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Evolutis
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"Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt." (Richard Nixon)
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"Seuls ceux qui prennent le risque d’échouer spectaculairement réussiront brillamment." (Robert Kennedy)
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Comment augmenter votre taux de conclusion ?: Conclure une vente, autrement dit arriver avec succès à l'étape cruciale de la signature, est l'aboutissement de tout un processus de vente. Pour être réussie cette phase se prépare en amont et se joue sur quelques mécanismes simples. La mise en place d'une démarche structurée et s'appuyant sur des outils communs et adaptés vous permettra d'optimiser votre prospection commerciale et d'augmenter vos ventes! Préambule Editeur de progiciels de gestion intégrée pour les filières agri (négoces, coopératives, agro-industriels), Kerhis est une société du groupe Isagri basée en Bretagne (29) et forte de plus de  270 clients en France. L’équipe commerciale de Kerhis suit une trame de vente qui a été modélisée et se décompose en 4 visites : découverte étude préalable, présentation et vente de l’étude préalable, compte rendu de l’étude préalable, présentation et vente de l’offre globale. Les commerciaux doivent en particulier faire face à des objections émises lors de la dernière visite, au moment de signer. Pour traiter ces objections et améliorer le taux de conclusion, il faut aider les commerciaux à : * Identifier les motivations d’achat * Approfondir l’environnement du prospect, au-delà du besoin technique * Clarifier le circuit de décision * Se différencier face aux concurrents * Détecter les feux verts * Etre plus pro-actif au moment de la conclusion * Verrouiller le suivi du client en cas de refus Afin d’atteindre ces objectifs, les dirigeants de Kerhis ont demandé à Didier GUERINEL, du cabinet EVOLUTIS, spécialisé dans le Conseil et la Formation en Management et Développement commercial, de revisiter cette méthodologie et d’organiser une formation-action sur mesure prenant en compte les spécificités de la cible clients. Cette formation a été l’occasion de construire, de personnaliser et de partager les outils clés correspondant aux grandes étapes de la démarche logique de vente. Un outil de questionnement adapté... Le climat d’un entretien et la satisfaction des partenaires dépendent d'un dosage équilibré et de la bonne utilisation du questionnement. Il n’est pas suffisant de poser des questions, encore faut-il poser les bonnes questions et au bon moment. Prenez l’image de l’archer : il faut commencer par poser des questions (ouvertes si possible) pour cerner cette cible que représente le client, et ensuite, n’utiliser que les flèches qui ont une chance d’aboutir, de l’atteindre et de faire mouche. Cela ne va pas sans une bonne préparation : c’est 80 % du succès. Il faut préparer une batterie de questions préliminaires par écrit, ainsi vous n’oublierez pas de les poser et pourrez concentrer votre attention sur les réponses obtenues. Il importe donc de bien réfléchir à la formulation des questions que l’on pose :  – Dans quel but pose-t-on cette question ? – Quel est le contexte de la situation ? – Quel type de personnage est l’interlocuteur ? – Que va-t-on apprendre par les réponses faites ? Notre formation, qui s’appuie sur des exercices concrets et sur mesure, permet de construire un outil de questionnement unique, exhaustif et consensuel pour toute l’équipe commerciale. Une présentation d'argumentaire efficace... Une argumentation commerciale percutante respecte 3 principes fondamentaux : * Elle doit être spécifique, c’est-à-dire personnalisée et formuler des caractéristiques, avantages et bénéfices en lien avec la situation et les besoins de votre interlocuteur.   