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Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
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Die optimale Produktverpackung

Vor Jahrzehnten wurden die Verpackungen von Produkten von manchen Unternehmen eher stiefmütterlich behandelt. Heutzutage gehören sie jedoch im Marketing zum Standardrepertoire, weil sie den Wiedererkennungseffekt fördern und darüber hinaus auch die Qualitätsanmutung von Produkten verbessern. Wer kennt es nicht, das typische Geräusch, das beim Aufdrehen eines neuen Nutellaglas-Deckels zu hören ist. Will man das Marketingpotential von Verpackungen voll nutzen, sind einige Faktoren zu beachten.

Verpackungen müssen im Marketing vielfältige Anforderungen erfüllen. Zu den wichtigsten Kriterien zählen die Optik, die Haptik und die aufgedruckten Produktinformationen. Doch damit nicht genug. Eine Verpackung sollte darüber hinaus so genau wie möglich auf die Zielgruppe zugeschnitten sein, damit die Wünsche der potentiellen Käufer bzgl. Größe, Form, Farbe und Design punktgenau erfüllt werden. Außerdem sollte sie natürlich auch praktisch in ihrer Verwendung sein, damit sich die Käufer des Produkts auch das nächste Mal wieder dafür entscheiden.

Ein besonderes Augenmerk legen die Entwickler von Verpackungen auf die Convenience, also die einfache und bequeme Handhabung. Denn die Verbraucherfreundlichkeit gehört bei der Produktentwicklung zu den wichtigsten Kriterien, die zu erfüllen sind. Dazu zählen beispielsweise das leichte Öffnen oder auch die Wiederverschließbarkeit von Verpackungen. Dies trifft auf Lebensmittel (Wurst-und Käseverpackungen) genauso zu, wie auf Drogerieartikel (Zahnpasta) oder anderes Verbrauchsmaterial,wie z.B. Schuhcreme.

Die Verpackung zielgruppengerecht zu gestalten ist ein weiteres zentrales Kriterium, das den Verkaufserfolg eines Produkts maßgeblich beeinflusst. Die zunehmende Zahl an Single
- und Senioren-Haushalten in Deutschland beeinflusst die Portionierung eines Produkts und damit auch die Größe der Verpackung. Aber nicht nur die Größe, auch die Machart sollte an die Zielgruppe der Senioren angepasst sein: eine große, gut lesbare Schrift, ein unaufgeregtes Design und eine leichte Handhabung sind für diese Verbraucher enorm wichtig.

Produktinnovationen sind meist langwierig und sehr teuer. Um den Umsatz auch während eines Produktlebenszyklus anzukurbeln, sind sog. Line Extensions ein probates Mittel. Dazu wird ein bereits eingeführtes Produkt in weiteren Verpackungsgrößen angeboten. Erfolgreiche Beispiele für diese Strategie sind zum Beispiel kleine Produktvarianten von Schokoriegeln, wie Mars, Bounty oder Snickers, die in Bonbontüten oder auf Servierschalen angeboten werden.

Ein anderes Beispiel für diese Strategie hat der Pharmahersteller Bayer auf den Markt gebracht: die neue Variante der Kopfschmerztablette Aspirin, die es nun auch als Brausegranulat gibt, das man unterwegs auch ohne Wasser einnehmen kann. Dazu wurde das Aspirinpulver in kleine Plastiktütchen verpackt, die leicht aufzureißen sind und sich von ihrer Gestaltung nahtlos in die bestehende Produktpalette einfügen. Will man das volle Marketingpotential von Verpackungen ausnutzen, besteht also die Aufgabe darin, bestehende Verpackungen hinsichtlich ihrer Handhabung, Größe und Gestaltung regelmäßig kritisch zu überprüfen und immer wieder neue Verpackungen und Darreichungsformen der eigenen Produkte für die anvisierten Zielgruppen maßgeschneidert zu kreieren. Damit schärft man sein
Markenprofil und erhöht gleichzeitig den Kundennutzen. Und: Der Kunde merkt, dass „sein“ Produkt lebendig ist.

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Delegation als Führungsinstrument

Beim Thema Zeit- und Selbstmanagement nimmt die Delegation einen zentralen Platz ein. Wer heute in verantwortungsvollen Positionen erfolgreich und effizient sein will, braucht eine klare und funktionierende Delegation. Dazu ist es wichtig, dass die Mitarbeiter neben einer verständlichen Beschreibung der Aufgabe auch die für die Aufgabenerfüllung nötige Kompetenz übertragen bekommen. Neben der Entlastungsfunktion besitzt Delegation auch eine motivierende Funktion, weil sie den Beteiligten Verantwortung, Freiräume und Bestätigung vermittelt. In diesem Sinne stellt sie ein wirksames Führungsinstrument für engagierte Mitarbeiter dar.

