Profile cover photo
Profile photo
Андрей Базаров
Бизнес-тренер, психолог
Бизнес-тренер, психолог
About
Posts

Post has attachment
Судя по погоде зима в самом разгаре и приближается к "экватору". Рабочие будни стали спасением от бесконечных праздников. А для кого-то, возможно, они стали источником нового стресса.
Предлагаю возможность восстановить свои силы, найти необходимые ресурсы и взглянуть на свою жизнь под другим углом. Встретиться со своими желаниями, отношениями, ценностями. Получить поддержку и почувствовать энергию этой зимы! Взять ответственность за свою жизнь и начать жить так как хочется, а не так как получается или кому-то нужно.
Приглашаю на пробные психологические консультации. Мой телефон для предварительной записи 382-37-70.

PS: Благодарность за лайки и перепосты! Предложение для тех, у кого есть потребность в психологической помощи.
Add a comment...

Post has attachment
Выбрать тренинг в Екатеринбурге

На рынке бизнес-образования в Екатеринбурге слово тренинг - практически ругательное, в моде деловые игры, деловые онлайн клубы, личный коучинг, семинары новомодных гуру, мастер-классы с залами от 300 человек. Каждое такое мероприятие гарантирует успех и процветание участнику, поэтому тысячи моих соотечественников идут вслед за обещаниями. Маркетинг проектов на высоте, а значит продажи радуют организаторов, но что получают участники?

Недавние споры на FB по поводу посещения тренинга одного из именитых московских тренеров ещё раз обращают внимание на важность вопроса - что получаем в результате?

Искать или не искать ответ на этот вопрос должен решить каждый для себя. И здесь важно трезво оценивать свой базовый уровень, фундамент. Если нет базовых навыков (управленческих, переговорных) тогда любое выступление, мастер-класс или деловая игра становится не инструментом, а дверью в Новый мир. Из плюшек - WOW эффект и энергии на пару недель. Что происходит после? Ничего, обещанная трансформация не происходит, теперь знания есть, но модели поведения те же.

Какое обучающее мероприятие выбрать?

Любое, но для начала неплохо определиться с целями. С Вашими целями. Это Вы сами решили пройти обучение или за Вас решил маркетолог? Что Вы хотите получить от обучения? Какие вопросы хотите закрыть при помощи обучения? Какой Вы видете результат от обучения? Как после окончания мероприятия Вы поймете, что результат достигнут?
80% всех потребностей решает навыковый тренинг

Тренинг, который развивает компетенции, то что делает из сотрудника специалиста. Почему же тогда складывается впечатление, что классический навыковый тренинг никому не нужен? Почему все чаще слышим, что тренинги больше не работают?

Одни это связывает с психологией личности, другие с особенностями текущего развития клипового мышления. Хотя на мой взгляд, заниматься саморазвитием стремятся единицы, остальные согласны на создание видимости.

Согласитесь, удобно прийти к гадалке или пр ясновидящим, которые предскажут когда и что необходимо предпринять. Какой камень приносит успех и удачу, какие обряды нужно оплатить, чтоб привлечь богатство. Путь саморазвития тернист, ежедневно необходимо пробовать и ошибаться. Причём ошибок всегда будет больше. Характер придётся закалять на реальных переговорах, а собственные навыки могут оказаться далекими от совершенства.

Многих это напрягает, как напрягают утренние пробежки и постоянная физическая активность. Забавно, что не так давно психологи признали посещение открытых конференций, семинаров и мастер-классов одним из видов прокрастинации. Это означает, что все больше людей выбирают слушать и соглашаться, чем пробовать и спорить.

Навыковый тренинг он не для всех. Иногда он рождает злость и чаще азарт. Бывает от усталости темнеет в глазах и почти нет инсайтов. Иногда ведущий бывает занудным и требует повторять снова и снова, казалось бы усвоенное. И весь день не чувствуешь усталости, потому, что не сидишь и слушаешь, а пробуешь что то новое, и пробуешь, и пробуешь... Здесь не слышно тренера, здесь работают участники, работают над собой, ради удовольствия стать лучше.
Add a comment...