Pour rappel :   - Une caractéristique est un élément constitutif d’un produit ou service (composition, description technique)   - Un avantage exprime en quoi la caractéristique du produit ou service répond spécifiquement la situation du client   - Un bénéfice est la traduction de l’avantage en résultat concret pour le client. *  Elle doit être souple et maniable. Vous présentez les caractéristiques, avantages et bénéfices dans l’ordre qui vous paraît le plus impactant pour le client. *  Elle doit mettre en avant les avantages exclusifs de votre offre (avantages concurrentiels) : coût inférieur, meilleur rapport qualité/prix, résultats supérieurs… Comme le disait Alphonse Daudet, « On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs ». Chaque argumentaire de vente doit donc être spécifique et unique pour une efficacité maximum, qui dépend en grande partie de la qualité des informations recueillies préalablement. Mais les commerciaux doivent aussi avoir à leur disposition des listes d’arguments bien maîtrisés et des supports de présentation efficaces qui vont leur permettre de remporter l’adhésion des différents interlocuteurs. Notre formation intra-entreprise propose des constructions d’outils sur mesure et de supports utilisables immédiatement en entretien de vente. Une méthode de traitement des objections... Les commerciaux redoutent tous les objections, et particulièrement celles que les interlocuteurs émettent en fin de vente au moment de signer. Cependant l’objection est vitale, elle permet au dialogue de s’installer et il ne faut pas en avoir peur. Pour ne plus les craindre, apprenez tout d'abord à bien les reconnaître. * L’objection réelle Fondée : la solution que vous proposez peut ne pas correspondre à ce qu'attend votre client. Il s'agira d'une objection difficile. Non fondée : la solution que vous proposez correspond à ce qu'attend le client, mais ce dernier ne s'en rend pas totalement compte. Il y a malentendu, manque d'information ou préjugé. * L’objection prétexte Elle n’a pas de fondement objectif et montre chez le client le désir de na pas "entrer" dans l'entretien, de se débarrasser du vendeur ou le refus d'arriver à la conclusion. *  L’objection tactique Fréquente dans les entretiens avec les acheteurs professionnels, elle a pour but de mettre le vendeur en difficulté, soit pour vérifier sa compétence, soit pour obtenir de meilleures conditions. * L’objection muette Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation. Quelle attitude adopter face à ces objections ? * Ecoutez avec intérêt et laissez s'exprimer * Evitez la discussion dans l’affrontement * Faites préciser si nécessaire * Vérifiez le bien-fondé de l'objection * Répondez brièvement * Enchaînez immédiatement dès la fin de la réponse * Vérifiez l'impact de votre réponse. Une vente conclue ! La conclusion, c’est l’aboutissement de la vente : l’étape finale du processus commercial. C’est la réussite de toutes les étapes précédentes qui garantit les chances de conclure avec succès !  Or la plupart des vendeurs attendent que le client achète, mais ne concluent pas suffisamment…et lorsqu’ils essaient de conclure ils sont parfois maladroits ! Il s’agit souvent tout simplement d’une « peur de conclure » : * Peur d’essuyer un refus du client * Peur de lui mettre trop de pression * Peur de conclure au mauvais moment * Peur de passer pour un « vendeur » * Peur de revenir au bureau bredouille… Pour lever ces obstacles, nous vous proposons des méthodes simples à comprendre, apprendre et retenir pour : * Détecter les feux verts ou signaux d’achats * Appliquer des techniques de conclusion de vente pro-active * Inscrire le client dans un suivi, même en cas de refus   En conclusion Nous savons bien que les vendeurs n’ont pas le temps de s’encombrer avec des outils compliqués pour augmenter leur efficacité. C’est pourquoi nous mettons en application dans tous nos programmes de formation cette citation de Sénèque : « La simplicité est la sophistication ultime »        http://dlvr.it/Pk69tm
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Optimiser la gestion du temps dans le secteur de la construction: Le travail sur le terrain, les tâches administratives, les appels téléphoniques,  les réunions, les imprévus… Vous êtes submergé et une journée ne dure que 24 heures ! Comment reprendre le contrôle, gagner du temps et de la sérénité ? C’est la question que l’on se pose aujourd’hui dans tous les corps de métier, et en particulier dans le secteur du bâtiment. Préambule Optimiser son organisation personnelle est, aujourd'hui, chose obligatoire. Face à une « to do list » longue à faire pâlir, mieux vaut préparer son plan d’action que de se jeter tête baissée dans la course contre le temps. Penser à prioriser ses tâches, faire le tri entre l'urgent et l'important permettent de mieux maîtriser son temps pour agir plus efficacement. Que vous soyez chef