Eine wichtige Voraussetzung für den Einsatz des Führungsinstruments Delegation ist eine hohe Übereinstimmung zwischen der Kompetenz und der Verantwortungsbereitschaft des Mitarbeiters und der konkreten Aufgabe. Nur wenn beide Seiten kongruent zueinander sind, kann die delegierte Aufgabe erfolgreich und zur Zufriedenheit beider Seiten bearbeitet werden. Der Mitarbeiter sollte also einerseits alle fachlich notwendigen Kompetenzen mitbringen und andererseits alle notwendigen Kompetenzen, wie Entscheidungsspielräume oder Informations- und Zugriffsrechte, und alle nötigen Hilfsmittel und Ressourcen zur Verfügung gestellt bekommen.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, dass der Mitarbeiter schon bei der Übergabe der Aufgabe alle notwendigen Informationen erhält, die er für das Verständnis der Aufgabenstellung braucht. Dazu gehören auch Hinweise zum Hintergrund, zur Vorgeschichte und zur Bedeutung des Auftrags für die Abteilung oder das Unternehmen. Der Mitarbeiter sollte auch bei auftauchenden Problemen in der Lage sein, alleine schnell die notwendigen Entscheidungen treffen zu können.

Umfangreiche oder komplexe Aufgabenstellungen (Briefing) übergibt man neben einer mündlichen Erklärung am besten auch schriftlich, damit keine wichtige Information verloren geht und beide Seiten abgesichert sind. Dieser Text sollte neben der konkreten Beschreibung des Auftrags auch alle Infos zu Schnittstellen und die Kontaktdaten der wichtigsten Ansprechpartner enthalten.

Ist die Aufgabe übergeben, sollte der Mitarbeiter genügend Zeit für die Ausführung bekommen, in der er selbständig und ohne permanent kontrolliert zu werden, an ihr arbeiten kann. Ein Eingreifen sollte nur in kritischen Situationen, also in Ausnahmefällen stattfinden und dann auch begründet werden. Die Führungskraft ist zuständig für die Ergebniskontrolle. Bei dieser Gelegenheit kann man dem Mitarbeiter ein grundsätzliches Feedback zur erreichten Qualität und zum Arbeitsprozess geben. Unselbständige Mitarbeiter neigen manchmal dazu, bei auftauchenden Problemen die Aufgabe zurück zu delegieren. Dies sollte von der Führungskraft in jedem Fall abgelehnt und konkrete Lösungsvorschläge eingefordert werden.

Die Chance zur Delegation hängt sehr stark mit der gelebten Unternehmenskultur zusammen. In zentralistisch geführten Unternehmen mit starken hierarchischen Strukturen gibt es eher weniger, in Unternehmen mit flacher Hierarchie eher mehr Delegation. Insgesamt setzt sich das Prinzip der Delegation jedoch immer mehr durch. Vor allem die Generation der Digital Natives mit ihrem hohen Ausbildungsniveau erwartet eigenverantwortlich übertragene Aufgaben mit einem gewissen Grad an Komplexität. Führungskräfte, die immer noch Probleme damit haben, Aufgaben klar und mit den nötigen Freiräumen zu delegieren, werden neben der damit verbundenen eigenen Arbeitsüberlastung zunehmend Schwierigkeiten mit diesen jungen und gut ausgebildeten Mitarbeitern bekommen. Hier sind im Zweifel die Kollegen und Vorgesetzten dieser Führungskräfte gefragt, durch Feedback unterstützend und notfalls korrigierend einzugreifen.

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Intuition im Business

Intuition ist für viele Menschen ein unverzichtbarer Ratgeber.

Im Privatbereich kennt fast jeder das Phänomen der inneren Stimme, die als untrüglicher Kompass oft wertvolle Hilfe bei Entscheidungen leistet. Doch im Geschäftsleben spielt sie scheinbar keine Rolle, niemand wagt es, mit ihr Entscheidungen zu begründen. Was zählt, sind nur Daten, Fakten und rationale Überlegungen. Dabei kann es auch im Businessbereich ratsam sein, auf seine innere Stimme zu hören.

Doch was macht eigentlich Intuition aus, wodurch entsteht sie? Die innere Stimme speist sich aus den im Gehirn tief verankerten, unbewussten Kompetenzen und Wissensanteilen, die man im Laufe des Lebens angesammelt hat. Sie tritt in drei verschiedenen Formen in Erscheinung:

1. Am bekanntesten sind spontan auftretende Körpersignale, die in bestimmten Situationen wahrnehmbar sind. Beispiele hierfür sind das berühmte Bauchkribbeln oder eine sich ausbreitende Wärme im Körper, wenn wir uns auf einen Menschen oder eine Situation freuen. Steht uns jedoch eine negative Begegnung bevor oder treffen wir einen unangenehmen Menschen, kann dieses Gefühl sehr schnell als flauer Magen, als Kloß im Hals oder als kalte Hände empfunden werden. Diese Signale sind in der Neurophysiologie als „somatische Marker“ bekannt.

2. Den sogenannten Geistesblitz kennt auch fast jeder. Er taucht meist überraschend auf und bringt die manchmal bereits lang ersehnte zündende Idee für die Lösung eines Problems. Er hat dann die besten Chancen, wenn man nicht mehr über der Problemlösung brütet, sondern sich mit etwas völlig anderem beschäftigt. Kreativitätsforscher nennen dieses Phänomen „Inkubation“ und empfehlen diese Strategie ganz bewusst, um dem Gehirn genügend Freiraum für neue Ideen zu geben und die gedankliche Blockade aufzuheben.

3. Die dritte Erscheinungsform der inneren Stimmeist das tief verankerte Handlungswissen. Jeder kennt vielleicht das Erlebnis, dass man manchmal völlig automatisch, fast wie in Trance, eine bestimmte Strecke mit dem Auto fährt, plötzlich wieder „aufwacht“ und nicht mehr weiß, wie wir es bis hierher geschafft haben, weil wir mit den Gedanken völlig woanders waren.