Post has attachment
Как заполнить раздел О Компании
Посетитель Вашего сайта переходит в раздел «О компании», когда есть нехватка исчерпывающей и внятной информации о Вас. Ему важно ее получить, чтобы принять решение. Правильно составленный текст поможет склонить чашу весов в вашу пользу.
Написание раздела «О Компании» связано с несколькими мифами, рассмотрим что говорят и что необходимо использовать:
Миф 1 Клиенту интересно знать, что происходит внутри организации. Необходимо подробно изложить историю возникновения со дня ее основания. Миссия должна быть в обязательном порядке.
Любая история интересна, когда ее интересно рассказывают. Не ставьте цель донести информацию, ставьте цель – рассказать о себе историю, привнести свой образ. Завтра Ваши сотрудники будут рассказывать какие-то факты о компании на встрече с клиентами, поэтому обеспечьте их такими цифрами, уточните с какого года существует Ваша компания. Если коллектив и ранее работал в этом же направлении укажите сколько лет Вы занимаетесь этим направлением.
Выкладывать миссию или нет, это одновременно право и возможность компании - возможность заявить своим клиентам, что для Вас ценно.
Миф 2 Хвастайтесь, если не рассказать какие мы хорошие, клиент уйдет с сайта
Посетитель пришел узнать о Вас и готов к тому, что увидит преимущества работы с компанией. Попробуйте вместо хвастовства предложить реальные факты и разъяснить, чем Вы отличаетесь на рынке и чем это сулит покупателю.
Возможно не лишним будет рассказать о Ваших именитых клиентах, сотрудничество с которыми будет Вас характеризовать как…
Приведите пример из жизни, как Вы решили сложную задачу (кейс) или Ваш опыт работы со сложным клиентом, брендом. Какие были условия, как Вы с ними справились.
Здесь будет важно правило подачи информации, сделайте Вашу страницу о себе, такой же информативной и наглядной, как карточка товара, который Вы продаете. Снабдите свой текст иллюстрациями, может быть графиками, может живыми фотографиями сотрудников.
Миф 3 Много информации не бывает
Ваш текст будут читать живые люди, для ботов и поисковых роботов есть другие разделы. Поэтому обеспечьте раздел живым текстом, анекдотом, байкой, то что будет близко Вашему клиенту.
Используйте от двух до четырех аргументов, основанных на выгоде сотрудничества. Если текста действительно получилось много (более 2000 символов) разбейте текст на разделы и используйте для наглядности нумерационные списки

Миф 4 Раздел «О Компании» это не продающая страница

Давайте вернемся к целям сайта, для чего он создан? Возможно, для совершения клиентом определенного запланированного действия на сайте. Тогда какое действие должен совершить клиент, если он удовлетворен информацией на странице «О Компании»? Обеспечьте быстрый переход к данному разделу/странице, используйте глаголы, это работает.
Миф 5 Для отзывов существует отдельная страница, здесь им не место
Вспомним зачем здесь клиент? Возможно, ему необходимо принять решение. Расскажите, как до него принимали решение другие покупатели. Здесь нет необходимости размещать все отзывы, одного – двух вполне достаточно, если покупатель захочет изучить больше, у него должна быть возможность быстро перейти.
Восхваляющие отзывы никому не интересны. Есть мнение, что именно благодаря искусственному восторгу, растет недоверие со стороны потенциального клиента. Разместите реальные отзывы, которые снимают конкретные возражения.
А как настроить систему обучения для Ваших продавцом, подробнее можно прочитать здесь. Если у Вас есть вопросы как организовать обучение на Вашем предприятии, мы можете заказать обратный звонок

http://avbazarov.ru/home/news/114-kak-zapolnit-razdel-o-kompanii
Add a comment...