d'entreprise, conducteur de travaux, chef d'équipe ou collaborateur, vous voulez optimiser votre temps pour travailler plus efficacement et en prime éviter le stress. C’est dans cette optique que Stéphane Chartier, président de la société BAUDOUX CONSTRUCTIONS METALLIQUES, a choisi de solliciter la société Evolutis pour intervenir les 6 et 7 juillet auprès de ses employés sur le thème « Comment gérer son temps et ses priorités ? » Ce projet prend tout son sens notamment pour : - les membres du bureau d'études, composé de 10 ingénieurs et techniciens expérimentés, qui dimensionnent et conçoivent chaque projet, en établissent les plans et mettent en forme le dossier d’autorisation administrative. - les chargés d'affaires qui depuis l’obtention du permis de construire, sont dédiés à chaque projet pour être l’unique interlocuteur durant toute sa durée, jusqu’à la réception du chantier. En relation avec tous les autres corps d’état, ils rendent régulièrement compte de l’avancée des travaux. Cette formation de 2 jours a pour objectifs : * Mettre à plat sa propre organisation pour lutter contre le stress * Rebâtir sa gestion du temps sur de nouvelles bases pour une meilleure gestion de ses priorités * Mettre en place des outils d'aide à l'identification des chronophages * Passer du temps subi au temps choisi pour gérer son stress * Gérer l'urgence dans le cadre d'une méthode d'organisation individuelle * Réussir à s'organiser sans bouleverser le temps des autres * Se rendre accessible et disponible pour les autres Alors comment s'organiser de façon optimale pour éviter le stress ? Nos conseils pratiques. Définir ses priorités pour atteindre ses objectifs Par quoi commence-t-on ? Toutes les tâches devant être accomplies n'ont pas la même durée, la même complexité, la même importance, la même urgence. Etablir des priorités tombe sous le sens. Une première méthode consiste à énumérer l'ensemble des tâches à accomplir. Isolez d'abord les tâches qui ne vous prendront pas plus de 5 minutes pour leur appliquer la méthode PEPS. Puis classez les autres en 3 ou 4 catégories correspondant chacune à un degré de priorité. Gérer son temps = ne pas se laisser déborder  Daniel Latrobe, auteur de l'ouvrage « Gérer efficacement son temps et ses priorités » (éditions ESF), fait souvent la même constatation : « Le paradoxe de la gestion des priorités, c’est qu’une grande partie des gens gèrent d’abord leur propres priorités, c'est-à-dire leurs tâches préférées, au détriment de celles demandées », remarque-t-il.  Gérer son temps = ne pas se laisser dominer par le plaisir Posez-vous les bonnes questions : « Combien de temps me faut-il pour réaliser ce que je veux faire? » et « De combien de temps je dispose? » L’une des clés est de mesurer le temps que l’on a mis pour faire quelque chose, de noter systématiquement les durées. Cela vous aide à auto évaluer votre temps et à éviter de reproduire les mêmes erreurs. Sachez aussi changer de méthode de travail : le bureau recouvert de pense bêtes ne suffit plus, l’agenda papier est trop petit… Repensez les outils ! Logiciel collaboratif, agenda électronique... quand l’ancienne méthode a des failles, il faut savoir profiter des nouvelles technologies. Identifiez les chronophages ou « voleurs de temps » Quelles sont les causes du temps perdu ? On appelle « chronophages » les activités qui absorbent beaucoup de temps sans efficacité. On distingue les voleurs de temps d'origine externe : - Les appels téléphoniques imprévus ou trop longs - Les bavardages avec les collègues - Les réunions trop fréquentes, trop longues - Les entretiens ou les réunions mal préparés - Les interruptions par les collègues - Les conflits mal gérés qui durent Mais les voleurs les plus délicats à débusquer sont d’origine interne : - Les objectifs et priorités confus et changeants - Le manque de planification de la journée - Le perfectionnisme et les détails excessifs - Le manque d'ordre et de classement - La difficulté à dire non - La fatigue, le stress - La difficulté à prendre une décision Nous sommes tous les jours perturbés dans nos activités par une masse d'imprévus. Pourtant certains sont complètement dépassés alors que d'autres gèrent la situation avec beaucoup de calme et d'efficacité. Eliminer quelques « voleurs de temps » génère plus d'efficacité. Gérer son temps = combiner plusieurs solutions   Du côté des entreprises