Die Intuition hilft bei wichtigen Entscheidungen, vor allem dann, wenn man es mit völlig widersprüchlichen Informationen oder einer besonders komplexen, auch belastenden Situation zu tun hat. Die innere Stimme zapft in diesen Momenten unbewusst vorhandene Kompetenzen und
Erfahrungen an und „rät“ zu einer bestimmten Entscheidung, die jedoch nicht rational oder durch Fakten begründbar ist.

Manche Menschen haben einen guten Zugang zu ihrer inneren Stimme, andere spüren selten deren Signale. Wie kann man wieder Zugang zu ihr finden und sie in den entscheidenden Momenten wahrnehmen? Hierfür gibt es einige Übungsmöglichkeiten.

Vielen hilft es, wenn sie ihrer inneren Stimme eine Persönlichkeit verleihen, sich also jemanden konkret vorstellen, der zu einem spricht. Das kann ein verstorbenes Familienmitglied oder eine Person, die man als Vorbild im realen Leben kennt, sein. Mit dieser gedanklich und emotional konstruierten Person kann man in einen inneren Dialog treten – wie man es mit sich selbst auch oft macht – und immer wieder ein Zwiegespräch über die eigenen persönlichen Herausforderungen suchen.

Die eigenen Körpersignale können ebenfalls ein wichtiger Ratgeber sein, wenn es um anstehende Entscheidungen geht. Es lohnt sich, den eigenen Körper und seine Signale wieder bewusster wahrzunehmen und täglich auf ihn zu achten. Am Anfang kann es sehr nützlich sein, diese wahrgenommen Körpersignale in einem kleinen Tagebuch zu notieren, um die eigene Körpersensibilität und damit den Zugang zur eigenen Intuition zu schärfen.

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Erfolgreiche Kundenbindung

So entwickeln Sie eine wirksame Kundenbindungsstrategie

Neue Kunden zu gewinnen, verursacht häufig hohe Kosten. Wenn Sie in Ihre Kundenzufriedenheit und damit Kundenbindung investieren, erzielen Sie deutliche Einsparungen gegenüber der Neukundengewinnung. Allerdings ist es wichtig, Ihre bestehenden Kunden gezielt auszuwählen und anzusprechen. Wählen Sie genau die Kundensegmente aus, von denen Sie sich den größten Nutzen versprechen. Dazu sortieren Sie am besten Ihre bestehenden Kunden in einem Beziehungsnetz in vier Gruppen: Die y-Achse bildet die Kundenloyalität und die x-Achse die Zufriedenheit ab. In diesem Netz tragen Sie dann die folgenden vier Gruppen ein:

1. Zufriedener Stammkunde - Die erste Gruppe sind die Stammkunden, die Ihrer Firma schon lange die Treue halten und bisher immer zufrieden waren. Sie kaufen regelmäßig, beschweren sich fast nie über Produkt oder Service und zeigen bei Kundenbefragungen eine hohe Zufriedenheit. Für diese Gruppe sind keine speziellen Kundenbindungsprogramme notwendig. Es reicht, wenn Sie deren Zufriedenheit in regelmäßigen Abständen überprüfen.

2. Unzufriedener Stammkunde - In diese Gruppe nehmen Sie all die Kunden auf, die schon lange bei Ihnen Kunde sind, bei denen es aber immer wieder – oder zuletzt gehäuft – Beschwerden gab. Diese Gruppe kauft vielleicht nur noch bei Ihnen, weil die Beziehung zu ihrem persönlichen Kundenbetreuer noch intakt ist oder Ihr Wettbewerber aus anderen Gründen (noch) nicht in Frage kommt. Hier lohnt es sich, genau hinzuschauen und die Gründe für die Unzufriedenheit dieser Kunden herauszufinden. Überdenken Sie die Qualität Ihrer Produkte oder Services und bieten Sie Ihren Kunden gegebenenfalls Alternativen an. Das schafft neues Vertrauen und bindet diese Kundengruppe weiter an Ihr Unternehmen.

3. Unzufriedener Gelegenheitskunde - In diese Kategorie fügen Sie die Kunden ein, die bisher nur unregelmäßig bei Ihnen gekauft haben und bei denen es doch immer wieder zu Beschwerden kam. Sie haben bereits öfter bei anderen Anbietern gekauft und konnten deshalb einen direkten Vergleich ziehen. Wenn Sie bei dieser Kundengruppe nichts unternehmen, verlieren Sie weiter Stück für Stück Umsatzpotentiale. Es ist daher empfehlenswert, die Umsatzstärksten herauszufiltern und ihnen spezielle Angebote zu unterbreiten.

4. Zufriedener Gelegenheitskunde - Diese Kunden waren bei jedem Kauf bisher zufrieden, es gab keine Reklamationen und dennoch wurden sie nie wirkliche Stammkunden, die „alles“ bei Ihnen kaufen. Die Gründe dafür können vielfältig sein: Lockangebote von Wettbewerbern, pure Neugier gegenüber anderen Angeboten oder der Wunsch nach Abwechslung. Diese Kunden kommen wahrscheinlich immer wieder auch zu Ihnen und verzichten gleichzeitig nie ganz auf den Kauf bei Wettbewerbern. Hier lohnt es sich kaum, großen Aufwand zu betreiben, denn das Verhalten dieser Kundengruppe ändert sich nur selten nachhaltig. Halten Sie Ihre Angebote attraktiv – mehr können Sie an dieser Stelle nicht tun.

