند! برخلاف ظاهر بسیار ساده ای که داشتند و خانه محقری که در آن زندگی می کردند، مشخص شد که در حساب بانکی شان بیش از ۴۰۰ میلیون تومان، پس انداز دارند که در طول چندین سال، فرزندشان برای شان فرستاده بود. اگر من مرتکب این فرض اشتباه می شدم که این زن و شوهر، توان خرید بیمه عمر پیشنهادی من را ندارند، قطعاً آن فروش ۱۰ میلیون تومانی را از دست می دادم! جالب است که بعد از آن توانستم بیمه های آتش سوزی، حوادث و ثالث و بدنه را به این زوج بفروشم. بعد از آن نیز به برادرزاده های آن مرد، ۶ فقره بیمه عمر ۲ میلیون تومانی فروختم. یعنی بیش از ۲۲ میلیون تومان فروش، فقط به خاطر اینکه نخواستم از روی ظاهرشان درباره وضعیت مالی شان قضاوت کنم.

از طرف دیگر، همین پارسال، زن و شوهری که نزدیک ۵۰ سال، سن داشتند را ویزیت کردم. از طرف یکی از آشنایان فامیلی، به خانه آنها دعوت شدم. زمانی که وارد حیاط خانه شدم از بزرگی و لوکس بودن خانه، لحظه ای خشکم زد! ۳ اتومبیل بسیار لوکس و گران قیمت در حیاط پارک بود. اما می دانید چه شد؟

در جلسه معرفی بیمه عمر، احساس کردم که موضوعی در بین است که شوهر، تمایلی به گفتنش ندارد ولی همسرش بالآخره آن را با من در میان گذاشت. کل املاک آنها در گروی بانک بود و اگر تا ۵ ماه دیگر نسبت به تسویه وام بسیار سنگینی که برای خرید آن خانه گرفته بودند اقدام نمی کردند، بانک خانه را تصرف می کرد. ضمناً بد نیست درباره آن ۳ خودروی لوکس هم بدانید که مبالغی که باید بابت اقساط وام به بانک پرداخت می شده را صرف خرید آن ۳ اتومبیل کرده بودند!

بعداً فهمیدم که آنها داستان امتیاز وام بدون سند و وثیقه (در بیمه های عمر) را به اشتباه فهمیده بودند و تصورشان این بوده که می توانند به محض خرید بیمه عمر، یک وام چند ده میلیونی دریافت کنند تا بتوانند از پس تعدادی از اقساط وام شان برآیند!

این یادتان باشد که هرگز نباید به کسی که فقط پول خرید یک پراید را دارد، یک تویوتا بفروشید یا برعکس! به جای اینکار، با چند سؤالِ به جا، باید بفهمید که منابع مالی مشتری تان چقدر است و چقدر قدرت خرید دارد…

بیمه گر و توانگر باشید…
حامد عسگری
 ·  Translate
4
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
غیرت از نوع شیرین؛ بیمه از نوع عمر...!!!
عجیب است که بیش از ۹۰ درصد نماینده های بیمه در کشور ما، بیمه عمر را به عنوان ابزاری برای سرمایه گذاری به افراد معرفی می کنند. درحالیکه در تمامی کشورهای توسعه یافته جهان که ما بیمه عمر را درواقع از آنها به عاریه گرفتیم، این بیمه نامه در حکم گارد و محافظی است که درصورت فوت، بیماری یا ازکارافتادگی سرپرست یک خانواده وارد عمل شده و از سناریوهایی نظیر آنچه در این ویدیو مشاهده می کنید جلوگیری می کند…

این ویدیو یک ماه پیش، برای اولین بار توسط دوست عزیزم آقای جواد رجایی فرد، که از سه ماه پیش تاکنون، افتخار آموزش شبکه فروش هفتاد نفره کارگزاری ایشان در یزد را برعهده دارم، به من معرفی شد. تا اینکه بالآخره امشب فرصتی دست داد تا این ویدیو را برای اولین بار ببینم.

باید اعتراف کنم که مشاهده این ویدیو آنچنان تأثیر شگرفی بر روی من گذاشت و آنچنان قلب من را به درد آورد و مرا منقلب کرد که توصیف آن ناممکن است. لذا تصمیم گرفتم تا این ویدیو را با شما عزیزان و نمایندگان گرامی به اشتراک بگذارم…

آقای رجایی فرد توصیف بسیار زیبایی از بیمه عمر دارد که درواقع تبدیل به فلسفه ایشان برای عرضه بیمه عمر به مردم شده است. اطمینان دارم که ثبت رکورد فروش ۴٫۷ میلیارد تومانی فروش بیمه عمر توسط ایشان تنها در سال ۱۳۹۲ در شهر یزد نیز حاصل این فلسفه و نوع نگاه ایشان به مقوله بیمه عمر است:

«اگر یک گوشی موبایل ۲ میلیون تومانی داشته باشید، حاضر هستید تا حداکثر چقدر بابت یک قاب محافظ برای جلوگیری از وارد آمدن آسیب به گوشی موبایل خود، هزینه کنید؟ اغلب افراد، حاضرند تا ۲۰۰ هزار تومان بابت خرید یک قاب محافظ برای گوشی ۲ میلیون تومانی خود هزینه کنند. حال اگر یک گوشی ۴۰۰ هزار تومانی داشتید، چقدر بابت قاب محافظ آن، هزینه می کردید؟ اغلب افراد، حداکثر ۳۰ تا ۴۰ هزار تومان هزینه خواهند نمود!