Si les salariés doivent savoir faire face aux urgences et respecter les délais, c’est aussi à l’entreprise de mettre en place des mesures pour optimiser le temps. Il existe des règles simples que peuvent instaurer les dirigeants pour que leurs employés se sentent moins débordés : * pas de réunion de plus de deux heures * avec un ordre du jour précis * dans un créneau horaire respectant la vie privée des salariés * mise en place de normes dans la gestion des mails, comme les séparer en deux catégories : les mails « pour info » et ceux « pour décision » Tout l’enjeu de ces règles d’organisation du temps au travail est d’aider à trouver un meilleur équilibre de vie. En conclusion : sachez profiter du temps ! Gagner du temps, c’est bien … savoir en profiter, c’est mieux. Selon David Allen, « Ces deux aspirations ne sont pourtant nullement contradictoires. Il est tout à fait possible de travailler efficacement tout en vivant pleinement le moment présent. »   A méditer. Tout est une question de priorités ! Cette formation, méthodique et concrète, vous aide à les définir et à vous y tenir.   http://dlvr.it/PhZlLX
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Comment convaincre un client difficile ?: Pourquoi certains clients sont-ils si difficiles à convaincre ? Pourquoi votre prospect ou client hésite-il autant alors que la solution que vous proposez va lui faire gagner du temps, de l’argent, ou encore de la sécurité ? Pourquoi certains clients s’entêtent-ils à travailler avec un fournisseur ou un prestataire qui ne leur apporte pas pleinement satisfaction ? S’il est clair que c’est bien le client qui réalise son processus de décision, la valeur ajoutée du commercial est de l’accompagner pour qu’il arrive au bout de ce processus, et dans les meilleurs délais. Préambule Ceux qui ont commencé leur carrière commerciale depuis plus de dix ans sont obligés de constater que le métier de la vente a considérablement évolué. Aujourd’hui, chaque acheteur peut disposer, en quelques clics seulement, d’une foule d’informations sur toutes les offres. Le vendeur doit donc se différencier pour mériter le temps d’écoute de son interlocuteur.  Aujourd’hui, les décisions d’achats qui dépassent quelques milliers d’euros sont sur-encadrées, sur-validées, sur-vérifiées. Le vendeur doit donc savoir faire preuve d’influence auprès des multiples interlocuteurs qui seront associés à la décision finale.  Aujourd’hui, nous sommes tous assaillis quotidiennement par des centaines de messages. Les pensées sont courtes, passant d’un sujet à un autre. Le vendeur doit donc concentrer son argumentation sur quelques éléments voire quelques images.  Aujourd’hui, la négociation, la remise en cause des conditions tarifaires ont pris davantage de place. La relation client-fournisseur est rythmée par des rituels quasi guerriers avec remise en cause systématique. Les commerciaux doivent donc s’armer de patience et faire preuve de recul pour décoder et faire face aux tactiques des acheteurs… Un client peut être qualifié de « difficile » pour diverses raisons ; il peut s’agir de : * celui qui a accepté un rendez-vous par curiosité mais sans réel besoin * un membre du groupe de décision réticent que ses collègues ne parviennent pas à convaincre * le client d'une vente principale à qui vous souhaitez vendre un service complémentaire lorsque le rebond de la vente additionnelle peut difficilement s'appliquer * l'interlocuteur presque convaincu de signer avec votre concurrent. Nous allons voir quelle attitude adopter et quelle stratégie de négociation mettre en place face à ces clients difficiles. Bien préparer son entretien en fonction du type de client  « Oublier de se préparer, c’est se préparer à être oublié ! » La préparation du rendez-vous passe d’abord par la sélection d’un lieu qui ne mettra aucune des deux parties en situation de force. Evitez par exemple de vous rendre chez le client, lequel sera assis à son bureau pendant que vous vous serez en face en train de prendre des notes sur un coin de table. Pour négocier avec un client difficile il faut favoriser un endroit neutre. Si la négociation est difficile on peut supposer que le climat risque d’être tendu, c’est pourquoi, lors de la préparation de cet entretien de vente il est important d’apprendre à connaître son interlocuteur, ses problèmes et ainsi de trouver des intérêts communs. Vous devez