Mit diesem Beziehungsnetz analysieren Sie Ihr Kundenportfolio wirksam und wissen, an welcher Stelle bzw. bei welchen Kunden sich ein besonderer Einsatz hinsichtlich Kundenbindungsmaßnahmen lohnt. Für die nötigen Informationen, Daten und Fakten machen Sie am besten einmal jährlich eine repräsentative Kundenbefragung, z.B. mit einer Cluster-Analyse.

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Das Firmenlogo

So schaffen Sie eine stimmige Markenidentität

Für den einprägsamen und überzeugenden Markenauftritt eines Unternehmens spielt ein eigenes Firmenlogo eine immer wichtigere Rolle. Es ist Teil der Markenidentität, das Sie als sogenannte Wort-Bild-Marke auch beim Patent- und Markenamt schützen lassen können.

Doch wann ist ein Logo wirklich gut, welche Eigenschaften machen es dazu?

Ein professionell kreativ gestaltetes Logo ist unverwechselbar und hebt sich immer deutlich von der Konkurrenz ab. Die wichtigsten gestalterischen Elemente sind dabei Schriftart, Farbe und Bild bzw. Grafik. Letzteres sollte schnell erfassbar und selbsterklärend, die Schrift gut lesbar sein. Verspielte oder komplizierte Formen verwirren den Betrachter und erfordern zu viel Konzentration vom Betrachter. Achten Sie deshalb auf einfache Formen und eine gewisse Prägnanz im Ausdruck. Mit der Zeit entwickelt Ihr Logo durch die permanente Wiederholung auf Briefpapier, Firmenschild oder Website einen Wiedererkennungseffekt. In der Regel setzen Sie es über lange Jahre in unveränderter Form ein, weshalb es idealerweise frei von modischen Gestaltungselementen ist. Das Thema Nachhaltigkeit spielt in diesem Zusammenhang eine große Rolle.

Falls Sie noch kein eigenes Logo haben oder Ihr Unternehmen umfirmieren wollen, achten Sie bei der Erarbeitung eines neuen Logos auf folgende sechs Schritte.

Der Schriftzug:

Wenn Sie Inhaber eines Familienbetriebs sind, fügen Sie an Ihren Familiennamen einen Zusatz, der Ihre Leistung näher erklärt. Am Besten Sie probieren mehrere Varianten aus, z.B. "Maler-und Lackierbetrieb Hauser", "Hauser -Malen und Lackieren" oder auch "Hauser-Farbe, was sonst?".

Die Schriftart:

Setzen Sie Ihren Namen mindestens in vier bis sechs geeignet erscheinenden Schrifttypen. Die ausgedruckten Muster legen Sie mehreren Menschen vor und sammeln so wertvolle Feedbacks über den ersten Eindruck der neuen Schrift.Probieren Sie auch verschiedene Schriftgrößen aus, um die beste und am leichtesten lesbare Variante zu finden. Weitere Varianten können Sie durch Kursiv- oder Fettdruck anlegen.

Das Bild:

Überlegen Sie, gerne auch mit anderen Personen gemeinsam, welche Bildmotive oder Symbole Ihre Tätigkeit, Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt oder Ihre Branche am Besten kennzeichnen. Für einen Handwerksbetrieb lässt sich recht zügig ein gutes Symbol finden: Kamm und Schere für Frisöre, Farbklecks und Pinsel für Maler oder ein Auto für eine Kfz-Werkstatt. Mehr Kreativität erfordern Betriebe, die eine abstrakte Dienstleistung erbringen, wie z.B. eine Unternehmensberatung
oder ähnliches.

Die Farbgestaltung:

Jetzt bringen Sie noch Farbe ins Spiel. Wenn Sie Ihren Favoriten gefunden haben, gestalten Sie ihn in verschiedenen Farben. Wählen Sie solche aus, die zu Ihrer Tätigkeit, zu Ihrer Branche passen. Beispielsweise sind Gelb und Orange für ein Bestattungsunternehmen ungeeignet.

Holen Sie auch hier wieder mehrere Meinungen ein. Wenn Sie eine Schwarz-Weiß-Version wählen, ist es wichtig, auf eine gute Kontrastwirkung zu achten.

Kombination der Elemente:

Stimmen Sie Größe, Farbe und Ausrichtung des Namens, der
Firmenbezeichnung und des Bildmotivs gut aufeinander ab, damit alles stimmig zueinander passt. Nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit.

Abschließende Prüfung:
Damit Sie aufgrund Ihrer intensiven Beschäftigung mit Ihrem neuen Logo nicht vor lauter "Blindheit" Fehler übersehen, legen Sie das fertige Ergebnis ebenfalls wieder mehreren Personen vor. Testen Sie den Entwurf, ob und wie das neue Logo auch in einiger Entfernung noch wahrgenommen wird und sich von der Umgebung abhebt. Und: Lässt sich das Logo auch schwarz-weiß und noch verständlich reproduzieren? Achten Sie also auf das Feedback von Freunden, Kollegen, Mitarbeitern und Kunden und bleiben Sie offen für Optimierungsvorschläge.