اگر زندگی شما در حکم آن گوشی موبایل باشد، بیمه عمر در حکم یک قاب محافظ، عمل خواهد نمود تا در زمان بروز حادثه، از وارد آمدن آسیب های جبران ناپذیر به زندگی شما جلوگیری کند»

اینکه بیمه عمر را صرفاً به عنوان ابزاری برای سرمایه گذاری به مردم معرفی می کنیم، عامل اصلی مقاومت آنان درمقابل خرید این بیمه نامه است و دلیل اصلی شنیدن بهانه ها و Objection های مشتریان بالقوه نظیر:

- این اندوخته تا ۲۰ سال دیگر ارزشی ندارد

- با پولم کارهای بهتری می توانم انجام دهم

- سرمایه گذاری در بورس و طلا و بازار آزاد بهتر است

- سرمایه گذاری در بانک بهتر است

و… می باشد.

این ویدیو درباره داستان زندگی دختری به نام شیرین است. فراموش نکنید که پدر او دچار بیماری کلیه است. بیماری ای که تحت پوشش امراض خاص در بیمه های عمر قرار دارد! ابزار مقابله با رنجی که شیرین قصه ما و شیرین های جامعه ما می برند، در دستان من و شماست…

با تقدیم احترام
حامد عسگری
-----------------------
جهت مشاهده ویدیو، بر روی لینک زیر کلیک کنید:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/08/29/%D8%BA%DB%8C%D8%B1%D8%AA-%D8%A7%D8%B2-%D9%86%D9%88%D8%B9-%D8%B4%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D9%86/
 ·  Translate
6
1
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
آیا میدونستی که با چندتا تغییر جزئی و ساده در شکل بازاریابی و تبلیغات بیمه عمر می تونی فروشت رو ۱۰برابر کنی؟ آیا می دونی پیامبازاریابی به چی میگن؟ آیا با سیستم خلق پیام بازاریابی درست در بیمه های عمر آشنا هستی؟ آیا می دونی بهترین و ارزون قیمت ترین رسانه تبلیغاتی برای بیمه های عمر در بازار امروزی صنعت بیمه چیه؟ آیا میدونی بهترین زمان یا به قول استاد عسگری “زمان طلایی” برای ملاقات با مشتری چه زمانیه و چطوری میتونی اون زمان رو خودت بسازی؟ آیا اصلاً فروش و پورتفوی های ۵۰ یا ۱۰۰ میلیون تومانی در سال رو به حساب میاری؟ یا فروشی کمتر از این مبالغ رو در سال داری؟
آیا رؤیای اتومبیل لوکس توی سرت داری یا کابوس اجاره دفتر ماه آینده رو؟ آیا می دونی بین این رؤیا و اون کابوس، فقط یه مرز باریک وجود داره؟ آیا میدونی که میشه با فروش بیمه های عمر، یکی دو ساله به تمام رؤیاهات لباس واقعیت بپوشونی؟ آیا میدونی همین الآن توی کشورمون نماینده ها و کارگزاری هایی وجود دارن که سالیانه بیشتر از ۳ تا ۴ میلیارد تومان فقط بیمه عمر می فروشن؟ آیا می دونی اونها چه کاری رو انجام می دن و چی بلدن که تو هم اگه بدونی، پا جای پای اونها می گذاری؟

اگه دنبال جواب واسه سؤالهای بالا می گردی حتماً این ویدیوی ۱۵ دقیقه ای رو نگاه کن؛ احتمالاً جرقه ای توی ذهنت زده میشه… (اگر این نوشته را ازطریق ایمیل خود دریافت نموده اید و قادر به مشاهده ویدیو نیستید اینجا کلیک کنید)

راستی… اگه نکات این ویدیو برات جالب بود، بد نیست بدونی که موضوع کتاب

“سیاره مشتری؛ هنر مشتری یابی در بیمه های عمر”
لینک صفحه توضیحات کتاب: http://bimehmarketing.com/%DA%A9%D8%AA%D8%A7%D8%A8

نوشته استاد عسگری که توی آبان ۱۳۹۳ منتشر میشه دقیقاً راجع به همین بحث مشتری یابی هست. تازه توی جلد دوم اون کتاب ۱+۵۰ بازار درجه یک، ویژه فروش بیمه های عمر هم بهت معرفی شده و جالبتر اینکه هر بازار، با یه آنالیز خیلی خیلی خیلی مفصل و کاربردی در اختیارت قرار گرفته…

اینجا کلیک کن تا وارد صفحه توضیحات کتاب بشی…

«یادت نره که ما کنارت هستیم تا تو بهتر بفروشی»
----------------------------------------------------------
جهت مشاهده ویدیو، روی لینک زیر کلیک کنید:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/07/20/%D8%A8%D8%B2%D8%B1%DA%AF-%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D9%86-%D8%B1%D9%85%D8%B2-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82%DB%8C%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%85%D9%87-%D9%87/
 ·  Translate
3
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
سلام! امروز مقاله ای را از استاد عزیزم دکتر پرویز درگی خواندم که واقعاً دلم نیامد که آن را با شما به اشتراک نگذارم. در این مقاله زیبا، تکنیک هایی برای موفقیت هرچه بیشتر نمایندگان و مدیران صنعت بیمه را از زبان دکتر درگی خواهیم خواند که امیدوارم مورد توجه و استفاده شما عزیزن واقع شود…

باتشکر – حامد عسگری

—————————–

در موضوع بازاریابی و فروش، انسان ها دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، بلکه دوست دارند چیزی بخرند. چون زمانی که من می‌ خواهم چیزی بفروشم، بر روی دارایی ها و منافع خودم متمرکز می‌ شوم. همینطور اینکه وقتی هم شما می‌خواهید چیزی بخرید بر روی نیازها و خواسته‌ های خودتان متمرکز می‌ شوید. در ادامه، سه تکنیک مهم و طلایی را در فروش موفق بر می شمارم:

۱) یکی از مهم ترین تکنیک ها در بازاریابی و فروش، تکنیک “همدلی” یا “ام‌پاتی” است. یعنی وقتی می‌ خواهید محصولی را به مشتری بفروشید و فروش خوب و موفقی را داشته باشید، باید خودتان را جای مشتری بگذارید و همه چیز را از زاویه دید او نگاه کنید. شرایط، مذهب، فرهنگ و روحیات او را در نظر بگیرید؛ او را خوب بشناسید و با او همزادپنداری کرده و او را به خرید علاقه‌ مند کنید، نه اینکه تنها تمرکزتان روی فروش باشد.