Post has attachment

Двойные визиты, как настроить исправный механизм развития сотрудников

Контроль за операционными действиями на рабочем месте сотрудника отдела продаж обычно называют процессным контролем. А двойные визиты, одна из его вариаций. Но давайте вначале определимся, чем по сути являются двойные визиты.

Зачастую двойными визитами называют совместное посещение руководителя и сотрудника отдела продаж, и мы будем считать двойными визитами только те, которые удовлетворяют следующим условиям:

Сотрудник на встрече с клиентом главный, его руководитель, молчаливый наблюдатель
Сотрудник на встрече с клиентом решает все возникающие вопросы, его руководитель, наблюдает за соблюдением технологии работы сотрудника, оценивает его способности, навыки и умения.

Двойные визиты нацелены не на успешность текущих переговоров, а на развитие сотрудника, его переговорные техники, навыки обработки возражений и т.д.
4 шага для усиления эффективности двойных визитов
1. Доверие и оценка посещения клиентом

Для позитивной оценки клиентом присутствия начальника, представьте это как регулярное мероприятие, что в соответствии со стандартами качества все сотрудники знакомят своих клиентов с непосредственным руководителем, при этом все вопросы решает только специалист. Особенно важно это продемонстрировать (корректно и убедительно), когда руководитель и клиент были раньше знакомы или уже имели рабочие отношения. Важно сохранить доверие и отношение как к квалифицированному представителю компании. Если на двойной визит отправляется не руководитель, возможно представить, как коллегу из другого региона или новичка, которого необходимо знакомить в рамках процедуры наставничества.
2. Развитие навыков сотрудника

Вовлеченность руководителя в процесс переговоров может оказать плохую службу. Если Вы не готовы и дальше продолжать общаться по всем вопросам с клиентом, если не планируете работать за своего специалиста - научите его. Гораздо важнее позволить сотруднику проявить себя в переговорах во всей красе, а затем обсудить возможные точки роста и проследите стабильность этого навыка.
3. Манипуляции сотрудника

Держите в голове цель Вашего визита: оценка сотрудника. Если берете на себя главную роль, сотруднику нет необходимости проявлять себя и свои навыки. Более того, зачастую, это один из методов манипуляции сотрудника скрыть отсутствие устойчивых навыков в переговорах.
4. Распределите роли и задачи во время переговоров

Это позволит исключить дублирование и повысить эффективность проведенной встречи.
Обратная связь и подведение итогов встречи

Помним, что чем быстрей обратная связь, тем больший она имеет вес. Обычно обратная связь дается после каждого визита, а не в конце дня, когда реакция сотрудника будет запоздавшей, для этого запланируйте краткие, десятиминутные перерывы между встречами.

Smart целиРазвитие сотрудника. Составьте четкий, конкретный план развития сотрудника (по SMART), на ближайший год. Поднимите историю двойных визитов и включите в план требуемые развитие навыки. Расставьте контрольные точки и запланируйте контрольные мероприятия.
Выводы

Процессный контроль актуален не только в процессе продажи на встречах или переговорах, это могут быть сопровождение проведения первого совещания молодого руководителя, в присутствии более опытного. Прогон презентации накануне ее демонстрации клиентам, подготовка пакета документов нового офис-менеджера для клиента, проведение тренинга в присутствии наставника. Двойные визиты, полевое сопровождение или наблюдение за выполнением процесса выполнения работы с выдачей обратной связи сотруднику позволяет выделить наиболее важные зоны развития, и закрепить или утвердить имеющиеся навыки и действия.
http://avbazarov.ru/home/news/104-dvojnye-vizity-kak-nastroit-ispravnyj-mekhanizm-razvitiya-sotrudnikov
Add a comment...