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Beziehungen pflegen

So erhöhen Sie Ihr Ansehen und führen Ihr Team zum Erfolg

Gute Beziehungen zu den Menschen im eigenen Umfeld, zu Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kollegen und Kunden sind die unverzichtbare Grundlage für Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg -und damit auch für Ihre soziale Anerkennung. Die Zeit, die Sie in den Aufbau und die Pflege Ihrer Beziehungen investieren, lohnt sich vielfach.

Kultur der offenen Tür:
Eine offene Tür vermittelt Ihren Mitarbeitern das Gefühl, dass Sie regelmäßig ansprechbar für deren Probleme, Fragen und Sorgen sind. Insofern ist dies ein zu nehmend wertvolleres Element einer positiven Führungskultur. Doch Sie können auch einen Schritt weitergehen und mit Ihren Mitarbeitern direkt an ihren Arbeitsplätzen sprechen - damit zeigen Sie ein noch aktiveres Interesse an deren Themen. Gestalten Sie diese Kommunikation möglichst persönlich und vermeiden Sie es, lediglich über Allgemeinplätze, wie das Wetter, den Sport oder das
bevorstehende Mittagessen, zu reden. Denn sonst entwerten Sie Ihre Kontaktaufnahme und lassen Sie als bloße Pflichterfüllung erscheinen.

Keine Experimente:
Pflegen Sie in Ihrem Führungsstil eine berechenbare Linie, zeigen Sie sich beständig in der Wahl Ihrer Führungsinstrumente und treten Sie authentisch auf. Die regelmäßig erscheinenden neuen Angebote an Managementmethoden sind vielfältig und zum Teil verwirrend oder sich widersprechend. Wenn Sie diesen Moden ungeprüft folgen, verunsichern Sie Ihre Mitarbeiter und provozieren ihren Widerstand. Berechenbarkeit, Verlässlichkeit und Authentizität sind wichtige Persönlichkeitsmerkmale, die Ihre Mitarbeiter zu schätzen wissen. Planen Sie dennoch neue Methoden einzuführen, kommunizieren Sie diese offen und klar und erklären Sie deren Hintergründe und Ziel.

Eigeninitiative fördern:
Kreativer Freiraum und Entscheidungsspielräume sind die besten
Voraussetzungen zur Entfaltung des vollen Potenzials Ihrer Mitarbeiter. Oftmals werden deren Fähigkeiten und Fertigkeiten nicht in vollem Umfang genutzt. Die Ursachen hierfür sind vielfältig und reichen von Demotivation über ungeklärte Konflikte bis hin zu Über- oder Unterforderung. Nehmen Sie sich diesen Themen an, zeigen Sie Interesse und Engagement und vermeiden Sie eine zu starke, als einengend empfundene Kontrolle.

Transparenz schaffen:
Gut informierte Mitarbeiter, die über Ihre Vision und Ihre kurz- und
langfristigen Ziele Bescheid wissen, zeigen sich allgemein motivierter und arbeiten engagierter mit. Sprechen Sie über neu anstehende Projekte, geplante Veränderungen und über Chancen und Risiken Ihres Marktes. Ihre Mitarbeiter möchten diese Informationen aus erster Hand empfangen, von Ihnen und nicht aus der Gerüchteküche.

Anerkennung und Gemeinschaft:
Achten Sie darauf, dass Sie die Leistungen Ihrer Mitarbeiter in
regelmäßigen Abständen würdigen und sprechen Sie direkt und persönlich - auch spontan - verdiente Anerkennung aus. Durch kleine und größere Aktionen - vom gemeinsamen Kaffee über eine
Einladung zur Brotzeit bis zur Weihnachtsfeier - pflegen Sie Teamgeist und Wir-Gefühl Ihrer Mitarbeiter. Den dafür notwendigen zeitlichen und finanziellen Aufwand bekommen Sie durch bessere Leistungen und größere Erfolge Ihrer Mitarbeiter vergütet.

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Erfolg durch Authentizität

Mit Persönlichkeit zur Marke werden.

Haben Boris Becker, Oliver Kahn, Dieter Bohlen oder Karl-Theodor zu Guttenberg etwas gemeinsam? Ja, ihre Authentizität - die sehr viel zu deren Erfolg beiträgt. Der Begriff stammt aus dem Griechischen und bedeutet Echtheit im Sinne von "als Original empfunden". Ecken und Kanten, die sich als persönliche Eigenschaften wie Aufrichtigkeit, Echtheit und Zuverlässigkeit ausdrücken, machen sie unverwechselbar und bewirken eine hohe Glaubwürdigkeit. Diese Eigenschaften schätzt man gerade in Zeiten des Mainstreams zunehmend. Unverfälschtes Auftreten und die Entwicklung der eigenen Persönlichkeit stehen hoch im Kurs. Angepasste und glatte Typen gibt es bereits zu viele.

Sie sind kalt und wirken austauschbar. Erfolg haben heute zunehmend diejenigen, die den Mut haben, ihr eigenes Profil zu zeigen.

Führungskräfte mit eigenem Profil und einer gefestigten Persönlichkeit, fallen jedoch nicht vom Himmel, sondern sind Ergebnis eines persönlichen Entwicklungsprozesses - der hin und wieder auch Mut kostet. Mut zum eigenen Profil, aber auch Mut, sich hinterfragen zu lassen und an sich zu arbeiten.