۲) تکنیک دوم “شراکت” است. معمولاً مشتریان در بازاریابی و فروش، یک سؤال رایج می‌ پرسند که آیا خودتان به محصولی که تبلیغش را می‌ کنید باور و اعتقاد دارید؟ خودتان قبولش دارید؟ اگر خودِ ما محصولی را قبول نداشته باشیم، کلام ما هم، آن عشق و انرژی مورد نیاز برای جذب مشتری را نخواهد داشت.

برای درک بهتر مطلب از یک مثال ساده استفاده می کنم: زمانی که می‌ خواهید برای مشتری صحبت کنید، از تکنیک “بزازها” (پارچه فروشان) استفاده کنید. بزازها بعد از اینکه تمایل شما را شناختند معمولاً این جمله را به مشتری می‌ گویند: «ما برای خانه خودمان هم از این پارچه بردیم»!

آدم برای خانه خودش که محصول بد نمی‌ برد. پس شما فروشندگان بیمه عمر، اگر می‌ خواهید موفق باشید، این بیمه را برای خود و اعضای خانواده‌ تان بخرید. وقتی به مشتری ها می‌ گویید که من خودم هم از این بیمه دارم، احترام تان نزد مشتری بیشتر می‌ شود و به شما اعتماد می‌ کند.

به یاد داشته باشید اولین چیزی که باید بتوانیم به مشتری بفروشیم، “خودمان” هستیم. یعنی اول باید خودمان را در دل مشتری جا کنیم. اول باید به مشتری ثابت کنیم که به چیزی که می‌ گوییم و محصولی که می‌ فروشیم، اعتقاد داریم. امروزه می‌ گویند اگر می‌ خواهید بدانید یک برند، چقدر در بازار موفق است، ابتدا ببینید که آن برند چقدر با عشق و نیکی و حقیقت زندگی می‌ کند.

۳) تکنیک سوم تکنیک “شادی” است. در فروش بیمه عمر، هیچوقت از نتایج بد در آغاز آن صحبت نکنید. اگر در فروش بیمه عمر از اتفاقات خوب صحبت کنید نتیجه بهتری خواهید گرفت. از همان ابتدا برای مردم از بدبختی صحبت نکنید. متأسفانه بسیاری از مردم، خودشان مستعد تصور بدبختی هستند! روی شادیِ بهره‌ ور سرمایه‌ گذاری کنید. باید فرهنگ کار را گسترش دهیم. هرچه بیشتر بتوانیم به مشتریان برای پولدار شدن راهکار بدهیم، موفق‌ تر خواهیم بود.

اجازه دهید تا نتایج تحقیقی که به تازگی انجام شده را در اختیارتان قرار دهم. تحقیقی که در آن، عوامل موفقیت و شکست یک فروشنده را در چهار دسته طبقه‌ بندی کرده‌ اند:

عامل اول: ۳۹ درصد موفقیت در فروش، به ذات و جوهره شخص فروشنده وابسته است. آیا چنین شخصی برای فروشندگی مناسب است؟ چهره، صدا، محبوب‌ القلوب بودن، ارتباطات، مدیریت بر خود و بر مشتریان، همگی از عواملی هستند که یک فروشنده باید داشته باشد.

عامل دوم: ۲۲ درصد موفقیت در فروش به این بستگی دارد که یک فروشنده چقدر می‌ تواند مشاور توانا و صدیقی برای مشتری باشد و راهکارهای خوبی به او ارائه دهد. اینجا بُعد دانشی فروشنده، مورد بحث است. دانش و اطلاعات فروشنده از محصول، بازار هدف، شناخت روحیات مشتری و توانایی هماهنگ کردن فروشنده با مشتری از عوامل مهم در این بخش هستند. یک فروشنده حرفه‌ ای باید قدرت انعطاف‌ پذیری بالایی داشته باشد. رفتار فروشنده حرفه‌ ای باید مناسب با جامعه هدف باشد. فروشنده باید سواد فروش داشته باشد.

در توضیح بیشتر عامل دوم اینکه اولین گام مدیریت، مدیریت بر خود است و گام دوم، مدیریت بر نیروها است. رهبر یک سازمان، متولی فرهنگ سازمان است و در موفقیت آن سازمان، نقش بسیار بالایی دارد. اگر همیشه به آن چیزی که هستیم رضایت دهیم، قطعاً بهتر نخواهیم شد. حتی زمانی که خیلی از خودتان راضی هستید، به خودتان نمره ۲۰ ندهید، بلکه ۱۹ بدهید! چون جهان را انسان های ناراضی مثبت می‌ سازند. زمانی که به خودتان ۱۹ می دهید، یعنی هنوز جای بهتر شدن دارید. ولی وقتی نمره ۲۰ می‌ دهید، دیگر تلاشی برای بهتر شدن نمی‌ کنید. برند عبارت است از مدیریت کل تجربه‌ مشتریان. برای مشتری یک تجربه زیبا بسازید.

عامل سوم: ۲۱ درصد از موفقیت فروش، کیفیت محصول است.