montrer à votre interlocuteur que vous recherchez la même chose. Un client peut être peu disposé à la discussion et à la négociation s’il sait d’avance qu’il va perdre quelque chose. Les deux parties doivent donc faire des concessions afin qu’à la fin d’un entretien de vente chacun ait le sentiment d’avoir gagné quelque chose. Il est important pour le vendeur de penser gagnant-gagnant. Enfin, afin de maîtriser parfaitement la négociation avec un client difficile, il vous faut connaître vos limites pour savoir si vous êtes toujours gagnant par rapport à vos objectifs ou s’il est pour vous impossible d’aller plus loin dans la négociation. Ne prenez pas le risque de conclure un accord à votre désavantage. Mener l’entretien avec un client difficile  Faire parler l’interlocuteur est une des clés de succès. Il vous faut lui faire dire ce que vous voulez, ainsi il en sera d’autant plus convaincu. Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu’il recherche et que vous allez dans son sens. * Posez d'abord des questions neutres sur la situation du client Explorez de façon large son fonctionnement et ses habitudes liées au produit ou service que vous voulez lui vendre. Vous pouvez peut-être détecter un besoin latent dont votre client n'a pas encore conscience. * Posez des questions sur les avantages de sa situation actuelle ou sur ceux du concurrent Pour vous répondre, le client exprime ce qui est important pour lui, ses critères de choix et ses motivations. Servez-vous en car, au minimum, votre offre devra les inclure. * Posez des questions sur les failles éventuelles du système mis en place par votre client ou celui de votre concurrent... d'une manière subtile. Le doute peut naître alors dans l'esprit de votre interlocuteur. * Posez des questions sur l'impact probable de ces failles, afin de lui faire prendre conscience de la nécessité d'examiner une alternative. Ces 4 phases peuvent vous permettre de faire exprimer au prospect son besoin ainsi révélé ou le reformuler vous-même pour obtenir sa validation. Il est par conséquent mûr pour entendre votre proposition argumentée. Pour plus d'efficacité : * Posez des questions ouvertes à chaque étape, formulées de façon neutre * Evitez de formuler vos questions sur les failles de manière négative Préférez : «Aujourd'hui, si vous deviez améliorer une chose, ce serait...» Plutôt que : «Et quels sont les inconvénients de votre système actuel...» Plus le client est difficile, plus il est important pour vous d’être flexible. Vous devez garder à l’esprit vos priorités et vos objectifs pour conclure un accord qui vous est favorable, mais il faut rester force de proposition. Une technique payante en général consiste à faire des concessions mineures, l’interlocuteur se sentira ainsi en confiance et devrait être plus ouvert à l’échange et au dialogue. Mais que se passe-t-il si celui-ci ne trouve pas votre offre suffisamment intéressante ? N’allez pas plus loin dans votre démarche de vente. Reprenez votre phase d’exploration des besoins du client, tout en évitant de commettre l’erreur très répandue de la projection. Reformulez ses préoccupations et tentez de trouver quels sont les éléments qui ont pu vous échapper.   En conclusion Evidemment, certaines précautions doivent être prises : * N'allez pas trop vite car, si vous présentez votre offre prématurément, elle risque d'être rejetée même si elle est pertinente * Evitez le triomphalisme si votre client valide le besoin révélé * Si vous devez renoncer, faites-le avec élégance en lui expliquant les raisons de votre abandon. Votre crédibilité en sera renforcée. Si la vente se fait, le client sera convaincu durablement car il s'est convaincu tout seul. Son adhésion est donc sincère.  Vous aurez par la même occasion fait un grand pas vers la fidélisation de ce client.         http://dlvr.it/PfzZcf
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Mieux communiquer pour mieux vendre dans le réseau Axénergie http://dlvr.it/PXL1rz
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Comment mieux gérer son stress au travail ? http://dlvr.it/PVLclV
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Evolutis étoffe son équipe http://dlvr.it/PSxDTR
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Un nouveau partenariat entre Evolutis et BTPS Le Mans (72) http://dlvr.it/PRFm67
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