Die eigene Ausstrahlung lebt davon, dass ein Mensch seine inneren Bedürfnisse und Werte lebt, sie offen zeigt. Wer wirklich für eine Sache "brennt", zeigt sich unverfälscht und erwirbt dadurch ein individuelles Profil. Wem es an Leidenschaft und Engagement mangelt, wird dies - selbst bei einemguten schauspielerischen Talent - nur kurzfristig vor seinen Gesprächspartnern, ob Kunden oder Mitarbeitern verbergen können. Der erste Schritt ist also, seine Neigungen und Fähigkeiten zu entdecken, seine Berufung zu spüren und diesen Weg konsequent zu beschreiten. Für eine Korrektur des eigenen beruflichen Weges ist es daher fast nie zu spät.

Haben Sie "Ihr" persönliches Betätigungsfeld gefunden, fokussieren Sie sich auf Ihre zentralen Botschaften. Formulieren Sie Ihre Vision, Ihre Ziele und folgen Sie unbedingt Ihrem selbst entwickelten roten Faden. Spitzenleistungen werden erst dann möglich, wenn man seine ganze Energie auf ein Ziel fokussiert.

Eine wichtige Voraussetzung, um dauerhaft erfolgreich zu bleiben, ist die eigene Lernfähigkeit. Nur wer aus Fehlern lernt, entwickelt sich weiter und bleibt in Zeiten des raschen Wandels flexibel. Auch wenn Sie ab und zu Umwege gehen müssen, bleiben Sie Ihrem Hauptweg treu und entwickeln Sie diesen stetig weiter. Und verlieren Sie nie den Zugang zu Ihrer Intuition, sie ist ein guter, oftmals sogar der einzige verlässliche Ratgeber.

Erfolgreiche Menschen leben meist nach ihren eigenen Werten und können diese auch konkret ausdrücken. Arbeiten Sie daran, sie herauszuarbeiten und vertreten Sie diese dann auch offensiv.

Ein beeindruckendes Beispiel, wie jemand nach seinem inneren Kompass und seinen Werten
entscheidet, war der Rücktritt von Margot Käßmann aus ihrem Amt als Ratsvorsitzende der
Evangelischen Kirche in Deutschland. Dieser Schritt hat ihre Glaubwürdigkeit in der Wahrnehmung vieler Menschen gestärkt.

Und zu guter Letzt: Haben Sie den Mut, auch in Ihrem äußeren Auftreten und in Ihrer Wirkung, also Körpersprache oder Rhetorik individuell aufzutreten. Sichtbare und erlebbare sympathische Unterscheidungsmerkmale helfen dabei, in den Köpfen anderer dauerhaft präsent zu bleiben.
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Erfolg im Vertrieb

Wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Spitzenleistungen motivieren

Konkret definierte Ziele sind für einen erfolgreichen Vertrieb unerlässlich. Die Kunst besteht darin, die persönlichen  Ziele  eines Vertriebsmitarbeiters  mit  den  Unternehmenszielen  unter  einen  Hut zu  bringen. Schwarz auf Weiß beschrieben bilden sie den gemeinsamen Nenner zwischen Mitarbeiter und Unternehmen.  Wenn Vertriebsmitarbeiter  erleben,  dass  sie  durch  ihren  Einsatz  und  durch  ein intelligentes   Vergütungssystem   Ihren   persönlichen   Zielen   näher   kommen,   sind   sie   regelmäßig motiviert, ihre Anstrengungen zu intensivieren.

Motivationsfaktoren

Um  Ihre  Vertriebs-   und  Außendienstmitarbeiter  richtig  zu motivieren,  sollten  Sie  wissen,  welche persönlichen Handlungsmotive diese haben. Ein weit verbreitetes Motiv ist z.B. der ständige Kontakt mit Menschen und ein relativ abwechslungsreicher Tagesablauf.
 
Auch  der  Wunsch  nach  regelmäßiger  Bestätigung  und  persönlicher  Anerkennung  ist  ein  häufiger Beweggrund bei Verkäufern. Der tägliche Kontakt zum Kunden bietet dafür beste Chancen. Viele Vertriebsmitarbeiter haben eine hohe innere Überzeugung von der Qualität, Leistungsstärke und Sinnhaftigkeit  ihrer  eigenen  Produkte. 

Daraus  entwickelt  sich  oft  eine  große  Hingabe  und  ein besonderer  Eifer  in  der  Kundenberatung.  Ein  attraktiv  gestaltetes  Vergütungs-   und  Prämiensystem ermöglicht darüber hinaus die schnelle Erfüllung materieller Ziele, die zudem nach außen als sichtbares Zeichen des Erfolgs wirken und somit Statusbedürfnisse erfüllen.

Zur  Motivation  der  Außendienst-Mitarbeiter  trägt  auch  erheblich  bei,  wenn  sie  systematisch  als Informanten für die kostenfreie Marktforschung des Unternehmens eingesetzt werden. Sie sind oft verkannte  Spezialisten,  deren  Aussagen  von Vertriebsverantwortlichen  zu  wenig  ernst  genommen werden.