عامل چهارم: قیمت مناسب، ۱۸ درصد در به‌ ثمر رسیدن یک فروش موفق نقش دارد.

در ادامه راهکارهای فروش بهتر بیمه های عمر را ارائه می دهم:

برای فروش بیمه عمر باید چه کار بکنیم؟

من همواره جامعیت‌ نگری و بسترسازی درون جامعه، پشتیبانی اطلاعاتی، پشتیبانی ارتباطی و پشتیبانی دانشی، شناخت دقیق از منافع نمایندگان در مقبال سایر بیمه‌ ها را از جمله عوامل مهم در فروش بیمه خوب بر می شمارم.

در توضیح این موارد به تعریف “جامعیت‌ نگری”  می پردازم که کلمه‌ ای اسرارآمیز در موفقیت فروش، در یک سازمان است. جامعیت‌ نگری یعنی زمانی که می خواهیم تصمیم بگیریم، باید تمام ابعاد آن را در نظر بگیریم. دستاوردهای مشترک تمام علوم جهان از ابتدای بشریت تا کنون، “جامعیت‌ نگری” است. نگاه جامعیت‌ نگر، یعنی نگاه سیستمی و نگاه پازلی؛ یعنی همه اجزا را با هم دیده‌ ایم و تنها بر روی چند جزء تمرکز نکرده‌ ایم. می توانیم با جامعیت‌ نگری، سخت‌ ترین فروش دنیا (فروش بیمه عمر) را به ساده‌ ترین فروش دنیا تبدیل کنیم.‌

می توانیم کار فروشندگی را با جراحی مقایسه کنیم!  درحقیقت، هیچ کسب‌ و کاری سخت‌ تر از فروش نیست. فروش از جراحی سخت‌ تر است. در اتاق جراحی همه چیز در اختیار جراح است تا جراحی خود را به بهترین نحو ممکن به انجام برساند و بیمار هم یک انسانِ بیهوش است.

اما در فروش، با یک انسان آگاه که دانش و اطلاعات دارد و در حرکت و تفکر است، مواجه هستیم. ما می‌ خواهیم محصول مان را به انسانی که خیر و شر دارد، شک دارد، و… بفروشیم. فردی که بیهوش هم نیست. فروش بیمه، سخت‌ ترین فروش است. چون بیمه ناملموس است. فروش فقط تا زمان امضای قرارداد و گرفتن پول نیست. بلکه فروش، تعهد بلندمدت به مشتری است. لذا باید کاری کنیم که مشتری، تجربه‌ خرید خوب خود را برای افراد متعدد دیگری بازگو کند. هیچ تبلیغی مؤثرتر از تبلیغات دهان به دهان نیست. تعریف مشتری از شما، درواقع تأیید شماست. تأیید مشتری، ملموس کردن خدمت ناملموس ما برای او است. باید بر روی ایجاد تجربه‌ های ارزنده و زیبا برای مشتری تمرکز کنیم.

در ادامه لازم است که این نکته را نیز متذکر شوم که آیا در خودِ شرکت های بیمه، طراحی و بهینه‌ سازی سازگارهای درون‌ سازمانی را انجام داده‌ ایم یا نه؟ باید این پروژه را یک پروژه جهادی و چریکی ببینیم. نباید در لا به‌ لای ساختارهای بوروکراسی باقی بماند.

شخصاً بسترسازی در درون جامعه را یکی دیگر از عوامل مهم در فروش بیمه می دانم. لذا باید با پندار و گفتار و کردار نیک این محصول را در جامعه اشاعه داد. در نهادینه‌ سازی این محصول، تنها به شبکه فروش اکتفا نکنید. شبکه فروش، فوروارد (Forward) شما است. اگر یک پشتیبانی تبلیغاتی جامع، صورت بگیرد، موفقیت بیشتر خواهد شد. تبلیغات مؤثر از رسانه‌ های جمعی، توپخانه و یا پشتیبانی نامیده می‌ شود. فوروارد به پشتیبانی نیاز دارد.

باید این فرهنگ‌ سازی با سرعت انجام بپذیرد. در اینصورت می توانید در نمایندگی یا شرکت بیمه متبوع تان با حداکثر فاصله زمانی یک ساله، در این محصول به عنوان رهبر بازار شناخته شوید. شرکت های بیمه، بیمه عمر به فروش می‌ رسانند، چون مسئولیت اجتماعی دارند و به این محصول به عنوان یک خدمت نگاه می کنند. پس علاوه بر فرهنگ‌ سازی توسط تیم فروش، از رسانه‌ های جمعی هم به عنوان رهبر بیمه عمر استفاده کنید.

نکته بعدی اینکه پشتیبانی اطلاعاتی، پشتیبانی ارتباطی و پشتیبانی دانشی از شبکه نمایندگی ها، جزءِ انتظارات آنها است. آموزش، نوعی سرمایه‌ گذاری است. آموزش، بذری است که اثرات خود را در سال های بعد نشان می‌ دهد.

همچنین شناخت دقیق از منافع نمایندگان در مقابل سایر بیمه‌ ها از دیگر نکاتی است که مدیران فروش باید به آن واقف باشند. مثلاً اگر سود بیمه مسئولیت بیشتر از بیمه عمر باشد احتمال وقت گذاری روی محصول جدید پایین می آید.

به مدیران فروش در سطح نمایندگی ها نیز یاد آور می شوم که مدیر نمایندگی موفق، کسی است که خودش پیشتاز گروه باشد. کسی که فقط در دفتر بنشیند و به لشگریانش فرمان حرکت بدهد، مدیر موفقی نیست.‌ اما کسی که خودش در بازار است و مهارت ادراکی وسیعی دارد، می تواند برای پیروانش الگوی مناسبی باشد.