Post has attachment
8 СПОСОБОВ НАЙТИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ?
У Вас уже есть клиенты, текущие и даже бывшие. По статистике, у Вас 50% шансы на то, что существующий клиент приобретет новый товар и 25%, что Вы вернете к себе ушедшего клиента. Хотите знать сколько у Вас шансов используя активный поиск клиентов? Вы уже сталкивались со своим клиентом, знаете его потребности используйте техники Up-Sell и Cross-Sell для увеличения объема продаж.
Ведите свою базу клиентов, периодически выходите на контакт. Иногда люди уходят сами, иногда их переводят на новые должности или они уходят и создают собственный бизнес. Только не будьте навязчивыми и не спамьте;
Ищите рекомендации от Ваших клиентов. Именно такой метод поиска клиентов самый результативный. Ваш клиент, может даже не догадываться, что Вам нужны новые клиенты. Так Вы получите новые контакты и возможность сослаться на доверенного человека. При партнерских отношениях клиент с большим удовольствием самостоятельно позвонит потенциальному клиенту и даст наилучшие рекомендации. Ведь Вы отлично решаете его проблемы и знаете всю его ситуацию.
Начните использовать визитки по назначению и займитесь нетворкингом. В последнее время люди чаще используют сканеры визиток, либо сразу добавляют контакт в телефон, иногда я встречал, когда сразу добавляют Вас в друзья на ФБ или ВК. Одним из приемов нетворкинга – приходи раньше всех, уходи позже всех, у Вас будет поговорить с кем-либо до и после основной суеты. Поставьте себе цель – со скольким количеством человек Вы хотите познакомится, иногда это позволяет преодолеть стеснение. И помните Вы должны быть слушателем, а не рассказчиком – так Вы произведете впечатление отличного собеседника.
Прямая почтовая рассылка при поиске и привлечении новых клиентов. Одни спамят, другие боятся данного инструмента как огня. В одних направлениях 2-3% это слабая конверсия, а где-то и 0,01% уже удача. В любом случае стоит познакомится с основными требованиями составления таких писем. Важно, что после отправки таких писем у Вас есть полное право снять телефонную трубку и набрать потенциального клиента.
Выступайте на публике. Да, сложно и требует определенных усилий, ведь беседа с одним человеком и с аудиторией, это две большие разницы. Поверьте, Ваше выступление каждый раз будет все лучше и лучше. И у Вас появится как минимум две возможности:
Чем шире аудитория, тем возможней кого-то Вы заинтересуете;
Вы сможете отточить свои ответы, когда будут спрашивать о качестве Вашего продукта;
Выставки — искусственно созданный инструмент для привлечения новых клиентов. Если Вы выбрали размещение со стендом, помните, рядом с Вами стоят и Ваши конкуренты. У них есть столько же способов контактировать с посетителями. Как еще Вы можете воздействовать на потенциального клиента? Задействуйте мастер классы, семинары или круглые столы. Организуйте шоу или другие мероприятия, привлекающие всех участников выставки.
Телемаркетинг или холодный обзвон. Заранее подготовьте
Скрипт входящего звонка и отвечаем на звонки тех, кто интересуется;
Скрипт исходящего теплого звонка и можно обзванивать своих постоянных заказчиков, оповещая их, например, о новых поступлениях, акциях или возможностях;
Скрипт исходящего холодного звонка. И вперед - обзванивать потенциальных покупателей, превратив их хотя бы в категорию разовых клиентов;
Можно сколько угодно ругать средства массовой информации. Это по-прежнему один из самых мощных инструментов донести свою информацию до потребителя. Составьте пресс-релиз будущего события в компании или предложите новость. Возможно, часть СМИ проигнорируют Ваше обращение, другие создадут из этого инфоповод – то что Вам и необходимо. Определите свою ЦА и отберите интересующие их СМИ. Попробуйте наладить личный контакт с журналистом, чьи статьи вам могут быть интересны и обсудите Ваш проект. Подготовьте качественные фотографии с интересными людьми. 9. Изучите своих клиентов. Попробуйте найти общую черту или качество, найдете пять таких черт, и Вы сможете угадать, кто будет следующим Вашим клиентом. Такие компании как ОЗОН, давно исследуют своих случайных, разовых покупателей и могут предсказывать, что каждый из них приобретет через три месяца. Эти предсказания не случайны, они основаны на знаниях поведения клиента и достаточно легкого напоминания в нужном месте и в нужное время, что бы клиент перешел на сайт или набрал нужный телефонный номер.