Maßnahmen

Gemeinsam  definierte  Ziele  sind  eine  wichtige  Grundlage  für  den Vertriebserfolg  und - sofern anspruchsvoll aber auch realistisch definiert - für  die  Zufriedenheit  Ihres  Vertriebspersonals.  Binden  
Sie  Ihre  Mitarbeiter  unbedingt  in  die  Definition  der  Ziele  ein  und  geben  Sie  ihnen  ausreichend  Gestaltungsspielräume.  Übertragen  Sie  eine  möglichst  weitgehende  Verantwortung  für  das  eigene Vertriebsgebiet. Wenn ein Außendienstmitarbeiter das Gefühl hat, das erzielte Ergebnis resultiere aus seiner eigenen Arbeit, entfaltet sich eine starke positive emotionale Wirkung. Außerdem bekommt er für seine Leistung Anerkennung von Kollegen und Vorgesetzten und wird dadurch zusätzlich motiviert.

Neben der Eigenverantwortung für die persönliche Arbeitsweise und die definierten Ziele arbeiten Sie mit   einem   weiteren   Instrument:   bieten   Sie   Entwicklungs-   und   Aufstiegschancen   an.   Gute Vertriebsmitarbeiter  steigen  zum  Beispiel  vom  Juniorberater  über den  Seniorberater  bis  hin  zum  Vertriebsleiter  auf.  Neben  dieser  formalen  Aufstiegsmöglichkeit  können  Sie  auch  innerhalb  einer  
Ebene   den   Grad   der   Selbständigkeit   variieren,   z.B.   in   den   Bereichen   Umsatzverantwortung, Verhandlungsspielräume und Kundenkreis -  Stichwort Betreuung von Key Accounts.

Erfolgreiche Verkäufer, die durch ihre Arbeit ein hohes Einkommen erzielen, bezahlen ihre Leistung oft mit einer hohen zeitlichen Belastung. Für sie bekommen neben dem materiellen Ausgleich zunehmend
immaterielle  Werte  -   wie  Urlaub,  Freizeitausgleich  oder  gesponserte  Kurzurlaube  als  Prämie  - einen hohen Stellenwert. 

Denken   Sie   auch   an   weitere   Leistungsimpulse,   wie   Dienstwa
gen,   Wettbewerbe   oder   andere   Auszeichnungen.  Finden  Sie  in  persönlichen  Gesprächen  gezielt  die  primären  Bedürfnisse  Ihrer  
Mitarbeiter heraus und gestalten Sie die Anreizsysteme möglichst individuell.
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Content-Marketing im Internet

Wie funktionieren Google & Co?

Fast jedes Unternehmen in Deutschland besitzt eine eigene Website oder einen anderen OnlineAuftritt im Rahmen von Branchenportalen. Immer mehr Menschen suchen zuerst im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Und auch im B2B-Bereich zählt die Online-Recherche nach Anbietern oder Mitbewerbern zum alltäglichen Geschäft. Wer im Internet unter den entsprechenden Keywords gefunden werden will, kommt um das Thema Suchmaschinenoptimierung nicht herum.

Doch wie funktioniert Google?

Ohne Suchmaschinen wie Google – mit einem Marktanteil von ca. 90 Prozent in Deutschland – und ihre ausgefeilten Suchalgorithmen würde eine Internet-Recherche wie die nach einer Nadel im Heuhaufen ablaufen. Damit die Suche unter einem speziellen Suchbegriff schnell und treffsicher ablaufen kann, hat Google spezielle Suchprogramme, sog. Crawler, programmiert, die das World Wide Web permanent nach neuen Webseiten und Dokumenten durchsuchen. Ziel ist, sie zu bewerten, zu katalogisieren und zu speichern.

Nur dann, wenn eine Webseite die gesuchten Keywords in allen wichtigen Textstellen und in der optimalen Anzahl enthält, wird sie auch wirklich gefunden. Die wichtigste Rolle für die Optimierung einer Webseite spielt daher der Content. Daneben sind gute Backlinks und eine saubere Programmierung weitere wichtige Faktoren bei der Suchmaschinenoptimierung einer Webseite.

Um die Trefferqualität zu verbessern, arbeitet Google permanent an der Optimierung seines Suchalgorithmus. Mitte 2011 erfolgte mit den sog. Panda-Updates die letzte große Änderung. Das Ziel ist, auf eine Suchanfrage möglichst schnell die relevantesten Webseiten zu finden. Google bewertet Webseiten und Portale mit nutzwertigen und guten Inhalten höher, als solche mit wenig, schlechtem oder zu werblichem Content. Wer also im Google-Ranking gut abschneiden will, braucht eine professionelle Pflege seines Contents. Die Priorität einer Webseite sollte also immer auf einem möglichst hohen Nutzwert für den Leser, den potentiellen Kunden liegen.

Der Suchalgorithmus von Google versucht das Leseverhalten und die Entscheidungskriterien realer Nutzer über die gefundenen Inhalte nachzuahmen und ein semantisches Textverständnis zu erreichen. Wenn Ihre Texte also einen hohen Nutzwert für den Leser haben, sind sie für Google und andere Suchmaschinen optimal gestaltet.