اصطلاحی به نام “جعبه سیاه” در فروش داریم. بدین معنی که مدیرانی که ارتباط کمی با بازار دارند، برای کارکنان شان هدف گذاری فروش می کنند و سر ماه، اعداد و نتایج فروش را می‌ بینند و هدف‌گذاری‌ شان را با اعداد و نتایج به دست آمده مقایسه می‌ کنند و اینجاست که جعبه سیاه حضور پیدا می‌کند. چون شخص مدیر در بازار نبوده است، علت این اتفاقات را نمی‌داند.

اما مدیری که در بازار حضور دارد، تغییرات رفتاری بازار را حس می کند. سرعت تغییرات در رفتار نسل جوان ایرانی چندین برابر سرعت تغییر رفتاری در نسل شماست. این نسل، نسل شبکه‌ های مجازی و وایبر است. ارتباطات خودتان را در شبکه‌ های اجتماعی زیاد کنید. بسیاری از تکنیک های گذشته برای نسل جدید کارآیی ندارند. باید به نظرات این نسل احترام بگذارید و مواظب باشید جعبه سیاه، برای تان بزرگ نشود.

نکته‌ بسیار مهم دیگر اینکه تمرکزتان باید بیشتر بر روی سود بلندمدت باشد. سود کوتاه مدت بدین معنی است که محصول را می‌ فروشید و دیگر با مشتری کاری ندارید. شناخت مردم، سرمایه‌ گذاری دانشی بر روی خودتان، و اعتماد به محصول و رفتارهای انگیزشی از جمله عوامل مهم در فروش است.

در پایان، چند تکنیک در ارتباط با مشتری را برای تان بر می شمارم:

۱) دنیای امروز دنیای رشته‌ های بین‌ رشته‌ ای است. روانشناسی و ارتباطات، دو بال محکم فروش هستند. ارتباطات یعنی ابتدا مخاطب هدفم را بشناسم و سپس خودم را با آن هماهنگ کنم. چون رئیس و رهبر ما مشتری است. ابتدا خودتان این بیمه را بخرید و قدرت نفوذ کلام تان را بالا ببرید و از تکنیک شراکت استفاده کنید. در کتب مهارت های ارتباط با مشتریان شاکی و چهل گفتار پیرامون فروش، این تکنیک های روان‌ شناسی را توضیح داده‌ ام.

۲) بهترین شیوه فروش و بهترین شیوه تدریس، شیوه‌ ای است که این موارد در آن رعایت شوند: ساده سازی، ساده‌ گویی، و قصه‌ گویی. در زمان صحبت با مشتری، مطالب پیچیده را برای وی ساده کنید. تا می توانید با مشتری ساده صحبت کنید. متناسب با دانش و فضل مشتری، با او صحبت کنید. نحوه حرف زدن با مخاطب هدف را بلد باشید. از واژه های انگلیسی استفاده نکنید.‌ هرچقدر ساده‌ تر باشید، مردم بیشتر شما را می‌پذیرند.
از خاطرات و قصه‌ های موفق خود و دوستان تان در فروش بیمه برای مشتری صحبت کنید. مردم حوصله یادگیری از طریق موعظه را ندارند. ولی می توانید از طریق قصه‌ گویی حرف تان را به آنها بزنید.

در آخر به یاد داشته باشیم که برای موفقیت، باید عالم عامل عاشق باشیم

سبز باشید…
پرویز درگی
-----------------------
مشاهده لینک صفحه اصلی این مقاله:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/06/20/%D8%AC%D8%B9%D8%A8%D9%87-%D8%B3%DB%8C%D8%A7%D9%87-%D8%AF%D8%B1-%D9%BE%D9%8F%D8%B4%D8%AA-%D9%85%DB%8C%D8%B2-%D9%86%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86-%D8%A8%DB%8C%D9%85%D9%87/
 ·  Translate
4
Add a comment...

Hamed Asgari

Shared publicly  - 
 
اولین باری که در کتاب مرجع کلیات بیمه نوشته دکتر آیت کریمی با سختی ها و مشکلات بازاریابی بیمه آشنا شدم همواره به دنبال متدها و روش هایی بودم که به واسطه آنها بتوانم بر این مشکلات غلبه کنم. آن زمان در کتاب مذکور خواندم که بازاریابی بیمه به دلایل زیر می تواند کاری بس سخت و طاقت فرسا باشد:

۱) بیمه جزو کالاهای فیزیکی نیست.

۲) بیمه فاقد لذت و مطلوبیت عینی است.

۳) مردم دارای فرهنگ و تفکر بیمه ای اندکی هستند.

۴) بیمه قولی برای آینده است.

۵) سؤال های زیادی درباره قرارداد بیمه مطرح است. (بیمه گذار باید به سؤالات بیمه گر برای ارزیابی دقیق ریسک و تعیین حق بیمه پاسخ دهد)

۶) بیمه مقوله ای ذهنی است.

۷) قراردادهای بیمه (بیمه نامه ها) بسیار پیچیده هستند.

۸) فروشندگان بیمه معمولاً اطلاعات کمی از بیمه دارند و برای تصدی شغل فروشندگی بیمه آموزش های لازم و کافی را ندیده اند.

۹) رقابت بسیار شدیدی بر بازارهای بیمه ای حاکم است.

۱۰) نوآوری و تنوع در صنعت بیمه کم است.

۱۱) هزینه تولید، بسیار سنگین است.

۱۲) بیمه گران همچون تاجران در پی کسب سود هستند.