По вопросам организации процесса обучения или
настройки Вашей воронки продаж, звоните
+7 (343) 382 37 70
http://avbazarov.ru/home/news/125-8-sposobov-najti-novykh-klientov
Photo
Add a comment...

Post has attachment
Как выполнить план продаж
Что ответит Ваш сотрудник если задать ему вопрос, про выполнение плана продаж? И как Вы сами оцениваете выполнение плана? На что направлены усилия? Сумма отгрузки, сбор дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, развитие переговорных навыков?

Этих вопросов нет, когда собственников устраивают суммы прихода денежных средств. Что происходит, когда планы не выполняются? Ищем причины, разбиваем план на недели, дни, а позже снова ищем «объективные причины» почему нет результатов. Возможно причины в системе мотивации, системе продаж, в структуре клиентской базы или ассортиментного портфеля?

Успех в отделе продаж не разовое мероприятие, это системный процесс, который требует системного контроля самого процесса. И результат внедряемых изменений зависит от многих факторов и заметен на длительном отрезке исследований.

Напомню, за 12 лет работы на рынке тренинговых услуг мы имеем разнообразный опыт взаимодействия с различными отделами продаж. Поэтому опишу стандартную ситуацию с планом продаж:

Сверху спустили план продаж, пусть будет 10 млн руб. В начале месяца треть сотрудников уже уверенна, что план невыполним, другая треть о плане не имеет представлений, оставшиеся считают, что все возможно. К середине месяца уже очевидно, что план будет выполнен хорошо, если на 50% (хотя это может быть и 40%, 60% или 70% сейчас это не важно), а то и меньше. Отношение к плану сейчас у всего отдела уже резко отрицательное и все больше участников вовлекаются в процесс поиска причин почему нет.
В коллективе возникает положительное мнение о необходимости снижения «завышенного плана». При этом в отделе падает энергия, интенсивность коммуникаций с клиентами снижается, а творчество и хватка перестают быть потребностью. При условии, что сейчас клиент видит все, такой «энтузиазм» сразу чувствуется. Все чаще коммерческие предложения приходят с опозданиями, а в отгрузках появляются временные задержки.
Дней за пять до конца месяца каждый в отделе знает % выполнения плана продаж. Премия не светит, а предстоящие отгрузки лучше придержать для выполнения следующего месяца. Продажники уходят в глубокую оборону. Особо ответственные пытаются избежать штрафов и вспоминают про просроченную дебиторскую задолженность. Внешне активность в отделе продаж на пике, но на отгрузках этого месяца можно поставить крест.

Есть и другие компании, в которых план продаж так же существуют, но он их не ограничивает и не сдерживает. Они концентрируются не на цифрах и на своей потребности расти и развиваться. Для них цифры, это показатель динамики, а выводы и решения принимаются с учетом стратегии и основываясь на внешних сигналов рынка. Продажи не распределяются по дням или неделям месяца, это способ жизни, реализация собственных возможностей.

Задумайтесь и ответьте для себя на два вопроса:

Что произойдет, если я и каждый в моем отделе продаж будет работать на своем максимуме вне зависимости от того какой сегодня день месяца?
Что произойдет, если я и каждый в моем отделе продаж будет работать на своем максимуме вне зависимости от текущего % выполнения плана?

По вопросам организации тренинга управления отделом продаж звоните
+7 (343) 382 37 70
http://avbazarov.ru/home/news/126-kak-vypolnit-plan-prodazh
Photo
Add a comment...

Post has attachment
Add a comment...

Post has attachment
Wait while more posts are being loaded