Achten Sie vor allem darauf, dass Sie nicht nur auf der Startseite Ihres Webauftritts eine hohe Textqualität bieten, sondern auch auf allen Unterseiten. Am besten ist es, wenn Sie sich auf Ihrer Webseite als Experte auf Ihrem Fachgebiet präsentieren und Ihren Kunden immer wieder neue, nutzwertige Inhalte bieten. Dabei sollten Ihre Informationen immer aktuell und möglichst einzigartig sein. Auch Bild-, Audio- und Videomaterial sowie Materialien zum Download für Ihre Kunden wirken sich auf Suchmaschinen optimierend aus. Besonders wichtig – für den Leser wie für Google – ist es, Ihre informationsreichen Texte mittels zahlreicher und prägnant formulierter Zwischenüberschriften, Aufzählungen und Absätze sauber und übersichtlich zu strukturieren.

Ob eine Webseite einen guten Nutzwert bietet, misst Google relativ leicht daran, wie lange ein User auf der jeweiligen Seite bleibt und wie viele Unterseiten er anklickt. Die sog. Absprungrate kann Google über das Programm Google-Analytics – sofern eine Webseite dieses Tool nutzt – oder auch über die Rücklaufquote zur Suchergebnisseite messen.
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Entwicklung von Sozialkompetenz

"Soft Skills" für Mitarbeiter und Führungskräfte

Die Erwartungen an Mitarbeiter hinsichtlich ihrer Sozialkompetenzen sind in den letzten zehn bis zwanzig Jahren stetig gestiegen. Jeder Mitarbeiter sollte sich in ein Team einfügen bzw. angemessen kommunizieren und ein gewisses Maß an Einfühlungsvermögen (Empathie) und Konfliktfähigkeit besitzen. Dies ist besonders wichtig für Führungskräfte, da sie in ihrer Rolle als Vorgesetzte eine besondere Verantwortung dafür tragen, dass sich die Potenziale ihrer Mitarbeiter voll entfalten. Chefs müssen also neben ihrer fachlichen Qualifikation über eine hohe soziale Kompetenz verfügen und darüber hinaus unternehmerisch denken.

Die Sozialkompetenz von Führungskräften zeigt sich darin, dass sie fair, zielgerichtet, konsequent und transparent mit ihren Mitarbeitern umgehen und langfristige, positiv gestaltete und belastbare Beziehungen aufbauen. Oft sind sie bei ihren Mitarbeitern aufgrund dieser Verhaltensweisen beliebt oder werden zumindest menschlich sehr geachtet. Der Gegentypus wäre der einsame "Leitwolf", der egoistisch, autoritär und überwiegend durch Druck seine Mitarbeiter führt. Zu den wichtigsten Merkmalen einer gut entwickelten Sozialkompetenz von Führungskräften zählen:

Eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, die sich durch eine klare und verständliche Ausdrucksfähigkeit der eigenen Gedanken zeigt, gehört zu den unabdingbaren Grundlagen einer Führungskraft. Dabei kommt es weniger auf eine ausgefeilte Rhetorik und Sprachgewandtheit an, sondern vielmehr auf die Klarheit der Gedanken und des inneren Wertegerüsts - und darauf, diese auch mutig und unmissverständlich ausdrücken. Sie sollten darüber hinaus "aktiv zuhören", sicher auftreten, die Meinungen und Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter ernst nehmen, diese klar vertreten und Gespräche konstruktiv, zielfördernd und einvernehmlich abschließen bzw. regelmäßig einen Konsens mit den Beteiligten anstreben.

Im Bereich Teamfähigkeit ist es wichtig, dass sich Mitarbeiter, wie auch Führungskräfte, kooperativ in bestehende Teams einordnen und in der Lage sind, konstruktiv ihre eigenen Ideen einzubringen. Teamentscheidungen, auch bei eigener abweichender Meinung, sollten akzeptiert werden können. Darüber hinaus sind Empathie, Hilfsbereitschaft, Offenheit, Zuverlässigkeit, Freundlichkeit und das Bereitstellen von Wissen und anderen Ressourcen sehr wichtige, teamförderliche Eigenschaften. Ein guter Mitarbeiter und Vorgesetzter beweist auch ein gewisses Maß an aktiver Konfliktfähigkeit, indem er Kritik annimmt, zu Fehlern steht, in der Lage und bereit ist, sich gegebenenfalls zu entschuldigen sowie selbst sachlich und konstruktiv zu kritisieren und aktiv an Konfliktlösungen mitwirkt.

Von einer Führungskraft wird heute erwartet, dass sie geeignete Mitarbeiter aufgrund ihrer Fach- und Sozialkompetenzen auswählt, diese ins Team integriert, Teams motivierend führt und ihren Zusammenhalt stärkt. Begeisterungsfähigkeit, partnerschaftliche Kommunikation, Führen durch Ziele, Entscheidungsfreude und Verantwortungsbewusstsein gehören zu weiteren, unverzichtbaren Sozialkompetenzen von Chefs.

Die Entwicklung von Sozialkompetenzen kann nicht von oben verordnet werden. Sie hängt immer von der eigenen Bereitschaft ab, sich in Frage zu stellen sowie über das eigene Handeln und die eigenen Werte zu reflektieren. Letztlich ist es immer eine Frage des eigenen Anspruchs an sich selbst. Fördern Sie die Bereitschaft zur eigenen Entwicklung am besten durch Ihr vorbildliches Verhalten und durch ein Angebot geeigneter Trainings und Coachings. Begleiten Sie diese Maßnahmen aktiv und interessiert, um Ihrem Mitarbeiter zu zeigen, dass Sie seinen Entwicklungsprozess wahrnehmen und wertschätzen.
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