اولین بار در سال ۱۳۸۷ بود که با چالش های فوق در بازاریابی بیمه از نزدیک و در بازاریابی های خودم مواجه شدم و باید اعتراف کنم که کاملاً گیج و شوکه شده بودم. مثل خیلی از بازاریابان و نمایندگان بیمه سرانجام کار به جایی رسید که تعدد شکست ها و ناکامی هایم سبب شد تا تصمیم بگیرم در کمتر از یکسال فعالیت، برای همیشه کار فروش بیمه را کنار بگذارم. اما درست در همان زمان بود که آنچه به دنبالش بودم را یافتم.

آنچه که امروزه یک نماینده یا بازاریاب بیمه که دارای منابع محدودی برای فعالیت های بازاریابی خود می باشد می تواند بر روی آن حساب ویژه ای باز کند تاکتیک ها و متدهایی است که قصد دارم بخشی از آنها را در این مقاله با شما درمیان بگذارم که امیدوارم مورد استفاده شما نیز واقع شود.

در قدم اول باید بدانید که شما به عنوان یک نماینده یا فروشنده بیمه با مشکلات و چالش های بزرگ تری نسبت به فروشندگان کالاها و محصولات مواجه هستید. اصلی ترینِ این چالش ها عبارت است از اینکه:

شما خودِ محصولی هستید که می فروشید!!!

احتمالاً با خواندن این جمله تعجب کردید. ولی اولین اصل موفقیت در فروش بیمه و مخصوصاً بیمه های عمر این است که بیاموزید و عادت کنید که ابتدا می بایست خودتان را به مشتری بفروشید و سپس اقدام به عرضه و فروش بیمه نامه پیشنهادی تان نمایید.

اجازه دهید تا با ذکر یک مثال، قضیه را روشن تر کنم. اگر خدایی ناکرده دچار یک مشکل جسمی شوید و نیازمند انجام یک عمل جراحی باشید، قطعاً پیش از اینکه خود را به تیغ جراح بسپارید، وی می بایست از قبل، اطمینان خاطر شما را جلب نموده باشد. برای رسیدن به این سطح از اعتماد شما احتمالاً از طریق انواع و اقسام کانال ها، نظیر اقوام، آشنایان، همکاران، سایر بیماران آن پزشک و… تا می توانید راجع به وی و مهارت هایش اطلاعات کسب خواهید نمود. اما اگر در پایان تحقیقات، به این نتیجه برسید که جراح مربوطه نتوانسته است اعتماد شما را جلب کند آنگاه به دنبال جراح دیگری خواهید رفت.

نقش شما به عنوان یک نماینده و فروشنده بیمه دقیقاً همانند یک جراح است! مثلاً درمورد بیمه های عمر ممکن است بیمه گذار احتمالی شما احساس کند که با خرید یک بیمه عمر از شما، آینده زندگی، خانواده، شغل و سرمایه هایش را دو دستی به شما واگذار نموده است. بنابراین او نیز می بایست ابتدا از تمام جهات بتواند به شما اعتماد کند.

حتماً حالا با خود می گویید که نمایندگی یا شرکت بیمه متبوع من، انبوهی از تندیس ها، لوح ها و تقدیرنامه های مختلف را داراست که می تواند اعتماد مشتری را به خود جلب نماید. اما مسئله چیز دیگری است؛ اگر بیمه گذار احتمالی معتقد نباشد که شخص شما قادر به ارائه آنچه که در بیمه عمر پیشنهادی تان تعهد نموده اید نیستید هیچ کدام از لوح ها و تندیس ها و… ذره ای اهمیت نخواهند داشت.

متأسفانه برخی از فعالان عرصه بیمه گری تصور می کنند که فروشندگی بیمه و به خصوص بیمه های عمر چیزی شبیه شعبده بازی و چشم بندی است برای اینکه بیمه گذار احتمالی در کمتر از چند دقیقه، عاشق و شیفته نماینده بیمه شود! اما چنین تردستی هایی اگرچه ممکن است سبب فروش های مقطعی و حتی گاهاً چشمگیر شود، اما هرگز راهی برای حفظ بلندمدت بیمه گذار در رشته هایی نظیر عمر و زندگی نخواهد بود و آمار بازخریدهای بیمه عمر در بازه های کمتر از ۱ تا ۳ سال را به شکلی چشمگیر و نگران کننده افزایش خواهد داد.

نمایندگان و فروشندگان موفق در حوزه بیمه به جای تلاش برای آموختن تردستی های فوق و خرید کرنومتر برای ثبت رکورد کوتاهترین زمان متقاعدشدن مشتری به خرید بیمه نامه، بایستی تمام توجه و تمرکز خود را برای یادگیری فرآیند زیر به کار برند:

مرحله ۱) تقسیم بازار انبوه به بازارهای مشخص و کوچک تر

مرحله ۲) تحقیقات در راستای کشف نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مشترک مشتریان موجود در هر بازار

مرحله ۳) خلق پیام بازاریابی متناسب با هر بازار هدف

مرحله ۴) رساندن پیام مناسب به مشتریان هدف ازطریق انتخاب یک رسانه تبلیغاتی مناسب

مرحله ۵) به دست آوردن اعتماد مشتریان موجود در هر بازار هدف ازطریق افزایش نقاط تماس قبل از جلسه ملاقات

مرحله ۶) مدیریت صحیح جلسه ملاقات ازطریق پرسیدن سؤالات آگاهانه و گوش دادن به پاسخ های مشتری

مرحه ۷) ارائه بیمه پیشنهادی به عنوان راه حل مشکلات و نیازهای مشتری

صرفاً با طی ۷ مرحله فوق، مشتری خواهد فهمید که شما به تمامی نیازها، خواسته ها و محدودیت های وی اشراف کامل پیدا نموده اید و می تواند به شما اعتماد نماید. درغیر اینصورت، با رفتاری مؤدبانه (و گاهاً نیز به دور از ادب!) درب خروج را به شما نشان خواهد داد…

اما انجام این کارها به همان سادگی گفتن یا نوشتن آنها نیست و قطعاً شما نیز حالا توقع دارید تا راهکارهایی عملی و معقول برای انجام بی نقص این کار دریافت کنید.

اولین قدم این است که تفاوت میان بازاریابی قدیمی و بازاریابی جدید در بیمه را درک کنید. برای شکل گیری این درک، بد نیست ابتدا به جدول مقایسه زیر نگاهی بیندازید: (جدول 1-1)
آنچه در جدول مقایسه فوق می بینید آنقدر اهمیت دارد که می توان برای هر ردیف آن یک کتاب جداگانه تألیف کرد! اما هدف من از نوشتن این مقاله رمزگشایی از موارد مندرج در جدول بالا نیست. بلکه قصد دارم تا ابزارها و راهکارهایی را به شما معرفی کنم تا به واسطه به کار گیری آنها بتوانید به صورت خود به خود، از دنیای بازاریابی سنتی در بیمه به دنیای بازاریابی مدرن کوچ کنید…

در ادامه، ۲ راهکار اثبات شده برای موفقیت در شغل بیمه گری و به خصوص موفقیت در فروش و بازاریابی بیمه های عمر را با شما درمیان خواهم گذاشت که ۱۰۰% اطمینان دارم که درصورت به کار بستن آنها (البته به دور از هرگونه پیش داوری!) به نتایج خیره کننده ای دست خواهید یافت…

راهکار شماره ۱) به دنبال مشکل اصلی باشید:

یک ضرب المثل قدیمی هست که می گوید: «اگر تنها دارایی شما یک “چکش” باشد، برای شما همه چیز شبیه یک “میخ” به نظر خواهد رسید!!!»

به عبارت ساده تر، رمز پنهان موفقیت در عرصه فروشندگی بیمه های عمر این است که ابتدا کشف کنید که چه چیزی در کار یا زندگی مشتری بالقوه تان وجود دارد که نیازمند چکش خوردن است!

اما کار به این سادگی ها که به نظر می آید نیست؛ دلیلش هم این است که مردم درواقع خودشان نمی دانند که مشکل واقعی در زندگی یا شغل شان چیست! و این هنر شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای بیمه های عمر است که مشکل اصلی را کشف کنید. اصلاً شما کارمزد می گیرید به خاطر هنر کشف این مشکل اصلی (یعنی آنچه نیازمند چکش کاری است را بیابید).

بگذارید باز هم قضیه را ساده تر کنم؛ مردم (مشتریان بالقوه) ممکن است پازلی را ببینند اما ندانند که قطعات آن را چگونه باید کنار یکدیگر قرار دهند تا تصویر اصلی، خود را نمایان سازد! این هنر شماست که قطعات به هم ریخته این پازل را با کمک نقش سازنده بیمه عمر درکنار هم بچینید و لذت مشاهده تصویر اصلی را در مشتری بیدار کنید.

درحقیقت کار من و شما در زمان ارائه بیمه عمر این است که افکار مشتری را به چالش بکشیم تا پیش از اقدام به فروش بیمه عمر، مشتری اطمینان حاصل کند که روبروی شما نشسته تا به کمک هم یک مشکل اصلی را در کار یا زندگی وی حل کنید.

اما متأسفانه اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه های عمر به جای پرداختن به اصل مشکل، تنها به ظواهر و علائم جانبی مربوط به مشکل می پردازند. مثلاً به جای اینکه برای یک کارمند حقوق بگیر با ۵ سر عائله توضیح دهند که درصورت فوت، چه چالش ها و مشکلاتی انتظار خانواده وی را می کشد صرفاً به این می پردازند که مثلاً ۱۰۰ برابر حق بیمه سال اول به عنوان سرمایه فوت بر اثر حادثه به بازماندگان وی پرداخت خواهد شد و خود را درگیر ضرایب و اعداد و ارقام می کنند. آن مشکلی که در زندگی یک کارمند، نیازمند چکش کاری است تأمین مسکن برای آینده اش یا تأمین خانواده درصورت فوت وی می باشد که باید مورد توجه قرار بگیرد و نه یک سری اعداد و ارقام و ضرایب.

در مثالی دیگر، نماینده ای آماتور ممکن است به جای پرداختن به اینکه سرمایه امراض خاص در زندگی یک مشتری خاص دقیقاً چه باری را از روی دوش وی و خانواده اش برخواهد داشت کل وقت مفید جلسه را به این اختصاص می دهد که شرکت بیمه متبوع وی، تنها شرکتی است که به ازای هرکدام از امراض، جداگانه تا سقف ۲۵ میلیون تومان پرداخت خواهد کرد!

خلاصه تمام این صحبت ها یعنی اینکه به جای توضیح ویژگی های فنی بیمه عمر پیشنهادی تان، ابتدا مشکلات، دردها، نیازها و خواسته های مشتری را بیابید و سپس منافع حاصل از ویژگی های فنی بیمه عمر را به صورت کاستومایز شده (سفارشی سازی شده) برای آن مشتری خاص توضیح دهید.

راهکار شماره ۲) همین امروز ۲۰ درصد از بیمه گذاران خود را برای همیشه کنار بگذارید!!!

چی؟؟؟!!! حتماً جدی نمی گویید!

اتفاقاً کاملاً هم جدی می گویم. مطمئنم که با اصل “پارتو” آشنایی دارید. همان اصلی که در اوایل قرن بیستم، اقتصاد دان ایتالیایی به نام “ویلفریدو پارتو” مطرح کرد و به این نتیجه رسید که ۸۰ درصد درآمد در یک جامعه، توسط ۲۰ درصد از افراد آن جامعه کسب می شود! از همان زمان به بعد بود که قانون ۸۰:۲۰ در هر کاری از تبلیغات و بازاریابی گرفته تا مدیریت زمان و مدیریت تولید و… به کار گرفته شد. اگر می خواهید دامنه کاربرد این قانون را بیشتر بشناسید توصیه می کنم که حتماً کتاب “کاربردهای قانون ۸۰/۲۰″ نوشته “ریچارد کُچ” ترجمه “علی رمضانی” را مطالعه کنید.

نکته خیلی جالب اینجاست که یکی از کاربردهای قانون ۸۰:۲۰ در کار نمایندگان بیمه این است که:

۸۰ درصد مشکلات و درگیری های شغلی شما را ۲۰ درصد از بیمه گذاران بدقلق و اعصاب خورد کن تان به وجود می آورند!

دست روی دل من یکی اگر بگذارید که خون بود از دست این بیمه گذاران بدقلق… که به مانند سوهان روح، از صبح تا شب فقط استرس و اضطراب و درگیری فکری و لفظی، حاصل و خروجی شان بود. اما…

قانون جالبی در این باره وجود دارد که می گوید:

هر ۱۸ ماه یکبار، برای بالا بردن سطح انرژی، شادابی و نشاط کاری خود و کارمندان تان در دفتر، ۲۰ درصد از بیمه گذاران دردسرساز و بدقلق و اعصاب خرد کن تان را حذف کنید.

شاید در ابتدا برای تان کمی عجیب باشد که چرا می گویم باید از شرّ برخی بیمه گذاران تان خلاص شوید؛ اما اگر فقط یکبار جسارت انجام این کار را به خودتان بدهید، از نتایج خیره کننده و افزایش ناگهانی بازدهی و بهره وری کارتان حیرت زده خواهید شد.

قطعاً اخراج بیمه گذاران بدقلق و دردسرساز در نگاه اول، اندکی احمقانه به نظر می رسد. اما در آینده به این نتیجه خواهید رسید که این اقدام جسورانه، یکی از بهترین اقدامات استراتژیکی است که می توانید انجام دهید. درحقیقت، بیمه گذاران ما هستند که فرهنگ شغل بیمه گری را تعریف می کنند و خدمات رسانی به بیمه گذاران کسالت آور و دردسرساز، این فرهنگ را دستخوش فرسایش و محیط کاری دفتر نمایندگی تان را مسموم می کنند. بیمه گذاران مشکل ساز، کار بیشتر و استرس و اضطراب بی مورد و بیهوده برای تان به وجود خواهند آورد و باور کنید که ضرر ناشی از حفظ آنان بیش از آن کارمزدی است که حاصل تان می شود. آنها سود و بهره وری و نشاط را از شما می ربایند و انرژی تان را تحلیل می برند و حتی شما را از شغل بیمه گری زده می کنند.

بله! می دانم که صرف نظر از بیمه گذاری که دارد پول می پردازد در هر شرایطی چقدر جسارت می خواهد و سخت است. اما نگران نباشید؛ اگر باور دارید که در کارتان بهترین هستید، بیمه گذاران سودآور بیشتری جایگزین این اقلیت ۲۰ درصدی خواهند شد…

بیمه گر و توانگر باشید…
حامد عسگری
لینک صفحه اصلی این مقاله:
http://bimehmarketing.com/blog/1393/06/03/%D8%B4%D9%85%D8%A7-%D8%AE%D9%88%D8%AF%D9%90-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%DB%8C-%D9%87%D8%B3%D8%AA%DB%8C%D8%AF-%DA%A9%D9%87-%D9%85%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%DB%8C%D8%AF/
 ·  Translate
3
Add a comment...
Work
Occupation
مدرس و مشاور بازاریابی بیمه
Skills
آموزش برترین تکنیکهای بازاریابی و فروشندگی انواع بیمه نامه
Employment
  • BimehMarketing Educational Group
    General Manager, 2010 - present
    من مدیر گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ هستم که از سال 1389 تاکنون و ازطریق وبسایت بیمه مارکتینگ درحال ارائه آموزش تخصصی بازاریابی بیمه به نمایندگان،کارگزاران، و فعالان صنعت بیمه هستم آموزشهای من از طریق محصولات (سی دی و دی وی دی های آموزشی) مقالات و مجله تخصصی بیمه مارکتینگ به بیش از 17 هزار نماینده و فروشنده بیمه که در وبسایت بیمه مارکتینگ عضو هستند ارائه میشوند.
  • PepsiCo
    Seles Management, 2007 - 2011
    قبل از ورود به عرصه صنعت بیمه، به مدت 4 سال به عنوان مدیر ارشد بازاریابی و فروش در شرکت پپسی بین الملل فعالیت داشتم
  • Philips
    Seles Management, 2005 - 2007
    به مدت 2 سال نیز ابتدا به عنوان سوپروایزر فروش و سپس به عنوان مدیر فروش منطقه ای در شرکت فیلیپس فعالیت کردم
  • Nivea
    Seles Management, 2005 - 2007
    همزمان با فعالیتم در شرکت فیلیپس به عنوان سوپروایزر ارشد فروش در شرکت نیوآ نیز فعال بودم
Places
Map of the places this user has livedMap of the places this user has livedMap of the places this user has lived
Currently
Boushehr
Previously
IRAN
Contact Information
Home
Phone
02147621414
Mobile
09197780740
Email
Fax
02147621412
Address
iran
Work
Phone
02147621414
Mobile
09197780740
Email
Fax
02147621412
Education
  • WWs
    2008
Basic Information
Gender
Male
Looking for
Friends, Networking
Birthday
November 3, 1978
Relationship
Married